據(jù)說(shuō)，10-15年前，如果你想在中國(guó)做生意，你所需要做的就是找到誰(shuí)是主決策人（就采購(gòu)決定權(quán)而言），送他一些禮物，帶他上些高級(jí)餐廳吃飯，在KTV歡度美好時(shí)光，以及提供一些誘人的傭金。一旦你通過(guò)“標(biāo)準(zhǔn)操作程序”你就會(huì)得到銷售。

    不幸的是，這只是個(gè)神話。這之所以是神話而已，是因?yàn)樵谀憬佑|你的最終目標(biāo)前，你還需要通過(guò)層層帶路者和與相關(guān)人士“拜碼頭”，才能見(jiàn)到主決策者。

    盡管現(xiàn)在在中國(guó)做銷售還是需要依靠大量的傭金和KTV消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但銷售人員需要找到創(chuàng)新的方式來(lái)應(yīng)付領(lǐng)路者，具有影響者和許多其他能決定交易成敗的人。

    即便是你獲得了主決策者的手機(jī)號(hào)碼，并與之取得聯(lián)系，她很可能會(huì)讓你跟其中的某個(gè)職員聯(lián)系先。主決策人或者高級(jí)行政官通常都很忙碌，他們會(huì)讓他們的員工（同樣類似領(lǐng)路者）來(lái)接聽(tīng)你的電話，特別是當(dāng)你是第一次打電話給他們。

    一般來(lái)說(shuō)，除非你能與市場(chǎng)決策人直接溝通，大多數(shù)時(shí)間你都是在不知道誰(shuí)是主要決策者的情況下，在市場(chǎng)上尋找新的商機(jī)。

    從基層中發(fā)掘利益

    在你發(fā)現(xiàn)無(wú)法接近主決策人的時(shí)候，你所要問(wèn)自己的事是：

    這個(gè)交易是否重大到值得我花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間去接近它？還有這個(gè)帶路者（聯(lián)系人）是否有足夠的影響力去知道所要發(fā)生的事情和能夠提供給我重要的信息？

    銷售人員最寶貴資源的就是有時(shí)間，你可以利用時(shí)間發(fā)展好的前景，或者你可以讓其荒掉。因此，你需要在第一時(shí)間判斷這個(gè)交易是否值得你花費(fèi)時(shí)間在上面繼續(xù)。

    一旦你確認(rèn)這個(gè)交易是值得你在上面花費(fèi)時(shí)間，那你下一步要做的事情就是評(píng)估最初接觸人的特性。Huthwaite稱這個(gè)為接收焦點(diǎn)，換句話說(shuō)就是找出誰(shuí)能接收你的信息并提供你重要情報(bào)，指導(dǎo)你明確方向的人。

    我們有一次遇到在一個(gè)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目中一個(gè)公司的分店經(jīng)理。這個(gè)分店經(jīng)理感覺(jué)我們的信息也許對(duì)他們有利，但是做這個(gè)決定的人在他們北京的總公司。那個(gè)分店經(jīng)理就給了我們相關(guān)的聯(lián)系方式，但是最重要的是，他們公司現(xiàn)狀以及相關(guān)銷售業(yè)績(jī)的信息，以及這家公司有可能需要這樣的幫助。最近的信息告訴我們這一單生意成敗的原因是直擊這些決策者們最關(guān)注的臨界面。

    培養(yǎng)你的“線人”

    你也需要給一個(gè)很好的理由給你的接收焦點(diǎn)者，也就是你的“線人”讓他提供給你重要的信息。

    常規(guī)的方法就是你熱情款待他們，和送他們一些禮物，然后有必要時(shí)提供“傭金”。不幸的是，很多的“線人”都不能這樣培養(yǎng)。這是為什么：

    ·大多數(shù)你的目標(biāo)線人，尤其是他們是中層管理者，他們可能有著很好的事業(yè)發(fā)展前途而他們也集中于他們的事業(yè)。就這而言，他們更感興趣的是為公司謀福利。

    ·大多數(shù)你的目標(biāo)線人，他們更多關(guān)心的是你是否能夠讓他們達(dá)到更高一層次。因此，他們?cè)敢庥羞@雙保險(xiǎn)（你不會(huì)危及到他們的職業(yè)）和你可以一直幫助他們的公司得到更好的福利。

  ·大多數(shù)你的目標(biāo)“線人”都是很專業(yè)的（至少他們有自己的思想），希望能感覺(jué)到他們也是和專業(yè)人士打交道。因此，提供回扣給他們或者其他物質(zhì)喜愛(ài)就只會(huì)適得其反。

