《孫子兵法•計(jì)篇》中講道：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣……短短數(shù)十字闡述了一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)雙方勝利與否的預(yù)測(cè)法則。其大意是說，作為交戰(zhàn)的雙方，哪一方君主的政治開明、哪一方將帥的指揮高明、哪一方天時(shí)地利有利、哪一方法令能貫徹執(zhí)行、哪一方的軍事實(shí)力比較強(qiáng)大、哪一方的兵卒較有訓(xùn)練、哪一方的賞罰比較嚴(yán)明，我們根據(jù)這些，就可以判斷誰勝誰敗了。筆者通過對(duì)酒類市場(chǎng)的觀察，發(fā)現(xiàn)孫老先生的預(yù)測(cè)法則依然得到了印證?！　?

　　第一則：哪一方君主的政治開明，哪一方最高決策者的方針?biāo)悸肪驼_。

　　市場(chǎng)上雖然沒有君主，但每個(gè)投資者在各自的產(chǎn)業(yè)中都扮演者君主的角色，常言道家有千口主事一人，每個(gè)企業(yè)或商業(yè)團(tuán)體，其發(fā)展方向往往與最高領(lǐng)導(dǎo)人的思路有直接關(guān)系。只有企業(yè)的發(fā)展思路正確，在與同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中才能脫穎而出。這個(gè)正確的方針?biāo)悸钒硕喾矫娴膬?nèi)容：企業(yè)的發(fā)展思路、企業(yè)的人事政策……可以說諸多關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的重要決策都將決定于企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的思路。所以，這個(gè)方向性的問題，在所有工作中居首要位置。

　　對(duì)于企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)來說，知道做什么往往比知道怎么做更重要，能夠分辨、聽取正確的建議比自身擁有超卓的能力更重要?；仡櫄v史，漢高祖劉邦之所以在眾多的農(nóng)民起義軍中勝出，不可否認(rèn)的是他在發(fā)展思路、人事制度、意識(shí)管理方面都做出了正確的判斷；而不可一世的楚霸王，雖然有扛鼎之力，卻選擇了自刎于烏江河畔的結(jié)局，假如他聽從了渡者建議，返回江東再圖江山，也許歷史就會(huì)改寫。歷史上可以有無數(shù)的假如，畢竟已經(jīng)成為過去，而我們現(xiàn)實(shí)的商戰(zhàn)卻經(jīng)不起這樣“假如”，作為最高領(lǐng)導(dǎo)人，其政策方針的正確與否，將是企業(yè)成敗的第一關(guān)。

　　案例1：

　　十多年前，以羅金泉先生為最高統(tǒng)治者的“阿爾泰”先后出巨資，與五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、酒鬼酒等諸多品牌，攜手開發(fā)了川酒王、極品郎酒、濃香型郎酒、歲歲團(tuán)圓酒、酒鬼香醇、金劍南等十多個(gè)白酒品牌，從此也開創(chuàng)了中國酒類行業(yè)品牌買斷經(jīng)營權(quán)的先河。也正是因?yàn)椤鞍柼钡念I(lǐng)導(dǎo)人能夠確定一個(gè)正確的發(fā)展思路，并矢志不渝地去只執(zhí)行，“阿爾泰”才可以有傲人的發(fā)展，在當(dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)中，他們才可以如黑馬般躍出?！?BR>
　　第二則：哪一方將帥的指揮高明，哪一方的企業(yè)操盤手管理就得法。

　　當(dāng)最高領(lǐng)導(dǎo)的方針政策制定之后，執(zhí)行的是否合理、到位則是第二個(gè)致勝的關(guān)鍵。一支同樣裝備、同樣數(shù)量的隊(duì)伍，若由不同的人來帶領(lǐng)，戰(zhàn)事的最終結(jié)果往往會(huì)出現(xiàn)天壤之別。在戰(zhàn)國時(shí)期，趙國先后涌現(xiàn)了廉頗、趙奢、李牧等名震古今的統(tǒng)帥，他們帶領(lǐng)著燕趙兒郎，一度將秦軍鐵騎拒于國門之外，而同樣是強(qiáng)大的趙軍，卻由趙括統(tǒng)帥，在長平一戰(zhàn)中，坑殺趙降卒40萬，什么原因？筆者只能理解為是指揮上的高下之別。作為企業(yè)的操盤者，能否在戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用等方面做出正確的決策，將是企業(yè)存亡的又一關(guān)鍵。

　　如果說企業(yè)的最高決策者要知道做什么，那么作為最高的執(zhí)行者，則要知道該怎么做、什么時(shí)候做什么，同時(shí)還要能起到承上啟下的作用，能適時(shí)地運(yùn)用各種戰(zhàn)術(shù)，將企業(yè)的思路落實(shí)在市場(chǎng)一線，并將市場(chǎng)一線的表現(xiàn)，轉(zhuǎn)化為決策的依據(jù)。假如，一個(gè)企業(yè)中已經(jīng)擁有了英明的決策者和超卓的執(zhí)行者，那么我們則可以預(yù)見他們的成功了。

