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下載手機APP通路“促銷”的含義
“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到消費者使用的中間銷售過程，現(xiàn)界內(nèi)習(xí)慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。 “促銷”，故名思意，是促進銷售，是銷售過程中的一種手段。
促銷的原意是：“給消費者購買產(chǎn)品一個額外的理由”，到今天促銷已經(jīng)成為了打擊競品或搶占市場份額，迅速占領(lǐng)市場的常規(guī)手段。尤其是食品行業(yè)，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷?！?BR>
促銷效果受以下兩個因素影響：
1、準：在合適的時機運用了合適的促銷方式；
2、到位：對促銷活動監(jiān)控、跟蹤、兌現(xiàn)到位?！?BR>
尤其是新產(chǎn)品剛上市時，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們門前僅有的空間，擺放我們的產(chǎn)品，通路促銷是一個有力的武器?！?BR>
企業(yè)銷售部門全面負責(zé)通路促銷的執(zhí)行和管理工作?！?BR>
以下將分別探討食品行業(yè)針對不同渠道所做的各種常用促銷活動的執(zhí)行細節(jié)和控制要點?！?BR>
首先是針對經(jīng)銷商經(jīng)常用促銷方式的執(zhí)行細節(jié)和控制要點
?。ㄒ唬?經(jīng)銷商訂貨會
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商訂貨會是邀請公司全部的經(jīng)銷商參加會議，通過對產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購產(chǎn)品的會議促銷方式?！?BR>
活動適用時機：由于經(jīng)銷商訂貨會費用較大，所以一般都是在產(chǎn)品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會議時方才召開的?！?BR>
1、訂貨會實施方案的步驟
1）落實會議準備事項；
2）確定會議議程；
3）做好各方面費用預(yù)算；
4）由各區(qū)域銷售人員確定參會的經(jīng)銷商人數(shù) （男幾人？女幾人？與客戶的關(guān)系）；
5）客戶接待；
6）會議召開，按會議議程進行；
7）會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。
控制要點：在召開訂貨會的執(zhí)行過程中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點：
1）雖然已經(jīng)初步確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置；
2）訂貨會現(xiàn)場布置：酒店大門外口應(yīng)有企業(yè)關(guān)于訂貨會標題的橫幅，并有懸升氣球條幅、彩旗等以此來渲染會議氣氛。酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌，企業(yè)要在酒店門口設(shè)立專人接待來客，在會場后方要有產(chǎn)品陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置；
3）會議主持人一般為總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)或者聘請專業(yè)的主持人來主持，主席臺就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)；
4）接待組給每位來訪賓客發(fā)放一份會議議程安排、會議組委會負責(zé)人的聯(lián)系電話及筆和筆記本；
5）訂貨會上的訂單數(shù)量并非越多越好，叮囑各區(qū)域經(jīng)理核對各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并核查該經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單，或者是惡意壓貨，很有可能會對公司造成惡劣影響；
6）各區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)監(jiān)控好自己所管轄的客戶在離開時把酒店房間卡交還，盡量避免公司帶來不必要的損失；
7）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務(wù)計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任?！?BR>
?。ǘ┙?jīng)銷商價格折扣促銷
內(nèi)容簡述：經(jīng)銷商進貨量達到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應(yīng)的實物搭贈?！?BR>
說明：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；3000---5000箱，支持實物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。
弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進貨，造成各個經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。
解決方法：要求各區(qū)域銷售負責(zé)人要對自己所管轄經(jīng)銷商的庫存情況了如指掌，并及時掌握產(chǎn)品的流向，一旦有不良情況馬上解決。
促銷目的：刺激經(jīng)銷商大批量的進貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用?！?BR>
促銷運用時機：
1、旺季來臨之前；
2、得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。
操作要點：
