一、如何在陌生市場(chǎng)確定你的目標(biāo)客戶

         如何在陌生市場(chǎng)確定你的目標(biāo)客戶區(qū)域銷(xiāo)售人員到達(dá)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，如何最快得到信息了解市場(chǎng)中哪些客戶適合我們，并進(jìn)行針對(duì)性拜訪是銷(xiāo)售工作中至關(guān)重要的。哪么如何得到陌生市場(chǎng)的客戶信息呢？

　　1、出發(fā)前先進(jìn)行網(wǎng)上搜索，大致了解一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)銷(xiāo)售情況。

　　2、向老業(yè)務(wù)員了解該地區(qū)的銷(xiāo)售情況，查找過(guò)去該市場(chǎng)的銷(xiāo)售報(bào)表、原有客戶情況，消費(fèi)需求。

　　3、通過(guò)向其它區(qū)域的客戶了解該市場(chǎng)是否有認(rèn)識(shí)的客戶幫助你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。

　　4、從物流中心、維修店、配件代理商等行業(yè)周邊客戶進(jìn)行側(cè)面了解。

　　5、直接去尋找與我們品牌可以互補(bǔ)的品牌授權(quán)代理商。（扮成購(gòu)買(mǎi)者打聽(tīng)）

　　6、建立良好的人脈，向同行業(yè)其它廠家的業(yè)務(wù)員了解該市場(chǎng)狀況。

　　7、如果沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行前期調(diào)查，直接從市場(chǎng)上識(shí)別，建議先整個(gè)市場(chǎng)或商業(yè)街先走一圈，從商鋪規(guī)模、代理品牌、店鋪位置等情況分析后確定拜訪目標(biāo)和推薦品牌。

　　二、如何快速判斷客戶的實(shí)力和銷(xiāo)售能力

　　1、 根據(jù)第一條做好充分的資料準(zhǔn)備，準(zhǔn)確識(shí)別信息的準(zhǔn)確性，如果無(wú)以上準(zhǔn)備請(qǐng)看第二條。

　　2、 直接在市場(chǎng)中對(duì)店鋪的位置、規(guī)模、陳列水平、店中員工、電話的忙碌程度進(jìn)行排名。

　　3、 看客戶所代理的品牌決定了客戶處于什么樣的地位，但是行業(yè)地位不等于實(shí)力。實(shí)力指資金充裕渠道網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)輻射面大。

　　4、 通過(guò)談話可以了解客戶的實(shí)力和銷(xiāo)售能力，客戶對(duì)產(chǎn)品、售后非常關(guān)注，說(shuō)明只要產(chǎn)品好，資金和渠道都沒(méi)沒(méi)問(wèn)題。對(duì)能不能賣(mài)得動(dòng)非常擔(dān)心，說(shuō)明渠道有問(wèn)題，對(duì)鋪墊非?？粗卣f(shuō)明資金實(shí)力欠缺。以上都可以從客戶關(guān)注側(cè)重點(diǎn)了解到客戶實(shí)力和銷(xiāo)售難力問(wèn)題。

　　三、如何最快判定客戶交談內(nèi)容的真實(shí)性

　　1、 在銷(xiāo)售行業(yè)，代理商十句話六句假，代理商不愿意講真話也是競(jìng)爭(zhēng)的需要，保護(hù)自身利益的需要。如何判斷真話假話需要長(zhǎng)期磨煉，所以辦事處在進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋也要進(jìn)行信息的挑選。

　　2、 代理商的性格決定了在交談時(shí)內(nèi)容的真實(shí)性，誠(chéng)懇型、精明型、自大型、務(wù)實(shí)型、開(kāi)放型，不同類(lèi)型的客戶對(duì)內(nèi)容真實(shí)性是不一致。在判斷客戶談話內(nèi)容真實(shí)性，同時(shí)要通過(guò)技巧讓客戶更真實(shí)的交談

　　3、 眼睛是絕對(duì)泄露個(gè)人很多信息的，特別是在交談中眼睛一定要看著對(duì)方眼睛，使對(duì)方的談話內(nèi)容真實(shí)性會(huì)提高很多。

　　4、 要做好該客戶前期調(diào)查工作，在進(jìn)行探討時(shí)能做到胸有成竹是最好的，同時(shí)你的專(zhuān)業(yè)水平高低決定客戶是不是會(huì)欺騙你。

　　5、 “拋磚引玉”讓客戶告訴你更多，你可以先拋出你所了解真實(shí)的部份信息，再向客戶請(qǐng)教，這時(shí)候客戶是不大會(huì)騙你的。認(rèn)為你知道很多，不會(huì)和你說(shuō)假話。

　　四、如何讓自已的談話使客戶認(rèn)可并愿意傾聽(tīng)

