楊華今年高考落榜，加入了某快銷品公司，成為一名終端銷售員，小伙子為人正派，積極肯干，把工作做的井井有條，多次受到他主管的表揚(yáng)。不論是每天要填寫的客戶登記表，還是產(chǎn)品的終端陳列，產(chǎn)品的銷量都是很出色的，最近一段時(shí)間，他的業(yè)績?nèi)匀皇呛芎玫?，但是卻不是很開心，主管感到奇怪，與他溝通，發(fā)現(xiàn)此小伙子對工作非常認(rèn)真，非常好學(xué)，十分熱愛銷售工作，那么問題出在哪里呢？
  
    原來?xiàng)钊A每天跑街掃店，大部分的時(shí)間并沒有真正的有效利用，自己感到還可以做的更好，還可以每天多開發(fā)幾個(gè)終端客戶，還可多銷售一些產(chǎn)品，可每天被一些意想不到的雞毛蒜皮的小事所困擾，所以十分鬧心。今天不是半路自行車的輪胎被扎破，一修又是很長時(shí)間，就是一上午把帶的產(chǎn)品全銷了，再跑回辦事處拿貨，一來一回又來不及，或者為等一個(gè)小店老板，站在門口一等一個(gè)多小時(shí)，老板好不容易等到，可又讓他下回再來看看。打開客戶表不是發(fā)現(xiàn)已填完，就是筆不知道給弄哪里去了。而每天楊華真正的工作時(shí)間還不到三分之一，所以小伙子很不開心，感到憋的慌，渾身有勁無處使，十分著急。
  
    快銷品的終端銷售工作是一個(gè)細(xì)化，動(dòng)態(tài)的營銷活動(dòng)，很多的企業(yè)進(jìn)行終端銷售最大的困惑是終端銷售工作非常難管理，雖然有強(qiáng)硬的數(shù)據(jù)化考核，但是終端銷售人員是一個(gè)自率性很高的職業(yè)，盡管他們在企業(yè)銷售人員中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也是不太高，但對他們要求的是個(gè)人的主動(dòng)性與積極性。不能光用數(shù)字來衡量的！總不能每個(gè)終端銷售員后面跟一個(gè)經(jīng)理吧。很多企業(yè)對終端銷售員的培訓(xùn)是如何搞定小店的老板，如何發(fā)揮技巧，如何填寫客戶表， 但是如果培訓(xùn)出來的終端銷售人員，個(gè)個(gè)身藏絕技，但不會(huì)有效的合理利用時(shí)間，不會(huì)在動(dòng)態(tài)的活動(dòng)中變通， 大概他們個(gè)個(gè)難以施展拳腳了。
  
    筆者以前曾遇見過一位終端銷售員，他不但有很強(qiáng)的事業(yè)心，而且最為重要的是他在自已的工作中善于發(fā)現(xiàn)，善于動(dòng)腦，有一件事給我留下了非常深刻的印象。他所在的公司是銷售休閑食品，膨化類，這樣的產(chǎn)品重量輕，但是體積大，別的終端業(yè)務(wù)人員，一般用繩子捆個(gè)三、四箱，就搖搖晃晃的，騎起自行車來也不是十分便利。可這位小伙子每天清晨都從公司領(lǐng)10箱貨，每月的銷售第一名非他莫屬，我注意到這位小伙子每天來上班扛一根1米多長的棍子，皮帶上別的一個(gè)不是很大的包，包里有老虎鉗，刀子等物，而這根棍子是做什么用途？終于發(fā)現(xiàn)，他每次領(lǐng)完貨，在自行車的后架上橫放此根棍子，最下面放了四箱貨，上面三箱，再上面兩箱，最上面一箱，然后把最下面的每個(gè)紙箱用刀子挖個(gè)窟窿，再用繩子一個(gè)一個(gè)穿好，然后往上來回拉緊，形成了一個(gè)穩(wěn)定的三角形。這時(shí)，他騎上自行車一溜煙的就跑了，我把此情況告訴了分管他們的區(qū)域的經(jīng)理，這種方法在其它的幾個(gè)地區(qū)的終端銷售中也運(yùn)用了，此業(yè)務(wù)員受到公司嘉獎(jiǎng)，更重要的是他的一個(gè)小小發(fā)明，為公司的確提高了銷量，善于發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是先光顧那些喜歡動(dòng)腦子的人。那么，要想成為一名優(yōu)秀的快銷品終端銷售人才，必須要具備有以下幾個(gè)方面。
  
    第一：積極的心態(tài)去做事
  
    在中國現(xiàn)階段，銷售人員仍然是緊缺的，當(dāng)然是指優(yōu)秀的人才。何為優(yōu)秀？就是在不同崗位上對自已所做的營銷工作的發(fā)現(xiàn)和探索，研究。有人說，營銷人入門容易，出師難。由其是對快銷品的終端銷售員來說，做這一行，一般入門不是很難，但是筆者發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在操作終端時(shí)，經(jīng)常為招人感到困惑，找不到很好的銷售人才。俗話說：三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷品的從業(yè)者來說，一定要有積極的心態(tài)去做事。筆者有幾位好友，現(xiàn)在在此行業(yè)做到大區(qū)經(jīng)理，甚至于銷售總監(jiān)，無一不是從終端銷售員做起的，包夸筆者本人。我們當(dāng)時(shí)剛?cè)腴T，做終端業(yè)務(wù)員對自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深，能學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)許多理論知識(shí)以外的寶貴的市場經(jīng)驗(yàn)。我們引為自豪的在一起交流，都說：當(dāng)初不知騎壞了多少輛自行車。隨著市場競爭的激烈，現(xiàn)在很多中小企業(yè)的老板，親臨終端的現(xiàn)象已屢見不鮮了。因此，可以這么說，終端銷售是快銷品人入職的第一課。
  
