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下載手機APP節(jié)前、淡季、考核末期……都是經(jīng)常出現(xiàn)壓貨的時段。通過壓貨，自己的任務完成了，搶占經(jīng)銷商的資金、倉儲資源的愿望達到了，公司的階段性銷售指標也實現(xiàn)了?？墒?，壓貨之后呢？
面對單位時間內(nèi)多出好多倍的渠道庫存，任由經(jīng)銷商通過砸價、竄貨等方式消化？在保質(zhì)期臨近時兌現(xiàn)承諾退換貨？拼上老命促銷疏導？我相信，沒有幾個人愿意面對這樣的局面。
胃動力不夠，可以找嗎丁啉。可是渠道的消化能力不行，又要找什么呢？
整合渠道鏈，早做疏通
壓貨的時候，把和經(jīng)銷商八分的感情放大到十二分，把大多還躺在計劃書里的市場支持計劃描述得是如何的大手筆和無往不利，把通路促銷包裝得讓經(jīng)銷商白揀了個大便宜似的。壓貨成功之后呢？懸著的心就塌實了下來，以為就可以歌照唱、舞照跳，高枕無憂了。
這是許多銷售同仁的一個寫照。但我要說的是，心氣松得太早，對渠道庫存處理得太晚，就是出現(xiàn)各種壓貨后遺癥的一個重要原因。因為，對我們而言，盡管不如經(jīng)銷商一般對壓的貨如哽在喉，不吐不快，占壓的資金不早早回籠，就如坐針氈，但至少也是在胸口憋著，早不做預謀與處理，遲早都會惹出一堆麻煩來。
怎么早做處理呢？提前要做的就是疏通渠道鏈，把壓的貨化整為零的疏散下去，把渠道的氣順過來。
一、調(diào)動經(jīng)銷商的分銷意識與積極性
在上下夾擊之下，盡管許多經(jīng)銷商越來越感到生存空間之嚴峻，并不乏迷茫，但就是難以意識到健全自己的縱深網(wǎng)絡，把自己發(fā)展成具備深度分銷及大分銷能力的強勢經(jīng)銷商，正是自己未來的一個出路。
在這種情況下，我們顯然要讓經(jīng)銷商意識到自己未來的出路：要么提高分銷能力繼續(xù)吃這碗飯，要么“退居二線”在物流配送等方面吃服務飯，要么上下滲透出局，要么直接遭淘汰，以提高經(jīng)銷商提升分銷能力的緊迫意識，讓壓貨的消化從經(jīng)銷商分銷能力的提高中獲益。
當然，這更多的是“煽風”，要更富成效，還得通過為經(jīng)銷商培訓分銷人才，提供協(xié)銷支持，建立分銷網(wǎng)點完善獎、空白區(qū)域開發(fā)成效獎等等措施進行“點火”。
二、協(xié)助經(jīng)銷商向更下級渠道成員疏通
不要以為經(jīng)銷商就一定比我們更了解他們的網(wǎng)絡。事實上，我們看到的許多東西，經(jīng)銷商可能都沒注意到。比如區(qū)域經(jīng)理王歡在A市看到的是當?shù)氐木W(wǎng)點覆蓋嚴重不足，生動化陳列也做得不到位，而經(jīng)銷商當初給他的解釋卻是“競品在當?shù)靥珡娏恕薄?
