美國著名營銷專家湯姆彼得斯把銷售比作是一場婚姻。婚姻幸福的秘訣是什么？一位家政專家提出兩條標準：結(jié)婚之前找一個好人，結(jié)婚之后自己要變成一個好人。廠商之間的合作既然是婚姻關(guān)系，那么幸?；橐龅拿卦E也適合于此，這就是經(jīng)銷商管理的全部內(nèi)容：找到一個好的經(jīng)銷商，然后服務(wù)好經(jīng)銷商。

　　開發(fā)一個好經(jīng)銷商，前提是要認識什么是好經(jīng)銷商？目前，有個觀點在企業(yè)界流傳：小品牌必須尋找小經(jīng)銷商，大企業(yè)才應(yīng)該和有資格找大經(jīng)銷商。理由是，大經(jīng)銷商不重視小品牌的產(chǎn)品銷售和推廣，在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合。這讓小品牌很受傷，所以小品牌應(yīng)該找小經(jīng)銷商。小經(jīng)銷商重視小品牌是因為小經(jīng)銷商手頭沒有什么好品牌，只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等資源往小品牌傾斜，小經(jīng)銷商打骨子里重視小品牌，所以小品牌應(yīng)該選擇小經(jīng)銷商。

　　我們認為，這種觀點是錯誤的。小品牌一定要找大經(jīng)銷商。

　　小品牌不能找小經(jīng)銷商

　　小品牌找小經(jīng)銷商，你的企業(yè)離關(guān)門快不遠了，因為，小經(jīng)銷商缺乏把小品牌成功推廣的資源和能力，盡管他們對小品牌滿腔熱情。

　　第一，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也是沒有什么品牌影響力的。兩個沒有影響力的合作伙伴的結(jié)合，可以想象一個產(chǎn)品或服務(wù)能實現(xiàn)多大的市場業(yè)績。因為，小經(jīng)銷商在協(xié)助小品牌拓展市場的過程中，沒有影響力是很難獲得次一級經(jīng)銷商（包括消費者）認可的。

　　第二，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場號召力的，沒有號召力就沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可談，沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)何以談分銷覆蓋。

　　第三，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場操作力的，沒有操作力就更談不上銷售和推廣。

　　第四，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場控制力的，沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場。

　　第五，小經(jīng)銷商在幫助小品牌建立銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，很難獲得末端經(jīng)銷商信任，從而很難建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。小經(jīng)銷商在售后服務(wù)，過程支持方面比較脆弱，末端經(jīng)銷商通常會認為存在經(jīng)營風險，所以分銷網(wǎng)絡(luò)難以建立。

　　第六，小經(jīng)銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面顯得極為匱乏，這是約束小品牌成長的一個重要瓶頸。小品牌和小經(jīng)銷商不知在銷售過程中誰來依賴誰？小品牌本身需要依托大經(jīng)銷商來實現(xiàn)自己的大發(fā)展，小經(jīng)銷商本身也想依賴大企業(yè)來壯大自己。這樣就造成了理念沖突，從而導致雙方依賴甚至推諉，造成銷售工作不力，結(jié)果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰(zhàn)機。

　　小品牌要找大經(jīng)銷商

　　小品牌一定要找大經(jīng)銷商，因為，大經(jīng)銷商具有小品牌沒有的優(yōu)勢資源，可以彌補小品牌的不足。

　　第一，大經(jīng)銷商資金充足；

　　第二，大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全；

　　第三，大經(jīng)銷商有絕對市場影響力、號召力；

　　第四，大經(jīng)銷商有絕對的市場控制力、操作力，等等。

　　小品牌其實最缺少的就是品牌影響力和市場操作力。這些大經(jīng)銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫你完成原始積累，有了這些，小品牌才有可能有逐漸有自己的品牌力和市場操作力。小品牌企業(yè)一定要記住，大經(jīng)銷商是為小品牌提供價值的核心經(jīng)銷商，是小品牌企業(yè)最強大的靠山。 　大經(jīng)銷商是否愿意經(jīng)銷小品牌