1．有各區(qū)域負責(zé)人提報并確定參加促銷活動的客戶數(shù)量、促銷期限及參與促銷的產(chǎn)品類別，以備財務(wù)核算費用率 ；
2．根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品實際情況，設(shè)定不同的級別；
3．市場部制訂促銷方案，經(jīng)總經(jīng)理核準后由銷售部門通知相關(guān)客戶 (銷量較大的產(chǎn)品砍級應(yīng)設(shè)的高一點，反之則要設(shè)的低一點。)；
4．一般客戶參會時都不會帶太多的現(xiàn)金，所以客戶訂貨時如果由于所帶的現(xiàn)金不夠，則可讓他們根據(jù)訂貨數(shù)量交一定比例的定金，然后在公司要求的日期之前將訂貨的余款補齊，否則定金不予退還，財務(wù)部給客戶開具收據(jù)，收據(jù)上要注明：所訂貨款量總金額多少，已交多少，下欠多少?！?BR>
執(zhí)行要點：
1．價格折扣最好以實物饋贈形式體現(xiàn)（例如：進3000箱獎價值1500元的物品一個，進5000箱獎價值5000物品一個，這可以降低低價銷售的可能性）
2．坎級進貨價格折扣極易引起砸價銷售，企業(yè)一定要對訂貨量大的客戶做好控制，最好是分階段進行并設(shè)定促銷期限（促銷期不宜過長最長不超過一個月）。
a、第一階段坎級設(shè)定要低，低坎級獎?wù)呖梢员ＷC一般經(jīng)銷商都能參與獎勵，調(diào)動一般經(jīng)銷商的積極性，降低入市門坎，迅速完成所有經(jīng)銷商全面進貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升及品牌的推廣；
b、第二階段應(yīng)增大坎級，此階段可調(diào)動企業(yè)的大經(jīng)銷商積極進貨；
c、尤其在增大坎級的第二階段，企業(yè)要加大對大經(jīng)銷商出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格，對推廣產(chǎn)品外包裝進行地區(qū)標記。同時，各地銷售經(jīng)理和區(qū)域負責(zé)人加強市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價格政策出貨者，以停貨及扣出返利等方法對經(jīng)銷商進行處罰。
?。ㄈ┙?jīng)銷商之間銷售競賽
內(nèi)容簡述：制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。
銷售競賽特點：
1、活動時間長，屬于長期促銷 ；
2、獎品通常價值很高（如汽車、國外旅游計劃等）
促銷目的：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）?！?BR>
活動適用時機：
企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不非利潤的前提下。
操作要點：
1．做好參加活動客戶的詳細名單、活動時間及期限（時間一般都為一年）?！?BR>
2．制定一個經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“轎車計劃”等等。
3．由于各市場實際情況不同，市場容量也不同，所以要分開制定經(jīng)銷商的銷量目標（如：企業(yè)基地市場銷量一般較大，所以目標銷量也要高，企業(yè)邊遠市場由于運輸和支持不占優(yōu)勢，所以目標銷量就要低點）。銷售競賽的規(guī)則、要求、考核及獎勵內(nèi)容可以一樣?！?BR>
4．把銷售競賽的規(guī)則、要求、考核及獎勵內(nèi)容要以書面的形式通知客戶，并與客戶簽訂協(xié)議?！?BR>
控制要點：
1．銷量目標設(shè)定要根據(jù)客戶歷史銷量，要有挑戰(zhàn)性和可行性——制定的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高一些，不努力肯定達不到，但努力就一定能夠達得到；
2．千萬不能讓銷售競賽成為少數(shù)大戶的事，獎勵內(nèi)容要“點面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使銷量小的客戶也能夠參與（企業(yè)除了要設(shè)立“銷售冠軍獎“外，還要設(shè)立“成長冠軍獎”，對在成長迅速的經(jīng)銷商予以表彰）。
3．“銷售冠軍獎”可根據(jù)銷售量為標準，“成長冠軍獎”則要由公司領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)合新市場發(fā)展速度投票選舉產(chǎn)生，“成長冠軍獎”的獎勵標準不低于“銷售冠軍獎”?！?BR>
（四）經(jīng)銷商返利
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商返利分月返利和年返利兩項
1．月返利：是企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品制定的返利標準，月返利每月核算一次，下月兌現(xiàn)（備注：財務(wù)核算好以后將對賬單發(fā)傳真給客戶，經(jīng)客戶簽字確認無誤后發(fā)回公司，財務(wù)把客戶應(yīng)得的返利金額計入客戶在企業(yè)的帳戶內(nèi)）；
2．年返利：是企業(yè)為刺激經(jīng)銷商銷售制定的促銷方式，年返利每年年底核算兌現(xiàn)（與經(jīng)銷商簽訂年銷售協(xié)議，協(xié)議含返利標準）。
執(zhí)行目的：
保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）?！?BR>
適用范圍：企業(yè)的所有經(jīng)銷商
操作要點：
1．確定返利的力度，不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的返利；月返利制定每箱返利標準（如：**每箱返0.5元，**每箱返0.8元），年返利制定標準（如：年完成100萬，返1%，200返1.5%）；
2．制定詳細的返利兌現(xiàn)方法，有總經(jīng)理簽字后下發(fā)財務(wù)部、銷售部、后勤部等相關(guān)部門；
3、由于各市場情況不同，銷量大小不同，所以年返利設(shè)定標準要根據(jù)各個市場的實際情況來定。
控制要點：
1． 銷售人員對客戶返利情況進行跟進，如公司核算的與客戶的不符，要馬上協(xié)助解決；
