大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產(chǎn)品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領(lǐng)導不想用以前管理者用過的供應商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。

    圣路可商務(wù)咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)，拿下大客戶，并不全是因為銷售顧問的專業(yè)力量（左腦）在起最后的決定作用。那么右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？
  
    多數(shù)人無法區(qū)別這兩個等式的不同：
  
    6+2=8
  
    8=6+2
  
    作為銷售行為培訓的研究者，我關(guān)心銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2只有一個標準的、正確的答案，而8=？的答案則不止一個。這與銷售人員有什么關(guān)系？面對每一個潛在客戶，他們都應該是8=？的心態(tài)，而不應該是6+2＝？的心態(tài)，前者是右腦的感知，后者是左腦的邏輯思維，后者的心態(tài)是終止型的，當?shù)贸鼋Y(jié)果8時，人們的思維已經(jīng)停止了，但是，從8出發(fā)開始的思維卻是多樣的、創(chuàng)新的，是銷售人員最需要的一種探求潛在客戶各種可能性的心態(tài)。銷售人員不能被無形的思維模式限制了自己尋求創(chuàng)新銷售模式的思考，這就是兩個等式重要的區(qū)別。
  
    在針對大客戶的高級銷售培訓中，這兩個等式是圣路可商務(wù)顧問公司常用的一個測試，測試的結(jié)果不重要，重要的是通過訓練來提升銷售顧問的右腦能力。在大客戶銷售中，全腦博弈技能針對性表現(xiàn)在銷售顧問通常最缺乏的四個方面：
 
    一、大客戶關(guān)系的復雜程度
  
    1、動機問題
  
    大客戶在采購時表現(xiàn)出組織動機，組織動機受個人動機的驅(qū)動。動機的不同影響銷售顧問的銷售行動。
  
    動機問題的研究成果在2004年《銷售與市場》案例版第五期發(fā)表過，這里不再介紹。組織動機是每一個客戶都要考慮的，也都是會表示的，如這次采購要達到消減成本的目的，或提高原材料的質(zhì)量等。采購是由具體的人實現(xiàn)的，大客戶采購參與的人會很多，而每一個人都可能會有回扣的心理，這是與組織動機相違背的個人動機。學習掌握全腦博弈的一個重要目的就是，識別有效的與組織動機一致的那些個人動機。比如，銀行信息部主任的個人動機就是與組織動機一致的，但他仍然是個人動機：張主任希望在采購主機前，獲得操作這些主機設(shè)備的知識，從而獲得一個認證的證書，這樣有利于更加有效地管理和操控主機。這是正當?shù)膭訖C，是符合組織要求的動機，但是，實現(xiàn)的最終利益同樣作用在個人身上，以后張主任在銀行大型機領(lǐng)域就多了一個金牌，相對來說跳槽提高待遇等目的就容易實現(xiàn)了，而這又是典型的個人目的了。所以，動機問題是在接觸大客戶前必須通過邏輯思考、系統(tǒng)分析研究的。
  
    一些跨國企業(yè)的優(yōu)秀銷售，總是定期回顧客戶情報，尤其是對大客戶中關(guān)鍵采購人物進行動機的系統(tǒng)化分析。
  
    2、決策影響
  
    大客戶采購時不是一人決策，是多人決策，是一個客戶方內(nèi)部多個因素、多種力量綜合的結(jié)果，一個銷售顧問操控如此復雜的多個力量，需要有全腦博弈的能力。
  
    對決策影響的多種因素之間的制約、牽制進行分析是一個左腦過程，有利于在接觸客戶前就充分了解客戶組織中什么人做什么樣的決策。大客戶采購一般包括6個角色：發(fā)起人、信息門衛(wèi)、決策影響者、決策人、采購人、專家。在此基礎(chǔ)上，還應該會有客戶組織中的營銷人員、銷售人員、具體產(chǎn)品或者設(shè)備的使用者，最后還有一個就是客戶，即客戶的客戶。最重要的是在你的客戶心目中，排列在第一位的絕對不是你，次序是：第一是他的客戶，第二是他的競爭對手，第三是他的個人發(fā)展。你，不過是他實現(xiàn)所有這些重要次序的一個工具，你可以在客戶心目中建立對你這個工具重要性的識別，這就是你面對的挑戰(zhàn)。 
 
    由此可見，大客戶組織中的角色識別是一個重要的模塊，通過對以上10個角色的識別來提高對大客戶組織復雜性的認識，并掌握有效利用這些相關(guān)關(guān)系的訣竅。對10個角色有效排序是高級銷售顧問左腦思考面對的挑戰(zhàn)：到底誰是第一重要的；在與客戶建立關(guān)系過程中，何時、何人是最重要的，為什么，如何協(xié)調(diào)相關(guān)的關(guān)系；什么才是關(guān)系的可靠度測量。
  