　　案例2：　

　　白云邊是濃醬兼香的開創(chuàng)者之一，并被譽(yù)為“中國白酒第五香”，但就在1997年，該企業(yè)也曾因經(jīng)營不當(dāng)?shù)氲凸榷欢韧９?。正值危難之際，梅林于1998年開始執(zhí)掌白云邊，并提出了“以營銷為重點(diǎn)、以競(jìng)爭(zhēng)拓市場(chǎng)”的經(jīng)營理念，在加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，更重視培養(yǎng)銷售隊(duì)伍、強(qiáng)化終端營銷。通過一系列的策略調(diào)整、實(shí)施，白云邊逐漸渡過了困難時(shí)期，到目前為止，白云邊的品牌形象得以大幅提升，銷售收入保持了近50%的年均增幅，成為當(dāng)今白酒行業(yè)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。
　　
　　第三則：哪一方占據(jù)天時(shí)地利，哪一方的市場(chǎng)時(shí)機(jī)把握就能到位。

　　自古即有“謀事在人，成事在天”的說法，雖然這種論調(diào)過分地強(qiáng)調(diào)了自然因素在事物發(fā)展中的決定作用，但不得不承認(rèn)的是，如果在每件事情的策劃初期，不能充分的對(duì)時(shí)局有所認(rèn)識(shí)和把握，就注定了過程的艱辛，甚至失敗。當(dāng)我們?cè)谥饔^方面做出足夠努力的時(shí)候，天時(shí)地利將成為影響天平平衡的砝碼，如果能夠占據(jù)天時(shí)地利，無疑是給成功一方加重了砝碼，反則將天平推向失敗一邊。所以說，是否占據(jù)天時(shí)地利，是否把握住了市場(chǎng)的契機(jī)，將是影響營銷成功與否的客觀因素。

　　正確的發(fā)展思路配合強(qiáng)勁有力的執(zhí)行者，并在一個(gè)適合的時(shí)間提出了相應(yīng)的策略，就基本上可以肯定，這樣的商家在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地了，因?yàn)橐粋€(gè)正確的開始，已經(jīng)為整個(gè)市場(chǎng)行為的成功贏得了足夠的基礎(chǔ)分，后期的工作開展，都是向這一個(gè)正確的方向前進(jìn)，即使在市場(chǎng)中出現(xiàn)了強(qiáng)勁的對(duì)手，最差的效果也是并駕齊驅(qū)，不至于在競(jìng)爭(zhēng)中落敗。

　　案例3：

　　當(dāng)開進(jìn)“桑塔納”卻只能收獲“自行車”的“標(biāo)王時(shí)代”結(jié)束以后，眾多的廠家倒閉或?yàn)l臨倒閉，而其他一些廠家則是無盡的迷茫，在下一個(gè)營銷時(shí)代到來之前，他們無所適從。而就在這個(gè)“青黃不接”的時(shí)候，小糊涂仙首先推出了“賣店模式”，至此，酒類營銷進(jìn)入了終端為王的時(shí)代，小糊涂仙自然因此成為大贏家。如果說，小糊涂仙有什么高明之處，最突出的莫過于在適合的時(shí)候做了一件最適合的事情?！　?BR>　第四則：哪一方法令能貫徹執(zhí)行，哪一方的規(guī)章制度就能落到實(shí)處。

　　前三個(gè)法則的提出，基本上屬于主客觀因素的結(jié)合，理論上就等于掌握了一個(gè)品牌或是企業(yè)在發(fā)展所需要的正統(tǒng)的“內(nèi)功心法”，后期所要做的則是不斷地按照該心法增強(qiáng)自己的“功力”，當(dāng)“功力”深厚之后，便到了揚(yáng)名江湖的時(shí)候。但是到了這一步，并不表示以后的路就會(huì)一帆風(fēng)順。因?yàn)槭袌?chǎng)中還會(huì)有兩種不能預(yù)知結(jié)果的情況出現(xiàn)，一種是遇到了功力神不可測(cè)的傳奇高手即擁有絕對(duì)資本和品牌優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，另一種則是不按規(guī)矩出牌，專門使用“下三爛”招數(shù)的惡意競(jìng)爭(zhēng)者。作為一個(gè)已經(jīng)登堂入室的品牌或是企業(yè)在遇到這兩種情況時(shí)，還是存在這夭折于中途的危險(xiǎn)，所以下一步還必須強(qiáng)化自身的“外功”，在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉自己的每一個(gè)招式，使自己在市場(chǎng)執(zhí)行層面上落到實(shí)處，做到攻守兼?zhèn)洹?