　　會，至少有一部分大經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷商小品牌，因為，這是他的產(chǎn)品組合策略決定的。

　　大經(jīng)銷商有不同的產(chǎn)品組合策略，有的大經(jīng)銷商全部經(jīng)營大品牌，還有一些大經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合是高中低端產(chǎn)品搭配。他們愿意經(jīng)銷小品牌，因為小品牌盡管沒有知名度，但豐厚的利潤空間，足以讓他們動心。

　　某省一個化妝品經(jīng)銷商，一年的生意流量在兩個億以上，占其利潤主導地位的正是手上那些所謂的小品牌品牌。其去年代理的一個基本沒有聽說過的護膚產(chǎn)品，包裝、質(zhì)量都很好，就是沒有品牌影響力，他在一個區(qū)域定貨會上就一次性分銷出去了200多萬的產(chǎn)品。

　　今年五月十八號在上海國際美容化妝博覽會期間，一位大經(jīng)銷商一口氣接了四個小品牌的產(chǎn)品代理，有的小品牌甚至根本沒有自己的工廠，當然也更談不上品牌，但其在產(chǎn)品定位、包裝、質(zhì)量、價格策略等方面下足了功夫，輕而易舉地征服了這位大經(jīng)銷商。

　　小品牌如何贏得大經(jīng)銷商的青睞

　　好，有人說了，大經(jīng)銷商是好??！但是小品牌找大經(jīng)銷商太難了，大經(jīng)銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎？其實，這只是銷售人員的一種借口罷了。

　　認為小品牌不能找大經(jīng)銷商的人，提出的一個理由是：大經(jīng)銷商不會對小品牌感興趣，因此，要找小經(jīng)銷商。

　　這個觀點不值得反駁，試問：銷售人員說服大銷商對你的產(chǎn)品感興趣難，還是靠小經(jīng)銷商把你的小品牌推廣出去難？二者哪個更難？

　　其實，小品牌想贏得大經(jīng)銷商的青睞方法很多。

　　小品牌要獲得大經(jīng)銷商的青睞，前提是要有一個好產(chǎn)品。

　　廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司，都是小品牌找大經(jīng)銷商并獲得成功的企業(yè)。SL化妝品公司向來以包裝見長，其每三個月都要推出新包裝產(chǎn)品，該新包裝產(chǎn)品其實也是市場上其他大企業(yè)剛剛花費巨資深入調(diào)查、反復推敲設(shè)計出來的，其使用跟隨策略總是很受大經(jīng)銷商歡迎。因為其豐厚的利潤空間是那些大企業(yè)永遠給不了大經(jīng)銷商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一個多年不變產(chǎn)品外包裝的公司，其最長記錄是三年包裝沒變過樣，但其在質(zhì)量方面下足了功夫，也很受大經(jīng)銷商歡迎。當然歸根結(jié)底這里面利潤還是根本。

　　其次，小品牌在價格制定、利潤模式分配、售后服務(wù)等方面下足了功夫也能獲得大經(jīng)銷商的認可。小品牌要找出自己的優(yōu)勢資源，其實小品牌有太多大企業(yè)不具備的優(yōu)勢資源。

　　其實大經(jīng)銷商也很苦，早已被大企業(yè)搞的焦頭爛額：沒有利潤，沖貨嚴重，大量資金被占壓等都是大經(jīng)銷商正在埋怨甚至唾棄大企業(yè)的理由，這類現(xiàn)象尤其在快速消費品行業(yè)尤為明顯。這就是小品牌的機會。所以，小品牌應(yīng)該多在產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品概念、市場區(qū)分、利潤分配、操作模式方面下功夫，只有這些功夫下足了，小品牌就離大經(jīng)銷商的“座上賓”不遠了，小品牌也就離大企業(yè)快不遠了。