我在1992年底從英國回到臺灣，加入了英商德記洋行的銷售團隊，一個人負(fù)責(zé)臺北東區(qū)和南區(qū)的58家超級市場，每天頂著酷熱的太陽，騎著摩托車，一家一家去爭取訂單、貼海報、做陳列，不到中午背上已經(jīng)能看到一條條的汗鹽印。只有這樣的經(jīng)歷，才能夠真正理解一線銷售人員的辛苦與需要的協(xié)助。缺乏這樣的經(jīng)驗，就無法形成銷售人員特有的文化與性格特質(zhì)，無法取得銷售團隊的認(rèn)同。

    許多一流大學(xué)的畢業(yè)生，向往到高級寫字樓工作，他們沒有實際銷售經(jīng)驗而單憑理論做企劃，很多想法就不切實際，難免會遭到銷售團隊的抗議。

    輔助成功兩件寶

    有一句許多管理人都信奉的名言——態(tài)度決定一切。我認(rèn)為它只說對了一半，做事情要能成功，必須靠努力，但還需要運用技巧和工具。要成為一位世界五百強的銷售總監(jiān)，必須掌握幾個基本的技巧與工具。

    一、英文。德記洋行的總經(jīng)理以前一直是由英國人擔(dān)任，后來挑選了一位英文程度最好的本地高管擔(dān)任。這位總經(jīng)理告訴我們，當(dāng)他還是一名普通業(yè)務(wù)員時，就已經(jīng)認(rèn)識到自己的英文是個弱項，如果不想辦法提升，在外商公司工作就沒有前途。于是，他設(shè)計了一個小夾子，一邊可以夾住一張紙片，另一邊固定在車把手上。他一邊騎車一邊背誦英文單詞，日積月累，英文水平就漸漸超過了其他同事，能與國外的高級主管順暢溝通。

    二、電腦操作能力。當(dāng)我踏進(jìn)美國強生公司的辦公室時，躊躇滿志，能被一家世界級的公司肯定，是件值得高興的事。

    開始兩天，從亞太區(qū)辦公室派來的趙先生沒有讓我直接到辦公室去上班，而是選擇在一家酒店的小會議室里，單獨對我介紹公司的狀況。這時，我意識到事情不妙——他介紹所用的的電腦資料，有很多圖片我根本不知道是怎么做出來的。我回家后試著做，仍然沒有成功。

    在接下來的工作中，我更加體會到自己電腦操作能力的欠缺。許多銷售人員靠著沖勁和努力，當(dāng)上了初級主管，打印報表、做投影片全都有人代勞，過足了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的癮，但他距離世界五百強也越來越遠(yuǎn)了。

    在世界五百強的公司里，成功的保障是高效的管理，每個人的生產(chǎn)力都相當(dāng)高。人少，錢才多。所以，銷售領(lǐng)導(dǎo)要有能力處理好基本事務(wù)，不能凡事依靠助理。

    Excel和PowerPoint。不可缺少的數(shù)字表格處理工具，使用得當(dāng)會使工作效率有驚人的提高，后者能把冗長的字句濃縮成精簡的話語，并且方便加入輔助的圖表，提高可讀性。

    PowerPoint還可以運用軟件繪制圖表的功能，將各個內(nèi)容的不同角色、因果關(guān)系、功能等表達(dá)出來，使閱讀者更容易理解、記憶，同時提高制作者的邏輯性。假如你想在現(xiàn)代企業(yè)中求得發(fā)展，一定要將這個軟件運用得出神入化，銷售人員要獲得市場部人員的尊重，也靠這項能力。    

    團隊就是力量一家有制度、有文化的國際公司，在用人升遷方面不會只看個人的工作表現(xiàn)，會更重視團隊合作的能力。

    現(xiàn)任臺灣味全公司的總經(jīng)理Michael先生曾是我在臺灣強生公司的領(lǐng)導(dǎo)，他上班的第一天，我請教他：“除了具體的工作進(jìn)展外，您對我的最大期望是什么？”他說：“趕快把我干掉，你來坐我這個位置?！?/STRONG>