    第二：贏在出發(fā)前
  
    對于現(xiàn)階段快銷品眾多廠家直擊終端來說，競爭已非常殘酷。如今的市場就是勝者為王，終端的培訓(xùn)大多都差不多，大同小意，很多企業(yè)的終端銷售人員都人手一本《終端銷售實(shí)戰(zhàn)手冊》，而如何分出好壞，高低，我們都知道，銷售執(zhí)行力是何等重要！而做為在終端銷售工作時(shí)，一般的企業(yè)都會(huì)有較祥細(xì)的市場計(jì)劃，覆蓋多少個(gè)點(diǎn)，招多少的人，預(yù)計(jì)出多少貨。但往往會(huì)忽略，也很難發(fā)現(xiàn)，具體執(zhí)行中的問題，因?yàn)槭莻€(gè)動(dòng)態(tài)的工作程序。有人說，營銷無定式，但筆者不是很贊成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)做到細(xì)化的專業(yè)研究，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多驚人的相似之處，當(dāng)然不可能完全一模一樣，照搬硬套肯定不行。那么，當(dāng)我們在進(jìn)行終端銷售工作時(shí)，要懂得總結(jié)和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問題，有效的制定出一個(gè)適合自己企業(yè)終端銷售工作隨時(shí)發(fā)生問題，解決問題的系統(tǒng)，這樣我們才會(huì)將終端銷售計(jì)劃執(zhí)行到位，贏在出發(fā)前！
  
    第三：贏在執(zhí)行中
  
    終端的銷售萬變不離其中，拜訪，陳列，出貨，收款，合理有效的利用時(shí)間，才能使工作做的更好。上面我們提到的小楊，為等一個(gè)客戶，等了一個(gè)多小時(shí)，顯然，這是不正確的工作方式，我們應(yīng)當(dāng)合理按排，才能使工作順利開展。
  
    1、 拜訪

    我們知道作為銷售人員去拜訪客戶，一定要選擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，有效的進(jìn)行利用，這樣才能提高效率。一般來說，我們?nèi)グ菰L小店的客戶，時(shí)間最好不要選擇清晨一開門，和傍晚下班后，我們應(yīng)該在終端老板較空閑時(shí)，特別是心情高興之時(shí)，來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這樣成功率會(huì)很高。
  
    2、陳列

    我們在終端陳列時(shí)，不但要做好自已的產(chǎn)品陳列，讓它出現(xiàn)在最佳的位置，還要光顧一下競品的位置，合適時(shí)對它進(jìn)行排擠和遮擋，這樣不但提高自己產(chǎn)品在終端的展示，還可以打擊一下對手。當(dāng)然及時(shí)的更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費(fèi)者眼球的重要武器。
  
    3、出貨

    我們作為終端的銷售人員來說，最高興的是小店老板接受了產(chǎn)品，但是一定要注意，當(dāng)我們把自己的產(chǎn)品放到老板的店中，一定要堆放整整齊齊，這樣更能讓人信服，你是來自優(yōu)秀的公司，帶來的是很好的產(chǎn)品，還可說明你自己也是一位踏實(shí)工作的銷售員。筆者以前見過終端銷售員當(dāng)老板要貨時(shí)，頓時(shí)興高采烈，連忙錢一收，貨一堆，就跑掉了。這時(shí)，老板一邊自己整理的貨，可這時(shí)的臉色也不太好看了，嘴里還嘀咕著，想必，下次再來，再好說話的老板可能都會(huì)給你拒絕要貨的很好理由了。
  
    4、收款

    終端的銷售一般來說都是小額的現(xiàn)金交易，我們不但要細(xì)心的清點(diǎn)貨款，這里筆者十分要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是清點(diǎn)完畢后的現(xiàn)金，要把它理的整齊，百元，十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚。我們曾經(jīng)遇到過極個(gè)別的終端業(yè)務(wù)人員，一星期要賠好幾百元給公司，就因?yàn)樗軄y，整天業(yè)務(wù)包里，雜物無序一堆，這樣對自己今后的發(fā)展會(huì)有影響，條理清晰是每個(gè)終端業(yè)務(wù)人員所要具備的。
  
    第四：贏在執(zhí)行后
  
    作為一名優(yōu)秀終端銷售人才，他應(yīng)該在工作之余，積極努力的學(xué)習(xí)進(jìn)取，而不是每天重復(fù)這單調(diào)，極具壓力的工作之后，沒有人生的目標(biāo)。試想一下，你20歲做終端銷售工作，30歲，40歲還再做，可能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如17、18歲的小伙子體力充沛了。當(dāng)你多一份思考，就先贏的一份先機(jī)。我的一位同事，現(xiàn)在是某快銷品公司的銷售總經(jīng)理，他就是終端業(yè)務(wù)員出生，當(dāng)人們問他成長的密訣時(shí)，他非常驕傲的說：我當(dāng)時(shí)和大家一起做終端銷售員時(shí)，業(yè)務(wù)包里比別人多兩樣?xùn)|西，一個(gè)是《營銷管理》書籍，一個(gè)是《銷售與市場》雜志。學(xué)習(xí)是營銷人成長的階梯。
  
    總之，這篇文章要告訴大家的是，當(dāng)你無論在什么樣的職位，從事什么樣的工作，多一份思考，多一份發(fā)現(xiàn)，多一份創(chuàng)新，多一份學(xué)習(xí)，最后的贏家一定是你！