    最后，無(wú)論你是否能夠培養(yǎng)你的線人完全靠你的能力去營(yíng)造信任和你誠(chéng)實(shí)的意圖去給你的客戶增加價(jià)值。

    根據(jù)HRCHALLY14年的研究和領(lǐng)導(dǎo)80,000的顧客的經(jīng)驗(yàn)，顧客一般希望銷售人員能這樣：

    明白他們的生意操作是怎么樣的；

    證明顧客應(yīng)得的價(jià)值；

    著重提出在一個(gè)切實(shí)可行的方案

    隨時(shí)隨地有時(shí)間當(dāng)他們需要你的時(shí)候；

    提供新穎的方式來(lái)解決他們的問(wèn)題，等等；

    究其而言，你的線人的公司利益和他們私人利益是相互捆綁的。那就意味著，你需要接受你的線人的這種私人和公司利益相互存在的。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入足夠老于事故的年代，現(xiàn)在大多數(shù)中層管理者，相比較慣常的傭金和KTV享受而言更看重于他們的事業(yè)生涯。當(dāng)然，有些人也會(huì)犧牲公司的利益而滿足自己的私欲，但是現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越少了。

    如果你是第一次與新的顧客打交道的話，需要準(zhǔn)備打3-4通電話給他們?cè)谒麄冊(cè)敢庖?jiàn)你之前。當(dāng)打第一通電話的時(shí)候，準(zhǔn)備接受他們說(shuō)不，但是在同時(shí)也給他們一個(gè)正當(dāng)商業(yè)理由，這樣你可以再第二次，第三次，第四次給他們打電話。盡管那樣，你還是需要花時(shí)間和你的誠(chéng)摯上去贏得你的合同，那樣的話，他們才能成為你的線人。

    在除這之外的其他情況下，當(dāng)你面對(duì)的是直接掌握主要信息的員工的情況下，列如：

    主決策人的私人司機(jī)

    主決策人的私人秘書(shū)

    不管怎么樣，比起直接跟主決策人接觸而言，和這樣的人接近和建立信任關(guān)系將會(huì)更加艱巨，或者也許你可以跟在聯(lián)系主決策人后再與他們建立良好關(guān)系。不過(guò)，這些人同時(shí)也取得他們老板的重任，所以無(wú)論你的要求是什么，你不能和他們老板的利益起沖突。

    唯一主決策人的神話

    傳統(tǒng)上來(lái)說(shuō)，大多數(shù)銷售人員不理會(huì)那些不象主決策人的人。比方說(shuō)，象會(huì)買(mǎi)無(wú)論什么都賣的人的東西的人。

    遺憾的是，除非你零售一些低廉的產(chǎn)品，可能的是他們不是單獨(dú)的主決策人做購(gòu)買(mǎi)決定，而是需要一大群人決定。

    根據(jù)2008年MillierHeiman研究的最佳銷售組織的最佳銷售方法，大概65%的銷售人員需要跟顧客公司的3-5個(gè)人聯(lián)系才能最終達(dá)成協(xié)議。其他的34%則需要跟6或者更多的人才能完成。

    依靠唯一一個(gè)熟人去完成銷售，或者控制賬戶充其量是最脆弱的，而且通常你都不會(huì)贏得交易。在這樣的困難時(shí)期下，這個(gè)假定的主決策人也許今天還在，明天就失業(yè)了。（在中國(guó)，有時(shí)候他們需要進(jìn)監(jiān)獄的?。?

    這問(wèn)題就是，和非主決策人的接觸是否會(huì)使銷售鏈變長(zhǎng)？如果我們可以以某種方式直接和主決策人接近會(huì)不會(huì)更好的？

    事實(shí)上就是主決策人首先希望你能夠多了解他們的形勢(shì)，挑戰(zhàn)和目的，那么當(dāng)你與他們會(huì)面的時(shí)候可以提供給他們好的解決方式。

由于購(gòu)買(mǎi)行為的改變，這個(gè)銷售鏈已經(jīng)變長(zhǎng)，你需要做的就是把他們的購(gòu)買(mǎi)程序和你的銷售程序相吻合就可以了。
    由于在困難時(shí)期，隨著日益演烈的競(jìng)爭(zhēng)和越來(lái)越少的采購(gòu)力，銷售人員不能夠摒除非主決策人的角色，其他的各種有資格的角色都很重要。銷售人員需要做出選擇在是否肯定這個(gè)角色值得花時(shí)間和繼續(xù)追蹤，但是這種選擇是在交易的商業(yè)價(jià)值上，和是否他們能就是與主決策人有相等的權(quán)利。