　　1、 勿需和客戶爭(zhēng)執(zhí)，任何的爭(zhēng)執(zhí)只會(huì)減少對(duì)你的好感度。

　　2、 適當(dāng)?shù)恼泻艉蛦?wèn)候、適度的恭維會(huì)讓客戶最快提荷爾蒙分泌量，眼睛放光。接納你的到來(lái)。

　　3、 拜訪時(shí)不要妨礙客戶做生意或打斷他正在做的事。

　　4、 帶著聊聊天、請(qǐng)教他人的心情去拜訪，會(huì)降低對(duì)方談判前的防備心理。

　　5、 觀察客戶的興趣，如果有，先從興趣和愛(ài)好入手，現(xiàn)場(chǎng)的很多東西都可以成為切入的鋪墊。

　　6、 仔細(xì)聽(tīng)客戶的想法，如果你對(duì)本行業(yè)不熟，傾聽(tīng)是最好的唯一的選擇。

　　7、一定要有準(zhǔn)備、有了解他的實(shí)際情況與優(yōu)、劣勢(shì)，做到有備而去，切入主題后一定不要偏題。除非談僵后進(jìn)行緩沖。一定要了解到對(duì)方的想法和疑慮。

　　五、如何在大客戶面前從容應(yīng)對(duì)不失身份？

　　1、 大客戶只是站在大品牌肩膀上的人，并沒(méi)有多大的神奇，相反在很多方面是可以切入的。首先在自身打扮上要和當(dāng)?shù)亟榆?，在精神面貌上要充滿活力和激情，讓自已眼睛放電帶動(dòng)對(duì)方激情。

　　2、 自身要不卑不亢，不要因?yàn)槿思沂谴罂蛻舳吹妥砸?。在交談中始終要以銳鷹品牌而驕傲。如果自已品牌都不愛(ài)的人更談不上推薦別人。

　　3、 通過(guò)避其鋒芒的策略了解客戶最弱的環(huán)節(jié)，品牌結(jié)構(gòu)、管理模式、渠道網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)。特別是在營(yíng)銷(xiāo)管理上是可以與大客戶找到共同點(diǎn)。

　　4、 誠(chéng)懇是對(duì)待大客戶唯一方法，不管他有多少夸耀資本。讓其了解我們的品牌目標(biāo)，用真誠(chéng)去感動(dòng)，沒(méi)有太多談話技巧。因?yàn)樗麄儧](méi)有時(shí)間和你斗智斗勇，除非看上你的產(chǎn)品。

　　5、大客戶對(duì)品牌關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)，所以你應(yīng)該更多談長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，在管理上的有效服務(wù)是他們感興趣的話題，因?yàn)樗麄儧](méi)有多余資源給你利用。我們要告訴他的是借你的平臺(tái)給你帶來(lái)回報(bào)，其它事我們來(lái)做。

　　六、拜訪客戶需要了解哪些重要信息來(lái)判斷客戶是否對(duì)我們品牌感興趣

　　1、他所代理的品牌結(jié)構(gòu)如何，品牌資源是否能滿足其市場(chǎng)需求，所缺的是哪一個(gè)位置的牌子。

　　2、我們推薦的品牌在他渠道代理后是否具有優(yōu)勢(shì)和成長(zhǎng)性。

　　3、客戶目前操作的產(chǎn)品銷(xiāo)售政策大致如何，客戶關(guān)注的是產(chǎn)品、鋪墊、售后、價(jià)格等要素側(cè)重點(diǎn)是哪個(gè)。喜歡用什么樣模式操作？

　　4、該客戶最重要的銷(xiāo)售機(jī)型是什么？當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)機(jī)型是哪一類(lèi)？

　　5、在銷(xiāo)售是喜歡低價(jià)放量還是保持高利潤(rùn)，有沒(méi)有進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)其它品牌是不是有意見(jiàn)。

　　七、客戶對(duì)產(chǎn)品和政策不滿意時(shí)，如何更好的答辯；

　　應(yīng)該非常清楚你自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策，當(dāng)客戶不滿時(shí)要采取以下方案；

　　1、 先傾聽(tīng)完客戶提出的所有問(wèn)題，不要打斷，經(jīng)過(guò)大腦快速分析找出最關(guān)鍵點(diǎn)問(wèn)題。

　　2、 把客戶問(wèn)題復(fù)述一次，明白你對(duì)問(wèn)題的尊重和關(guān)注。

　　3、 將關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行解釋?zhuān)詈门e例說(shuō)明，在解釋時(shí)以站在客戶立場(chǎng)述說(shuō)。

　　4、 提出我們其它的優(yōu)勢(shì)以消減劣勢(shì)。并提出雙方共同的期望。

　　5、 如果以上不能解決的，暫時(shí)退一步緩沖局面。同時(shí)告之客戶，對(duì)此問(wèn)題向公司進(jìn)行探討，希望能有一個(gè)滿意答復(fù)。