2．在銷售過程中，銷售人員要對經(jīng)銷商
“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到消費者使用的中間銷售過程，現(xiàn)界內(nèi)習(xí)慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。 “促銷”，故名思意，是促進銷售，是銷售過程中的一種手段。
促銷的原意是：“給消費者購買產(chǎn)品一個額外的理由”，到今天促銷已經(jīng)成為了打擊競品或搶占市場份額，迅速占領(lǐng)市場的常規(guī)手段。尤其是食品行業(yè)，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷?！?BR>
促銷效果受以下兩個因素影響：
1、準：在合適的時機運用了合適的促銷方式；
2、到位：對促銷活動監(jiān)控、跟蹤、兌現(xiàn)到位?！?BR>
尤其是新產(chǎn)品剛上市時，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們門前僅有的空間，擺放我們的產(chǎn)品，通路促銷是一個有力的武器?！?BR>
企業(yè)銷售部門全面負責(zé)通路促銷的執(zhí)行和管理工作?！?BR>
以下將分別探討食品行業(yè)針對不同渠道所做的各種常用促銷活動的執(zhí)行細節(jié)和控制要點?！?BR>
首先是針對經(jīng)銷商經(jīng)常用促銷方式的執(zhí)行細節(jié)和控制要點
?。ㄒ唬?經(jīng)銷商訂貨會
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商訂貨會是邀請公司全部的經(jīng)銷商參加會議，通過對產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購產(chǎn)品的會議促銷方式?！?BR>
活動適用時機：由于經(jīng)銷商訂貨會費用較大，所以一般都是在產(chǎn)品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會議時方才召開的?！?BR>
1、訂貨會實施方案的步驟
1）落實會議準備事項；
2）確定會議議程；
3）做好各方面費用預(yù)算；
4）由各區(qū)域銷售人員確定參會的經(jīng)銷商人數(shù) （男幾人？女幾人？與客戶的關(guān)系）；
5）客戶接待；
6）會議召開，按會議議程進行；
7）會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。
控制要點：在召開訂貨會的執(zhí)行過程中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點：
1）雖然已經(jīng)初步確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置；
2）訂貨會現(xiàn)場布置：酒店大門外口應(yīng)有企業(yè)關(guān)于訂貨會標題的橫幅，并有懸升氣球條幅、彩旗等以此來渲染會議氣氛。酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌，企業(yè)要在酒店門口設(shè)立專人接待來客，在會場后方要有產(chǎn)品陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置；
3）會議主持人一般為總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)或者聘請專業(yè)的主持人來主持，主席臺就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)；
4）接待組給每位來訪賓客發(fā)放一份會議議程安排、會議組委會負責(zé)人的聯(lián)系電話及筆和筆記本；
5）訂貨會上的訂單數(shù)量并非越多越好，叮囑各區(qū)域經(jīng)理核對各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并核查該經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單，或者是惡意壓貨，很有可能會對公司造成惡劣影響；
6）各區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)監(jiān)控好自己所管轄的客戶在離開時把酒店房間卡交還，盡量避免公司帶來不必要的損失；
7）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務(wù)計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任?！?BR>
?。ǘ┙?jīng)銷商價格折扣促銷
內(nèi)容簡述：經(jīng)銷商進貨量達到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應(yīng)的實物搭贈?！?BR>
說明：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；3000---5000箱，支持實物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。
弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進貨，造成各個經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。
解決方法：要求各區(qū)域銷售負責(zé)人要對自己所管轄經(jīng)銷商的庫存情況了如指掌，并及時掌握產(chǎn)品的流向，一旦有不良情況馬上解決。
促銷目的：刺激經(jīng)銷商大批量的進貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用?！?BR>
促銷運用時機：
1、旺季來臨之前；
2、得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。
操作要點：
1．有各區(qū)域負責(zé)人提報并確定參加促銷活動的客戶數(shù)量、促銷期限及參與促銷的產(chǎn)品類別，以備財務(wù)核算費用率 ；