    3、決策周期
  
    大客戶從有采購意向到真正落實采購的過程是漫長的。期間，銷售顧問右腦的水平非常重要。其中，人與人之間的關(guān)系從初步建立、認識，到熟悉、信任、信賴，再到將一個龐大的合同交給銷售顧問，不同階段彼此之間的關(guān)系經(jīng)歷著考驗、刺激、激化、緩和、平穩(wěn)不同的態(tài)勢。右腦從事的多數(shù)是文學藝術(shù)活動，建立形象認知，建立模糊的感覺，在紛亂的現(xiàn)象中迅速判斷出關(guān)鍵的因素，并付出相應的行動，這是一種本能行為，這個本能行為是可以訓練出來的。這個本能有利于在左腦分析沒有準備的情況下，通過右腦的反應來適應客戶的要求和挑戰(zhàn)，從而有效應對客戶決策周期較長的大客戶銷售。
 
    有效建立初期的客戶關(guān)系，尤其是大客戶關(guān)系首先基于對大客戶的系統(tǒng)認識，也是一種邏輯認知。這也是為什么跨國公司對自己一線的高級銷售顧問進行周密的培訓，反復不斷的培訓，而培訓主題一而再再而三的就是客戶需求分析、客戶動向分析、客戶近期問題。如諾基亞從事電信設(shè)備銷售的人員，每周都有集中的例會，都是老生常談：中國移動最近動向揭示的營銷機會，聯(lián)通廣告透露出的采購機會，總之，五大通信運營商之間那點事顛來倒去地談，唯一的目的就是讓銷售顧問從基礎(chǔ)上獲得對客戶的認識，一種系統(tǒng)的、邏輯的、客觀的認識，從而成功影響客戶的左腦。
  
    二、大客戶處境
 
    1、采購額較大
 
    大客戶通常是指采購額相當大的客戶。2005年第二期《銷售與市場》營銷版推薦了一本書《影響力》，有讀者反饋說，我就是閱讀這本書取得成就的，一個300萬元的單子就是應用其中的策略取得成功的。推薦《影響力》給高級銷售顧問的目的就是充分理解大客戶的采購壓力，并有效實施右腦實力。《影響力》中介紹的打天下的六條規(guī)則都是右腦實力。
  
    2、采購對組織的影響比較大
  
    客戶采購額較大，成功與否必然對其商業(yè)運營有很大的影響。在影響較大的前提下，任何采購都不是簡單的事情，都是經(jīng)過重重考慮、反反復復才最后簽約的。
  
    客戶在缺乏有效理性判斷時是憑借感覺的，漫長的采購過程中客戶總是在理性與感性中搖擺，因此，全腦博弈才顯得異常重要。你一定可以在自己周圍發(fā)現(xiàn)這樣的例子，有的銷售顧問對產(chǎn)品、對自己的企業(yè)都非常了解和熟悉，但是，就是無法簽約，那么這個銷售顧問就是典型的左腦主導型，忽視右腦發(fā)展，尤其忽視對其客戶的右腦感覺有針對性地施加特定的影響。
  
    3、采購目的不容易衡量（受制于客觀因素以及人為因素）
  
    大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產(chǎn)品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領(lǐng)導不想用以前管理者用過的供應商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。

    于是，要求高級銷售顧問具備對情景的判斷能力，從言談舉止中迅速判斷對方?jīng)]有講出來的話外話，那些沒有說出來的話可能揭示著重要的采購線索。其實，這也是一個訓練課程，那就是高級銷售顧問的情景銷售實力。
 
    結(jié)論：客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有如此嚴肅的采購合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的。沒有一個企業(yè)采購在回答領(lǐng)導提問時，會說我覺得他們不錯，就選擇了他們作為供應商。這也是為什么工業(yè)品銷售過程中依靠廣告效應難以奏效的原因之一。 

    既然如此，客戶為什么還要用右腦感知呢？感知什么呢？他們是要建立一個印象，這個印象包括信任、認同、相知。形成這些印象需要如下的行為、內(nèi)容、步驟：信任首先是對人的一種感覺，這個感覺包括說話算話，承諾了的事情即使對自己不利，最后還是要兌現(xiàn)。如果沒有經(jīng)歷任何事情，這樣的信任是建立不起來的，比如這就是上次我答應給你找的文章的原文，這句話就是在確認一個感覺，可靠的感覺。認同建立在同好上，同好包括觀點的類似，經(jīng)歷的類似，或者共同經(jīng)歷一些事情，那天宣布中國成功贏得2008年奧運會舉辦權(quán)的夜晚，你也開車到長安街上了？這就是一種認同，認同還可以建立在對流行事務(wù)的認識上（或者不流行的事務(wù)，選擇流行事務(wù)容易建立共同話題，容易開始議論）。建立一個人對別人的認同并不難，這就是右腦作用。相知是一種推測，就是對另外一個人在一個具體情形下會如何行動的推測。如果推測與實際結(jié)果相同，那么兩個人之間具備一種相知能力。銷售顧問如果有機會建立與客戶主要人物之間的相知關(guān)系那是非常<