　　在軍事上，軍人以服從命令為天職，指揮者對(duì)于軍隊(duì)的要求是“令行禁止”，當(dāng)我們把軍事理論嫁接于商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，更是可以成立的。在我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中，曾出現(xiàn)了無數(shù)強(qiáng)大到變態(tài)的企業(yè)或品牌，最終都離我們遠(yuǎn)去。為什么會(huì)這樣？又是誰顛覆了他們的霸主地位？筆者認(rèn)為，是他們自己打敗了自己。究其原因則是合理的制度不能落實(shí)，制度上的執(zhí)行漏洞讓一個(gè)個(gè)巨人患上了“骨質(zhì)疏松”，當(dāng)事態(tài)嚴(yán)重之后，無需競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊，甚至一陣風(fēng)都可以將這些巨人吹到，而且再也沒有翻身的機(jī)會(huì)。

　　案例4：

　　X酒廠曾是國內(nèi)實(shí)力強(qiáng)勁的國有企業(yè)之一，也曾一度在行業(yè)排名中名列前茅，廠門前拉酒貨車常常是排成長龍。正式由于這樣的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)制度弊病的滋生提供了溫床。領(lǐng)導(dǎo)人員放松了警惕，員工的各種違紀(jì)行為在迅猛增長的銷售面前都可以忽略不計(jì)，而各種違規(guī)操作更是大事化小小事化了。當(dāng)生產(chǎn)工作松懈了，生產(chǎn)的成本增加了；當(dāng)銷售工作松懈了，銷售利潤降低了；當(dāng)市場(chǎng)管理工作放松，假貨出現(xiàn)了；當(dāng)監(jiān)督工作松懈，大多數(shù)的漏洞不能彌補(bǔ)……終于，當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制占據(jù)了主導(dǎo)，X酒廠終于被拉下馬，被自己打敗了?！?BR>
　　第五則：哪一方兵卒較訓(xùn)練有素，哪一方員工就有強(qiáng)韌的執(zhí)行力。

　　戰(zhàn)國中的秦國能夠統(tǒng)一天下，不是始皇帝在其他各國實(shí)施演講，說服了他國的民眾和君王，從而歸附自己，而是靠著無數(shù)的秦國兒郎，一刀一劍打出來的。同理，茅五劍能位列行業(yè)前三，也不是某一個(gè)人的卓越才能所鑄就的，而是銷售人員一瓶一箱賣出來的。假如說，這些隊(duì)伍都沒有良好的訓(xùn)練，沒有強(qiáng)韌的執(zhí)行能力，遇到困難馬上蜷縮不前甚至集體“向后轉(zhuǎn)”，那么，那些光輝的事跡將永遠(yuǎn)成為奢望。

　　案例5：

　　在河北石家莊市場(chǎng)上，黑土地曾有一段時(shí)間被人們成為酒市場(chǎng)流行品牌。當(dāng)現(xiàn)在人們?cè)僬務(wù)撈鸷谕恋氐臅r(shí)候已經(jīng)多少有一些不屑的神情，但是在昔日，黑土地橫掃石家莊酒市的時(shí)候，其市場(chǎng)工作人員的執(zhí)行力是相當(dāng)有效的，在春節(jié)期間投放的宣傳燈籠幾乎是一夜之間掛遍大街小巷的中小餐飲店的門頭。此類的操作著實(shí)讓人欽佩。

　　其實(shí)，黑土地并沒有太多的過人之處，但他們能夠在短時(shí)間內(nèi)得到消費(fèi)者的認(rèn)可并流行起來，靠的就是營銷隊(duì)伍過人的執(zhí)行能力。
　
　　第六則：哪一方的賞罰比較嚴(yán)明，哪一方的薪金制度就合理。

　　筆者淺顯地認(rèn)為，人都是講究回報(bào)的，或是精神上的或是物質(zhì)上的。在軍事上，士兵愿意犧牲生命，而對(duì)其的回報(bào)則是國家的穩(wěn)定和親人的安居；在按勞分配的社會(huì)主義初級(jí)階段，一分耕耘一份收獲更是人民提高生活質(zhì)量的保證。在商業(yè)團(tuán)體中，如果薪酬待遇、獎(jiǎng)懲制度不合理或是不能很好地得到執(zhí)行，其帶來的最直接的反應(yīng)就是員工工作熱情的降低，態(tài)度的散漫。

　　多數(shù)情況下，在合同的約束下，勞資雙方都可以比較認(rèn)真地履行承諾。而主要出現(xiàn)問題的地方是多數(shù)的私營企業(yè)主對(duì)于懲罰一欄向來積極執(zhí)行，而對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)一項(xiàng)卻總是拖拖拉拉，或者在真正應(yīng)該受到的獎(jiǎng)勵(lì)的員工不能受獎(jiǎng)，而受獎(jiǎng)的人又名不符實(shí)。在這樣的狀況下，員工的流動(dòng)會(huì)加速，在職的員工工作情緒也會(huì)受到影響，久而久之，企業(yè)將會(huì)面臨由薪酬、獎(jiǎng)懲等帶來的各種內(nèi)部危機(jī)。

　　案例6：

　　山東濟(jì)南陽春實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司是一家民營酒類銷售公司，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商團(tuán)體中，已經(jīng)具有了一定的影響力。陽春實(shí)業(yè)的快速發(fā)