銷(xiāo)售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員的力量是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，而中小企業(yè)往往缺乏好的銷(xiāo)售人員（精英），精英的挖角之戰(zhàn)和銷(xiāo)售人員的大肆招聘（招了再招），就是銷(xiāo)售力量不足。何也？筆者就從企業(yè)和銷(xiāo)售人員的行為特征開(kāi)始究其原因。

    一）.企業(yè)行為特征分析

    1.銷(xiāo)售萬(wàn)能化：銷(xiāo)售第一

    最熱門(mén)的招聘崗位是“銷(xiāo)售”人員，地位最高的是銷(xiāo)售部門(mén)，收入最高的是銷(xiāo)售老總，企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N(xiāo)售工作?？傊?，銷(xiāo)售在中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中成為的一把萬(wàn)能的利器。成也銷(xiāo)售，敗也銷(xiāo)售。沒(méi)有多少中小企業(yè)不把精力放在銷(xiāo)售上，銷(xiāo)售問(wèn)題解決了，企業(yè)的問(wèn)題就解決了。銷(xiāo)售是萬(wàn)能的良藥，銷(xiāo)售工作成為中小企業(yè)的首要工作，銷(xiāo)售再銷(xiāo)售還是銷(xiāo)售，它儼然成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。中小企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的作用的過(guò)度關(guān)注，致使企業(yè)整天圍著銷(xiāo)售在轉(zhuǎn)，企業(yè)的核心工作在于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售在公司的地位第一。從而鋪就了銷(xiāo)售人員的地位第一，忽視的公司的基本營(yíng)運(yùn)管理。

    著名營(yíng)銷(xiāo)專家張一飛說(shuō)過(guò)：好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷(xiāo)售。其實(shí)，再好的利器，落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。銷(xiāo)售固然重要，它是企業(yè)利潤(rùn)的直接實(shí)現(xiàn)，它帶來(lái)的收入，帶回的資金。但銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰上一角，而營(yíng)銷(xiāo)也只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分而已。銷(xiāo)售不可能是萬(wàn)能藥、也不是救命草，同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?

    2.精英萬(wàn)能化：精英第一

    “有了好的銷(xiāo)售精英，就有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷(xiāo)售精英。銷(xiāo)售精英帶來(lái)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，帶來(lái)……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭(zhēng)不斷，銷(xiāo)售精英身價(jià)地位直線上升。銷(xiāo)售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企業(yè)而言。而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷(xiāo)售人員，成為了銷(xiāo)售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道TCL電工是電工行業(yè)的銷(xiāo)售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往往沒(méi)有成就多少精英。究其原因就在于銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）管理體系和運(yùn)行機(jī)制。

    企業(yè)挖角更重視的是銷(xiāo)售精英，往往忽視了銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）體系培育，高價(jià)的銷(xiāo)售精英再帶來(lái)短暫的經(jīng)濟(jì)效益后（這些效益更多的來(lái)自于手頭的信息），多數(shù)出現(xiàn)“水土”不服，構(gòu)建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價(jià)未跌，另尋重塑輝煌的機(jī)會(huì)是首選之策。這造就一些短期銷(xiāo)售精英的系列傳奇，自然這也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。

    3.經(jīng)營(yíng)功利化：業(yè)績(jī)第一

    企業(yè)的目標(biāo)就是利潤(rùn)，這毫無(wú)疑問(wèn)是正確的。中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，追求利潤(rùn)，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)是離索當(dāng)然的?，F(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰(shuí)？企業(yè)收入最多的是誰(shuí)？……我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績(jī)第一的銷(xiāo)售人員。原因我想大家都很明白！銷(xiāo)售代表一切，業(yè)績(jī)最有說(shuō)話權(quán)。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài)，精英帶來(lái)業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)帶來(lái)收入，收入帶來(lái)利潤(rùn)。這塑就了銷(xiāo)售人員的高地位和特權(quán)。廣東某著名家電企業(yè)，某銷(xiāo)售人員控制了公司國(guó)際業(yè)務(wù)的60％（業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)由多種原因造成），結(jié)果大家可想而知了：國(guó)際市場(chǎng)部的管理失調(diào)（不過(guò)在公司地位很高），該業(yè)務(wù)員就是特權(quán)的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理？

    在業(yè)績(jī)第一的潮流中，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)注往往集中業(yè)績(jī)，忽視對(duì)銷(xiāo)售體系的構(gòu)建，尤其是一些市場(chǎng)情況較好的中小企業(yè)，活在銷(xiāo)售的勝利中。 對(duì)于銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)就是找熟手（挖角），評(píng)價(jià)指標(biāo)就是業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售額和回款指標(biāo)），其他的信息資源流入了銷(xiāo)售人員自己的口袋里面。