筆者自己曾開發(fā)過一些市場，也曾經(jīng)教下屬開發(fā)過市場，有成功也有失敗，現(xiàn)在總結出來幾個方面的經(jīng)驗，在此和大家分享一下。

　　總體來說，在開發(fā)前，開發(fā)中，開發(fā)后需要注意幾個方面的問題。

　　一般的中小企業(yè)招商時候存在的問題有：

　　一、 前期準備不足

　　沒有做市場調(diào)查，盲目選擇區(qū)域市場，前期招商方案，廣告，人員等方面準備不足，現(xiàn)在的產(chǎn)品競爭太激烈，前期都沒有一個好的形象，經(jīng)銷商為什么要代理你的產(chǎn)品？而且有的是上市時間也選的不對，比如都快過年了，白酒生產(chǎn)出來了怎么辦？招商啊，不可能放在倉庫的，效果可想而知。

　　企業(yè)招商是個大事情，所以團隊的培訓比較重要，從產(chǎn)品，價格，定位，心態(tài)，招商政策等，涉及到招商方面有關人員都要清楚，從老板到銷售人員到文員，都要做到心里有數(shù)，以免一問三不知，錯失很多機會。

　　三、 產(chǎn)品和市場定位不清

　　沒有研究好區(qū)域市場需要什么產(chǎn)品，競爭對手在哪里，盲目的拍腦袋想出來的定位往往是失敗的，沒有自己獨特的賣點，盲目跟風等，消費者的定位決定了價格，包裝，產(chǎn)品口感，促銷方式等，而很多企業(yè)寄希望于一個產(chǎn)品包打天下，全部消費人群通吃，沒有自己的特色，很難起到相應的效果。

　　四、 招商和推廣廣告單一，缺乏創(chuàng)新

　　這點從歷年的糖酒會上可以看出來，不是鑼鼓就是踩高蹺，消費者都有審美疲勞了，花了錢沒有起到效果，還有的在一個報紙上一個小豆腐塊寫上誠招代理，基本上沒有效果。

　　五、 針對區(qū)域市場沒有靈活變化的營銷機制，政策死板，比如廣東和四川市場差距就很大，浙江和北京又有所不同，代理商需要廠家支持的資源在某些方面都不太一樣，如果政策死板，很難說動代理商投入來做。

　　針對以上的問題，我這篇文章著重寫關于銷售人員培訓方面的問題，主要培訓有以下幾個方面。

　　一：心態(tài)和禮儀

　　二：市場了解（商業(yè)結構，經(jīng)銷商分布，競爭產(chǎn)品等）

　　三：公司政策了解和分析

　　四：做客戶和經(jīng)銷商中間的橋梁，兩面搏弈。

　　開發(fā)前的修煉一：心態(tài)和禮儀

　　心態(tài)：

　　案例1：本人在做休閑食品的時候，質量口感都很不錯的一個產(chǎn)品，價格稍微偏高，當時帶領新招聘的下屬做了一個實驗，到一個陌生的地方，每人可以給很多產(chǎn)品，但是身上都不能帶一分錢，按照我規(guī)定的零售價格賣，賣的錢歸自己所得（包括來回車費，吃飯等），不用上繳公司，但是實驗下來，一行10多人只有可憐的一人夠車費回來。

　　案例2：就筆者所做的這一個產(chǎn)品，同時用了三個人開發(fā)外地市場，一個是文化不高的有一定經(jīng)驗的銷售人員（沒什么可值得炫耀的經(jīng)歷），一個是大公司的大區(qū)經(jīng)理出身，一個比較保守，從最后的結果看，第一個銷售人員的業(yè)績最好，開發(fā)的客戶最多，第二個其次，第三個最差。

　　往往銷售人員在出門前心里想的這個產(chǎn)品和公司是怎么樣的，在和客戶交談時會自覺不自覺的把產(chǎn)品和公司描述成什么樣子。試想，銷售人員都覺得產(chǎn)品不能在市場上賣，說話底氣就不足，給客戶的感覺就是說的話有水分不能相信，怎么讓別人信服呢？

　　我看了很多銷售人員一到市場，馬上就去拜訪客戶，頭發(fā)亂了，皮鞋上都是灰塵，衣服皺巴巴的，這樣的形象出現(xiàn)在客戶面前是什么感覺呢？

　　我簡單的說下穿衣打扮的幾個當面：

　　以下幾個問題請自我檢討

　　1.什么領帶使男人看起來性感、有活力呢？　

　　2.有種顏色的結合是最讓人相信它的可靠性和權威性的，這種結合是什么？　

　　什么顏色的西裝？　

　　什么顏色的襯衣？　

　　什么顏色的領帶？　

　　3.華爾街有句俗語“不要相信那些——”　

　?。?）穿破西服的人 （2）鞋跟破舊的人　

　?。?）西服不正的人 （4）頭發(fā)不整的人　

　　4.人人想穿著像有品位的中上層階級。在西方有某種風衣的顏色代表中上層階級，有種顏色代表中下層階級，它們各是什么顏色？　

　　5.一個成功的領導者的一舉一動，都要表現(xiàn)出領袖般的魅力，西方為領導人開設的培訓咨詢提供幾個方面的培訓？　

　　（1）自信的儀態(tài) （2）悅耳的聲音 （3）平穩(wěn)的目光接觸　

　?。?）友好的微笑 （5）品位的穿著 （6）握手的姿勢　

　?。?）進門的儀態(tài) （8）坐姿 （9）如何與別人交談　

　　6.心理學家發(fā)現(xiàn)，在人們的溝通交流中，非語言的信息交流占有相當高的比例，在你留給別人的印象分數(shù)中，非語言信息包括你的穿衣、舉止、長相、面部表情等等，占下面的哪個百分數(shù)？　