“競品在當?shù)靥珡娏恕?？不，這可能僅僅是經(jīng)銷商出于某個目的、某種立場的借口。況且，競品還有不少并不強勢的地方呢！我們要協(xié)助經(jīng)銷商做的是：把那些競品相對薄弱的市場，把那些不好賣A產(chǎn)品但好賣B產(chǎn)品的市場，把那些還有較大銷量提升空間的市場及環(huán)節(jié)找出來，與經(jīng)銷商一起制定方案，并督促經(jīng)銷商及旗下分銷商激活這些“沉睡者”。
三、提供必要的終端動銷支持
與渠道庫存的消化相對應的是終端的動銷。我們要為經(jīng)銷商提供必要的終端動銷支持。
需要注意的是，這些支持并不僅僅是做廣告、上DM，做堆頭、端架，搞買贈或特價促銷，還要在物料使用指導、促銷員導購技巧提升、補理貨規(guī)范、終端管理及客情維護等方面，給經(jīng)銷商提供支持。
跳出協(xié)銷做協(xié)銷
在解決壓貨的問題上，協(xié)銷非常重要。但要注意的是，我們需要把協(xié)銷的眼界放寬一點。
張韜、林立是兩家互相競爭的糖果企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理。為了完成下半年的任務，他們都向自己的經(jīng)銷商壓了貨。但在壓貨之后的協(xié)銷上，兩人的遭遇迥異。
面對經(jīng)銷商庫存壓力太大、資金周轉(zhuǎn)太慢所施加的壓力，張韜帶著兩個同事跟著經(jīng)銷商的屁股后面轉(zhuǎn)，基本上就是掃街、跑店、轉(zhuǎn)批發(fā)市場。這樣跑下來，他們幾個人在有限的時間內(nèi)，能出貨多少？最后，經(jīng)銷商還是砸價、竄貨了事。
林立則不但比較順利地解決了渠道“喂多”之后的消化問題，反而還有效地增加了渠道的“吞吐量”。這主要歸功于他采用的一套“組合拳”。
一、尋找薄弱市場與空白區(qū)域
協(xié)助經(jīng)銷商在做得比較薄弱的兩個周邊縣市開展攻堅戰(zhàn)，既突擊鋪貨，又掛橫幅、開展ROADSHOW之類的活動刺激消費；同時，還加大了低端產(chǎn)品在城郊結(jié)合部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪點數(shù)量。
二、開發(fā)新渠道
專門開發(fā)了炒貨、婚紗影樓等目標消費者比較重疊的渠道，通過加大渠道的寬度，來緩釋渠道單一所帶來的庫存壓力。
三、周末到社區(qū)和鄉(xiāng)下直銷
免費品嘗、優(yōu)惠購買、喜聞樂見的小活動，都刺激了銷售。
四、幫助經(jīng)銷商制訂捆綁銷售計劃，暢銷品、滯銷品搭配
這不僅是針對經(jīng)銷商的下級分銷商，同樣也針對消費者。比如買了A產(chǎn)品，就可以少花多少錢實惠的買到B產(chǎn)品。
五、上一階段銷售為下一階段儲備客戶
比如，為購買者提供到指定地點就近消費的折扣卡，抓住了部分消費者的購買心理。
六、在團購上加重力度
針對一些廠礦、企事業(yè)單位、基層政府部門可能在過節(jié)、過年的時候發(fā)糖的可能，主動出擊，拓展團購市場，并因此開發(fā)一些有一定活動能力及關系的個人，作為拿提成的銷售代理。
七、對一些即期產(chǎn)品，向公司申請?zhí)貎r及買贈政策
林立解決壓貨消化問題的動作，告訴了我們什么呢？協(xié)銷不是幫經(jīng)銷商干他們的業(yè)務員常干的事，而應該從傳統(tǒng)的協(xié)銷里跳出來做協(xié)銷。在解決壓貨后遺癥的非常時期，更應該如此。
當然，還可以視情況向公司申請調(diào)換貨。
通路激勵到二批
盡管二批環(huán)節(jié)是傳統(tǒng)渠道中最可能先消亡的環(huán)節(jié)，但對一些渠道發(fā)展較為滯后的行業(yè)，對許多渠道整改緩慢的企業(yè)，對中國廣大的三四級市場而言，二批在較長的時間之內(nèi)，仍有其存在的價值。
如果在我們的渠道鏈中還有這樣的環(huán)節(jié)存在，在解決壓貨帶來的問題時，就不要忽視二批環(huán)節(jié)。相反，我們還要重用它們。
這需要改變我們“要完成任務出成績，就盯緊經(jīng)銷商環(huán)節(jié)”的舊有認識，轉(zhuǎn)而通過在二批環(huán)節(jié)設計進貨附贈、銷售競賽、坎級返利等措施，將二批納入到我們渠道促通的工作中來，納入到我們整個的渠道激勵甚至是管理體系中來。
二批的積極性起來了，壓在渠道“咽喉”——經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的貨，才能更好地疏通，我們解決壓貨的壓力也會得到一定程度的緩解。不過，這最終還是得靠終端等渠道消化。
當然，要是不想讓昨天的成績變成今天的問題，還是在平常多動腦筋多努力，少打惡性壓貨這個主意為好。