現(xiàn)場演示銷售對于提高銷量到底有多大的幫助呢？

　　在終端巡視時，我們經(jīng)常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁機、迷你洗衣機品牌，它們款型單一，做工比較粗糙，卻憑借一個演示臺、一個堆頭和一兩款產(chǎn)品，做到5萬元左右的月均零售額，旺季時甚至高達20多萬元。這樣的銷量，不僅令我們瞠目結舌，就是一些國際知名品牌也難望其項背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現(xiàn)場演示活動的配合，是斷然不能實現(xiàn)的。

　　現(xiàn)場演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進方法，那廠商對此是否也有足夠的重視和準備呢？

　　不是所有商品都適合演示

　　通常來說，適合于現(xiàn)場演示的商品有以下特點：

　　1.效果明顯

　　榨汁機、按摩棒、吸塵器等功能單一、操作簡單、功能訴求性強，在現(xiàn)場演示，能立馬將主要功能展示出來，效果非常明顯，能讓客戶立刻清晰地看到利益點。

　　例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，防水賣點盡顯無遺。

　　此外，現(xiàn)場演示的效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，客戶早就跑光了。

　　如紫砂鍋要演示其異于普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4~6個小時，試想有幾個客戶會為買一個鍋等上那么長時間呢？

　　2.賣點獨特

　　演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發(fā)客戶的購買欲望。

　　我負責演示推廣隊伍時，經(jīng)常將吸塵器“強勁吸力”這一獨特賣點，通過“吸保齡球”來演示。剛開始時，效果還比較理想，但隨著對手的模仿跟進，“強勁吸力”逐步變成了普通賣點。如何挖掘出區(qū)隔于對手的賣點也就成了當務之急。

　　經(jīng)過深入的USP（獨特銷售主張）研究，我們發(fā)現(xiàn)這個單品的“后吹風”比較強勁。因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對手的主要賣點進行了提煉，訴求“后吹風”功能的實用性，如可以吹干動物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后取得了一個比較滿意的效果。

　　如何演示效果更好？

　　1.突出演示重點

　　突出最能吸引客戶的主要優(yōu)點和利益點。對于那些客戶不是很關心的功能，則輕描淡寫。

　　如演示某榨汁機“摔不爛”等特點，其推廣員經(jīng)常邀請客戶拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現(xiàn)裂紋，當場贈送一臺榨汁機。

　　隨著“呼啦咣當”的聲音不斷響起，杯子任客戶怎么踩也碎不了，圍觀的客戶紛紛交頭稱贊。

　　接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在客戶的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉。客戶徹底信服了，紛紛解囊購買。

　　又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達2米的水管，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住了客戶的“心”。
　　2.趣味性強

　　某品牌保暖內衣，為演示其“保暖、抗風”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風寒的模特秀：四五個模特在冷風凜冽的露天舞臺僅穿著保暖內衣，連續(xù)一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現(xiàn)場人員參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場一下子就“引爆”了，當場銷售內衣達200多套。

　　再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內。不大一會兒箱體內煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內“空氣混濁”。現(xiàn)場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內空氣又正常了。

　　據(jù)該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4000多元的凈化器一個月要賣近10臺。

　　朗德公司的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將桃子表面毛茸茸的細毛剃干凈，又不傷及軟軟的桃皮。這一演示帶有戲劇性，十分引人入勝。

　　3.創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛

　　叫賣，對于吸引客戶，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場演示氣氛是一個行之有效的辦法。叫賣必須聲音洪亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了??！”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關系。

　　洪亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且又能對競品形成一定的震懾力，也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。

　　此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進行現(xiàn)場氣氛的渲染布置。

　　一個好的演示還要考慮讓客戶參與其中。因此在設計演示方法時一定要考慮如何邀請客戶參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實現(xiàn)良好的現(xiàn)場互動氣氛。

　　4.演示要干凈、利落、規(guī)范、安全

　　規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺，演示也是一樣。演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈的臺面，演示員利索的穿著，不僅客戶看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。

　　設計現(xiàn)場演示活動必須為演示人員設計一整套的標準演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓時，要作相應演示，明確如何防范和處理意外事件。

　　假若演示方法設計不當?shù)脑?，不僅對銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。

　　在很多商場均有銷售的“鹿皮”,演示時就存在這樣的問題：

　　演示員為演示“鹿皮”良好的吸水性，經(jīng)常用水將頭發(fā)弄濕，或在臺面上潑一缸水，然后用鹿皮來擦干頭發(fā)或臺面，但現(xiàn)場往往弄得水淋淋、臟兮兮的，再加上個別演示員不注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)上“雪花”點點，讓人非常反感，效果自然大打折扣。

　　當然，要設計出一個成功的現(xiàn)場演示活動，必須綜合考慮的因素還有很多。一位權威的演示專家曾研究得出：影響現(xiàn)場演示活動效果的因素有：演示員的儀表占35%，演示商品的品質占26%，商品合理的價格占19%，出眾的演示方法占20%。此外，要提高演示的成交率，還可以組合運用SP手段，如贈品、特價促銷、限量銷售等。

　　演示的“一個中心，兩個基本點”

　　1.以主要賣點為中心

　　通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那么它就是此產(chǎn)品的 “個性”。演示員在賣場必須反復宣揚這個“個性”，讓客戶接受它、認同它?，F(xiàn)場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點，客戶聽得不耐煩，跑了。

　　而輔助賣點則不需要做太多解釋，因為客戶已經(jīng)在對手那兒了解得非常清楚了，講解時一句話帶過即可。但如果客戶追問，演示員最好有一些不同于對手的新的闡釋。如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

　　2.兩個基本點：演示要點+客戶關心點

　　演示要點一般是培訓時講解的演示動作要點、講解要點，這兩個要點在演示現(xiàn)場一定要“表演”到位。

　　演示動作要點：演示銷售也是有一套標準動作和程序的,容易打動客戶的關鍵點一定要按標準演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時候必須開五分鐘、歇五分鐘等。

　　講解要點：一定要遵循FAB法則（F是特性，A是優(yōu)點，B是利益），對商品的各個特性進行分解，將商品的特性轉化為客戶的利益點，讓客戶覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的錢。

　　需要強調的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標準說詞，一成不變，應該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺不出你在賣貨。

　　另外，演示員還需要根據(jù)客戶的不同情況，靈活轉換，活學活用。以吸塵器演示為例，未用過吸塵器的客戶，他可能會比較關注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過吸塵器的客戶，首先會關注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

　　此外，演示進行中，必須適時穿插與競品的對比分析，突出我們的優(yōu)勢在哪兒，強化客戶的認知度。