2．根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品實際情況，設(shè)定不同的級別；
3．市場部制訂促銷方案，經(jīng)總經(jīng)理核準后由銷售部門通知相關(guān)客戶 (銷量較大的產(chǎn)品砍級應(yīng)設(shè)的高一點，反之則要設(shè)的低一點。)；
4．一般客戶參會時都不會帶太多的現(xiàn)金，所以客戶訂貨時如果由于所帶的現(xiàn)金不夠，則可讓他們根據(jù)訂貨數(shù)量交一定比例的定金，然后在公司要求的日期之前將訂貨的余款補齊，否則定金不予退還，財務(wù)部給客戶開具收據(jù)，收據(jù)上要注明：所訂貨款量總金額多少，已交多少，下欠多少?！?BR>
執(zhí)行要點：
1．價格折扣最好以實物饋贈形式體現(xiàn)（例如：進3000箱獎價值1500元的物品一個，進5000箱獎價值5000物品一個，這可以降低低價銷售的可能性）
2．坎級進貨價格折扣極易引起砸價銷售，企業(yè)一定要對訂貨量大的客戶做好控制，最好是分階段進行并設(shè)定促銷期限（促銷期不宜過長最長不超過一個月）。
a、第一階段坎級設(shè)定要低，低坎級獎?wù)呖梢员ＷC一般經(jīng)銷商都能參與獎勵，調(diào)動一般經(jīng)銷商的積極性，降低入市門坎，迅速完成所有經(jīng)銷商全面進貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升及品牌的推廣；
b、第二階段應(yīng)增大坎級，此階段可調(diào)動企業(yè)的大經(jīng)銷商積極進貨；
c、尤其在增大坎級的第二階段，企業(yè)要加大對大經(jīng)銷商出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格，對推廣產(chǎn)品外包裝進行地區(qū)標記。同時，各地銷售經(jīng)理和區(qū)域負責(zé)人加強市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價格政策出貨者，以停貨及扣出返利等方法對經(jīng)銷商進行處罰。
?。ㄈ┙?jīng)銷商之間銷售競賽
內(nèi)容簡述：制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。
銷售競賽特點：
1、活動時間長，屬于長期促銷 ；
2、獎品通常價值很高（如汽車、國外旅游計劃等）
促銷目的：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）?！?BR>
活動適用時機：
企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不非利潤的前提下。
操作要點：
1．做好參加活動客戶的詳細名單、活動時間及期限（時間一般都為一年）?！?BR>
2．制定一個經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“轎車計劃”等等。
3．由于各市場實際情況不同，市場容量也不同，所以要分開制定經(jīng)銷商的銷量目標（如：企業(yè)基地市場銷量一般較大，所以目標銷量也要高，企業(yè)邊遠市場由于運輸和支持不占優(yōu)勢，所以目標銷量就要低點）。銷售競賽的規(guī)則、要求、考核及獎勵內(nèi)容可以一樣?！?BR>
4．把銷售競賽的規(guī)則、要求、考核及獎勵內(nèi)容要以書面的形式通知客戶，并與客戶簽訂協(xié)議?！?BR>
控制要點：
1．銷量目標設(shè)定要根據(jù)客戶歷史銷量，要有挑戰(zhàn)性和可行性——制定的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高一些，不努力肯定達不到，但努力就一定能夠達得到；
2．千萬不能讓銷售競賽成為少數(shù)大戶的事，獎勵內(nèi)容要“點面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使銷量小的客戶也能夠參與（企業(yè)除了要設(shè)立“銷售冠軍獎“外，還要設(shè)立“成長冠軍獎”，對在成長迅速的經(jīng)銷商予以表彰）。
3．“銷售冠軍獎”可根據(jù)銷售量為標準，“成長冠軍獎”則要由公司領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)合新市場發(fā)展速度投票選舉產(chǎn)生，“成長冠軍獎”的獎勵標準不低于“銷售冠軍獎”?！?BR>
（四）經(jīng)銷商返利
內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商返利分月返利和年返利兩項
1．月返利：是企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品制定的返利標準，月返利每月核算一次，下月兌現(xiàn)（備注：財務(wù)核算好以后將對賬單發(fā)傳真給客戶，經(jīng)客戶簽字確認無誤后發(fā)回公司，財務(wù)把客戶應(yīng)得的返利金額計入客戶在企業(yè)的帳戶內(nèi)）；
2．年返利：是企業(yè)為刺激經(jīng)銷商銷售制定的促銷方式，年返利每年年底核算兌現(xiàn)（與經(jīng)銷商簽訂年銷售協(xié)議，協(xié)議含返利標準）。
執(zhí)行目的：
保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）?！?BR>
適用范圍：企業(yè)的所有經(jīng)銷商
操作要點：
1．確定返利的力度，不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的返利；月返利制定每箱返利標準（如：**每箱返0.5元，**每箱返0.8元），年返利制定標準（如：年完成100萬，返1%，200返1.5%）；
2．制定詳細的返利兌現(xiàn)方法，有總經(jīng)理簽字后下發(fā)財務(wù)部、銷售部、后勤部等相關(guān)部門；
3、由于各市場情況不同，銷量大小不同，所以年返利設(shè)定標準要根據(jù)各個市場的實際情況來定。
控制要點：
1． 銷售人員對客戶返利情況進行跟進，如公司核算的與客戶的不符，要馬上協(xié)助解決；
2．在銷售過程中，銷售人員要對經(jīng)銷商
