什么是接近

    “接近客戶的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?BR>
    1、明確您的主題

    每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。

    2、選擇接近客戶的方式

    接近客戶有三種方式—電話、直接拜訪、信函。

    主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。

    3、什么是接近話語(yǔ)

    專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。

    接近話語(yǔ)的步驟如下： 

    步驟1：稱呼對(duì)方的名 

    叫出對(duì)方的姓名及職稱—每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。 

    步驟2：自我介紹 

    清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 

    步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 

    誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。 

    步驟4：寒喧 

    根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣的話題。 

    步驟5：表達(dá)拜訪的理由 

    以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴。 

    步驟6：講贊美及詢問(wèn) 

    每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 

    進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式： 

    （1）夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周?chē)氖聞?wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。（2）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問(wèn)。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？

    （3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。 

    4、接近注意點(diǎn) 

    從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： 

    打開(kāi)潛在客戶的“心防”： 

    曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開(kāi)始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：

    他是“主觀的”

    “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。

    他是“防衛(wèi)的”

    “防衛(wèi)的”是指客戶和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。

    因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶的心胸，客戶才可能用心聽(tīng)您的談話。打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

    銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己：

    接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。

    一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說(shuō)“您以為我是怎么去銷(xiāo)售那些種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)商品的??？我的客戶90％都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷(xiāo)售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格?！?BR>
    “客戶不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。

    TOYOTA的神谷卓一曾說(shuō)：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷(xiāo)售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售汽車(chē)，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷(xiāo)售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感?！?BR>