做為廠家來講,當然希望經(jīng)銷商能夠充分配合,把資金,人力,精力和各種資源都投入到廠家的產(chǎn)品運做中;相反經(jīng)銷商則希望廠家能夠提供賒銷,階段性返利,加大廣告支持力度,保護區(qū)內(nèi)的代理權(quán)利益,有足夠的人員支持。這些都是從自身的角度出發(fā)考慮,無可厚非??墒沁@些關(guān)系處理不好,則可能影響彼此的關(guān)系。
廠家要想處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系,首先要明確為什么要注重樹立 和培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心。
1. 這是開拓和維護市場的必然要求。企業(yè)在不能實現(xiàn)完全由自己直營的狀態(tài)下,經(jīng)銷商不可或缺。經(jīng)銷商是企業(yè)開發(fā)市場的橋頭堡,維護市場的生力軍,重要作用不言而喻。
2. 培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心,利于增強經(jīng)銷商對企業(yè)的歸屬感。培養(yǎng)同舟共濟,榮辱與共的信念,能夠最大限度的團結(jié)起來共同奔赴一個目標。
3. 廠家要通過優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不斷對經(jīng)銷商進行有效的管理,實現(xiàn)營銷目標,這些在很大程度上依賴經(jīng)銷商的全力合作。
那么,如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心呢?
1. 選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商。一切問題的關(guān)鍵都在于人,特別是介于廠商關(guān)系中,更要素質(zhì)高的人來做工作,不但具備良好的溝通能力,更要具有高超的管理藝術(shù),能給經(jīng)銷商培訓(xùn),讓廠商共同進步發(fā)展的業(yè)務(wù)人員是一流的業(yè)務(wù)人員。
2. 從產(chǎn)品,促銷等細節(jié)上為經(jīng)銷商謀劃,廠家管理部門要加強監(jiān)管,為經(jīng)銷商的各項支持堅決不能打折扣。
3. 承諾的任何事項都要認真執(zhí)行到位。不能開發(fā)市場時一個樣,市場做出來后又一個樣,要始終如一。
4. 出現(xiàn)矛盾時要真誠面對,拿出誠意。對經(jīng)銷商的合理化建議要虛心接受采納和公司及時溝通解決。
5. 組織經(jīng)銷商回公司參觀聯(lián)歡,強化經(jīng)銷商的感性認知,和公司融為一體。
6. 在經(jīng)銷商回公司時,組織為他們培訓(xùn),可以是產(chǎn)品,經(jīng)營技巧,管理能力等。
總之,市場已經(jīng)把廠商緊密地聯(lián)系在一起,只有我們把經(jīng)銷商的工作做好,才能達到企業(yè)的營銷目的。