怎樣才能更好地控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程？在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，學(xué)員常常會(huì)問(wèn)起這個(gè)問(wèn)題。

     對(duì)此，多數(shù)培訓(xùn)的答案是，談判就是銷(xiāo)售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，Kelley Robertson說(shuō)，“說(shuō)得多不一定賣(mài)得好”。這位營(yíng)銷(xiāo)及溝通專(zhuān)家認(rèn)為，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的最佳控制方式，其實(shí)在于提出更多更好的問(wèn)題。

    銷(xiāo)售就像開(kāi)車(chē)：?jiǎn)栴}的提出者是司機(jī)，控制著銷(xiāo)售過(guò)程的方向，而問(wèn)題的回答者就是車(chē)上乘客。

    不幸的是，在多數(shù)銷(xiāo)售代表看來(lái)，回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題才是銷(xiāo)售。他們錯(cuò)誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能促使?jié)撛诳蛻?hù)做出決定。實(shí)際上，一旦由客戶(hù)頻頻發(fā)問(wèn)，他就坐上了駕駛座，控制了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

    如果你的銷(xiāo)售代表提出的問(wèn)題不好，他同樣會(huì)失去銷(xiāo)售的控制權(quán)。多數(shù)銷(xiāo)售的問(wèn)題是這樣的：“我們可以幫您省錢(qián)，您是否有興趣？”“這就是您想要的一款嗎？”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)？”這些大而空的問(wèn)題，并不能幫助銷(xiāo)售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶(hù)提出有效方案。

    只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題，才能向潛在客戶(hù)展示公司的資歷及專(zhuān)業(yè)水平。例如，如果是賣(mài)廣告的銷(xiāo)售代表，他的問(wèn)題需聚焦于潛在客戶(hù)的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問(wèn)對(duì)方：有怎樣的廣告計(jì)劃，預(yù)算是多少。這樣，銷(xiāo)售代表才能更深入地了解客戶(hù)，從而提出更具吸引力的方案。

    這里是四個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷(xiāo)售代表提出更好的問(wèn)題：

    1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

    為了推進(jìn)銷(xiāo)售，或?yàn)槟愕目蛻?hù)制定最佳方案，你需要哪些信息？所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶(hù)而變。

    2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶(hù)。

    一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題。因此，以適合客戶(hù)的高度提出問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息。

    3、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。

    是什么引起這個(gè)問(wèn)題？為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施？遇到了哪些障礙？你們期望的結(jié)果是怎樣？——用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷(xiāo)售過(guò)程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

    4、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問(wèn)法。

    所謂SPIN，即：探詢(xún)現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價(jià)值得失(Need-payoff)。四類(lèi)問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶(hù)思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言?xún)r(jià)值幾何。

    最后還需注意，銷(xiāo)售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)，是從一開(kāi)始就放棄了主動(dòng)權(quán)。

    在與客戶(hù)接觸的最初階段，銷(xiāo)售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)方案，然后才會(huì)展開(kāi)問(wèn)答。這并不高明，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)在提問(wèn)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。

  因此，銷(xiāo)售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶(hù)提出問(wèn)題，然后根據(jù)客戶(hù)的回答調(diào)整自己的方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的特別需求。如果你可以向潛在客戶(hù)提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

    “只談不問(wèn)，并非銷(xiāo)售”。如果銷(xiāo)售代表希望一手掌控整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，并從實(shí)質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學(xué)會(huì)“問(wèn)”，不能只是泛泛而“談”。而銷(xiāo)售培訓(xùn)的全過(guò)程，同樣需要“問(wèn)”，讓學(xué)員告訴你是否了解、是否理解、是否有問(wèn)題、是否會(huì)應(yīng)用。