在當(dāng)今白酒行業(yè)營銷“決勝終端”的強烈呼聲引導(dǎo)下，郭野不斷發(fā)現(xiàn)有關(guān)銷售人員培訓(xùn)方面的法則和教材在網(wǎng)絡(luò)和紙媒上問世，而直接針對業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)的法則或教材則寥寥無幾，無非是營銷理論的4P、4C、SWOT分析等。而在事實上，4P、4C理論、SWOT分析等更多體現(xiàn)出的是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對整個白酒企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃，從某種意義上說，對業(yè)務(wù)人員“決勝千里”的實際操作指導(dǎo)意義甚微，畢竟，“戰(zhàn)略”是指揮，而“戰(zhàn)術(shù)”是執(zhí)行，在業(yè)務(wù)人員層面，更多需要的恰恰是如何有效、快捷地執(zhí)行。

      有鑒于此，在業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作實踐中，結(jié)合操作白酒市場的親身體會，同時根據(jù)對許多業(yè)務(wù)人員的大量走訪與細(xì)致溝通，總結(jié)出了這樣一套便于白酒企業(yè)業(yè)務(wù)人員參考執(zhí)行的“完美營銷”法則，現(xiàn)與大家共同分享。

一、做足一切“準(zhǔn)備”

      常言道：“有備無患”。在實際的白酒營銷工作中，有很多業(yè)務(wù)人員都會因準(zhǔn)備不足而倉促敗下陣來。其實，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡單地劃分為如下三類：

1、 初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位白酒銷售客戶的時候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料。初次見面一定要給客戶一個沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動輒賭博喝酒，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。

2、 日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動做好賣場布置、售點維護(hù)、導(dǎo)購人員管理、庫存管理、促銷活動的設(shè)計和銷售政策的靈活運用等各項準(zhǔn)備，并時刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時溝通。如果是二三級市場的業(yè)務(wù)人員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個月將所有的白酒客戶走訪一遍。對日常準(zhǔn)備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個業(yè)務(wù)人員的工作核心，通過它可以充分增強我們的白酒市場分析及駕馭能力。同時，它也是衡量優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無不是在上述各項日常準(zhǔn)備中打下了堅實的基礎(chǔ)。

3、 突發(fā)準(zhǔn)備：一般來說，對突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。比如競爭對手的一款白酒熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價，某商場突然有一天將我們的產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報道等。這時候，要求我們首先要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對措施來進(jìn)行解決。所以，對突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)人員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對突發(fā)事件處理得有條不紊。

二、提高辦事“效率”

     在一次業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)研討會上，郭野用一句話表述了業(yè)務(wù)人員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨”。此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)人員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要的還是由于對日常工作不得要領(lǐng)所致。

     或許是受計劃經(jīng)濟時代“供銷業(yè)務(wù)人員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當(dāng)一部分白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。也就是說，由于業(yè)務(wù)人員大都分布于自己的區(qū)域市場，遠(yuǎn)離白酒企業(yè)本部，公司對他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核，致使許多人都在僅憑著自己對白酒市場操作的積累經(jīng)驗和固有習(xí)慣來處理日常的營銷事務(wù)。一支“正規(guī)軍”最終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”，這是許多業(yè)務(wù)人員不能提高辦事效率的最根本原因。

     后半句表明了業(yè)務(wù)員人追求上進(jìn)的艱難。一般來說，一個業(yè)務(wù)人員被分到區(qū)域市場，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的。通常是一個人在當(dāng)?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點了。好一點的上述資源可能會更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺電腦，就算是一個辦事處或分公司了?？梢韵胂?，在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實有一定難度。若遇到上進(jìn)心不強的業(yè)務(wù)人員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無盡的孤獨。