　?。?）20%（2）50%（3）78%（4）93%　

　　7.美國著名股票商、億萬富翁查爾斯·斯亞波說，他的什么價值百萬美金？　

　?。?）他的眼睛（2）他的笑容（3）他的手表（4）他的西服　

　　8.接電話時，應該讓電話鈴響到第幾聲時，再去接？　

　　9.在西方，公司對電話員的訓練，為了讓他們的聲音放射出熱情和興趣，為了讓別人感到他們的溫暖。在打電話時，應該　

　?。?）用沙啞的聲音講話 （2）先對自己微笑　

　　（3）用有力的聲音講話 （4）快速講話　

　　10.丘吉爾、伊麗莎白女王、布什、希臘船王等等世界著名人物都戴某種品牌的手表，這種表意味著富貴、至高無上的身份。這個表是什么品牌？　

　　11.西方銷售心理學家研究發(fā)現(xiàn)，小個子男人做銷售員，易于讓女人相信還是不易于讓女人相信他們？　

　　12.一個男人至少要有兩套西服，它們應該是什么顏色？　

　　13.最有品位的襯衣，是帶花案，還是不帶花案？花案越大越好，還是越小越好？　

　　14.白襪子、紅襪子、花襪子都不能穿，那么你的襪子應該是什么顏色？　

　　15.女人在工作中的穿著，越有性感魅力會越有利于事業(yè)，還是越有損于事業(yè)？　

　　16.在身體語言中，手摸臉的動作，易于讓人們產(chǎn)生什么想法？　

　　17.撒切爾夫人為了自己的政治前途，為了建立一個強有力的領導者的形象，曾參加過什么訓練咨詢？　

　　18.男人身上的西服套裝中，最能讓人們判斷其性格的是什么？　

　　19.男人用領帶夾，是有品位還是無品位的表現(xiàn)？　

　　20.列出正常商業(yè)西服、領帶之忌的圖案是什么？　

　　21.與西服搭配中，皮鞋應該是什么顏色？　

　　22.90%的人會在與你相見的前幾分鐘形成對你的第一印象？　

　　（1）前20分鐘 （2）前40分鐘　

　?。?）前10分鐘 （4）前10～40秒23.在西方，打保齡球是有助于形象，還是有損于形象？　

　　23.個人愛好反映出你的品位，列出五個有品位的個人愛好?！?BR>
　　24.品位是不是能夠提高你的社會等級？　

　　25.為什么“你一張口，我就了解你”？　

　　26.你的體重、體形是否影響你的面試？ 　　

　　如果不知道以上這些答案，請學習個人形象方面的修養(yǎng)，不要以為不修邊幅是成功人士的習慣，當然，李澤楷，蓋茨等人媒體都認為是一身休閑打扮，但是退一萬步說，別人成功了，你還沒成功，所以別人可以隨便穿，而你還不能?！　?

　　二：出門之前的市場了解　　

　　通過在當?shù)氐呐笥?，電腦網(wǎng)絡搜索等工具，搜索出相關的商業(yè)信息，比如賣場分布，費用情況，競爭對手銷量，經(jīng)銷商分布情況等，爭取做到和經(jīng)銷商面談時你的分析盡量切合當?shù)氐膶嶋H情況，以免經(jīng)銷商對你說的話產(chǎn)生抵觸情緒，情況清楚之后，先電話預約幾個經(jīng)銷商，確定是否這樣的產(chǎn)品能不能合作，需要些什么支持和條件等，了解清楚情況，在和公司取得相關信息的溝通的情況下，做到心里有數(shù)，在和有意向性的客戶和初步的交流后，預約好時間，登門拜訪，這樣一可以消除一些陌生感，第二就是大家都有目標性的談判，第三，節(jié)約了時間?！　?

　　而很多銷售人員一接到開發(fā)市場的指令后，機械性的馬上出發(fā)，實際上這樣的工作是毫無計劃性和準備性的，白白的浪費和時間和資源?！　?

　　三：公司產(chǎn)品政策的了解和分析　　

　　我們有哪些資源可以提供給客戶，需要什么樣的客戶和我們形成互補？我們的產(chǎn)品適合什么銷售渠道？怎么樣推廣比較合適？等等，最好是在了解了當?shù)厥袌銮闆r后在出發(fā)前先寫一個可行的市場操作方案，這樣在和客戶談判是就是帶著賺錢的方案去找客戶，而不是帶著一個人和一個死的產(chǎn)品，效果要好的多。

　　四：做客戶和公司的中間人

　　沒有一拍即合的合作商，客戶永遠有很多要求，公司這邊要利潤和風險保障，怎么辦？

　　在和客戶談判時充分聽取他們需要的資源和要求，記錄下來，并列出前面幾位，你心里當然很清楚有些原則公司是不能妥協(xié)的，有些是可以變動的，在談判是一般是拉鋸戰(zhàn)的，爭取做到你退一步時客戶也退一步。大家一個一個問題的一步步形成共識，不要以為一次談判能解決雙方所有的分歧。不要一次性的把你的底牌亮出來，因為我們要相信客戶的要求是無止境的。列出問題的目的就是要解決這些問題，當這些問題都通過雙方互相讓步解決了，基本上就開始合作了?！　?

　　舉個例子　　

　　你在和客戶談判的時候，客戶的主要要求有：　　

　　1、鋪底5千　　

　　2、條瑪費支持全部一次性廠家承擔?！　?

　　3、促銷費用比例3%　　

　　4、人員支持2名　　

　　這個時候你清楚公司的資源有：促銷費用支持有5%，公司配備的人員前期可以有3個，鋪底沒有，條瑪費是按照銷量核銷的。

　　這個時候怎么解決分歧呢？