原標(biāo)題：為什么你家的倉(cāng)配總是做不成？

樂(lè)收生意寶訊：為什么你家的倉(cāng)配總是做不成？

一入2B倉(cāng)配深似海，其中真相有誰(shuí)知？

先推薦一首歌，周華健的《刀劍如夢(mèng)》：

我劍，何去何從；愛(ài)與恨，情難獨(dú)鐘。我刀，劃破長(zhǎng)空；是與非，懂也不懂。

我醉，一片朦朧；恩和怨，是幻是空。我醒，一場(chǎng)春夢(mèng)；生與死，一切成空。

……

我哭，淚灑心中；悲與歡，蒼天捉弄。我笑，我狂我瘋；天與地，風(fēng)起云涌。

我醉，一片朦朧；恩和怨，是幻是空。我醒，一場(chǎng)春夢(mèng)；生與死，一切成空。

……

跟著旋律來(lái)，不要笑，各位倉(cāng)配從業(yè)者，是不是也是上面這個(gè)歌詞所唱的，比較郁悶？

倉(cāng)配到底要如何做，才有價(jià)值呢？

今天我們剖析一個(gè)多方視角下的倉(cāng)配“履約價(jià)值鏈”，試圖梳理一個(gè)不一樣的思路。

下文請(qǐng)帶著問(wèn)題閱讀，思考一下：什么是真履約能力和偽履約能力？

履約價(jià)值一：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是時(shí)候把倉(cāng)儲(chǔ)外包給第三方了！

一天， 某西北區(qū)域代理商在通過(guò)兩三年的持續(xù)“換圈子”—到優(yōu)秀企業(yè)游學(xué)考察，上各種培訓(xùn)班“受教育”，參加經(jīng)銷(xiāo)商私董會(huì)等，決定實(shí)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的升級(jí)，借鑒“裂變式創(chuàng)業(yè)”和稻盛和夫的“阿米巴模式”的思路，建立起合伙人驅(qū)動(dòng)的區(qū)域大商轉(zhuǎn)型模式，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是重新劃分業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展業(yè)務(wù)主管和公司高管為公司合伙人，公司后臺(tái)部門(mén)—財(cái)務(wù)，辦公室，人力資源，倉(cāng)儲(chǔ)配送進(jìn)行共享。

他做了一個(gè)重要的決定，把自己的倉(cāng)儲(chǔ)配送交給了另外一家公司唯捷城配。

為什么，因?yàn)樗麉⒂^了西安唯捷城配后，發(fā)現(xiàn)將倉(cāng)配外包不僅僅是為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和降低成本，那么這就有些狹隘了。西安唯捷做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是致力于成為消費(fèi)供應(yīng)鏈最好的基礎(chǔ)設(shè)施，提供的是一整套解決方案，讓自己省心，安心，放心。公司可以將重心、重兵放到前端攻城拔寨的同時(shí)，西安唯捷全力做好后勤保障！

比自己家的要省心省力，而且便于合伙人之間進(jìn)行數(shù)據(jù)上的精細(xì)化核算！要知道，合伙人機(jī)制的前提是，事事要透明彼此才無(wú)隔閡，每一個(gè)小事上都要沉淀信任。況且，以前自家人，還干不好呢，每年都是一本算不清楚的帳。把公司變成前臺(tái)，中臺(tái)和后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，用“社會(huì)化倉(cāng)配服務(wù)外包”最能解決問(wèn)題。

他算了一筆賬，對(duì)比了之前自己做和交給外包第三方做的差異：

會(huì)算賬的不僅僅是他，另外一個(gè)某一線乳品代理商通過(guò)合作后，也算了一筆前后對(duì)比的賬。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)提高了6天，損耗為0，生意額翻了3倍！

所以說(shuō)，選擇一個(gè)好的合伙伙伴，把耗費(fèi)人工不增值部分，把苦活，累活，臟活部分，把沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度和信息化部分，騰出手來(lái)給外面做得更好的合作伙伴，自己專(zhuān)心致力于市場(chǎng)推廣，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式的一個(gè)策略。

難道這個(gè)道理僅僅只適合快消品的經(jīng)銷(xiāo)商？

當(dāng)然不是，水果，生鮮，冷凍食品，餐飲，服裝，手機(jī)等行業(yè)早就在做區(qū)域一盤(pán)貨計(jì)劃和統(tǒng)倉(cāng)共配了。

譬如OPPO的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)38個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)的合并，做成了統(tǒng)倉(cāng)共配，效率提升了43%。（這里筆者也撰文介紹過(guò)）

履約價(jià)值二：對(duì)于想轉(zhuǎn)型第三方城配的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，憑什么你能？

上文我們闡述的是經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)外包服務(wù)的角度思考問(wèn)題，接下來(lái)我們換一個(gè)視角，經(jīng)銷(xiāo)商自己創(chuàng)業(yè)做第三方城配應(yīng)該怎么做？筆者講一個(gè)一波三折的，重新發(fā)現(xiàn)倉(cāng)配價(jià)值的故事。

譬如唯捷城配西安分公司的合作伙伴西安王田總和劉文總，其實(shí)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的零售行業(yè)從業(yè)者，懂零售和經(jīng)銷(xiāo)商，不太懂城配，曾任職國(guó)內(nèi)某大型零售企業(yè)的高管，筆者在他辦公室一邊喝茶，一邊聽(tīng)他娓娓道來(lái)：

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)：我本人在連鎖零售行業(yè)做了10多年，而且都是在連鎖大賣(mài)場(chǎng)做職業(yè)經(jīng)理人，你知道的，現(xiàn)在連鎖大賣(mài)場(chǎng)零售也越發(fā)的艱難。不好干了，但是我跟很多經(jīng)銷(xiāo)商打交道，多年的零售經(jīng)驗(yàn)使得我們更加了解品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)：銷(xiāo)售端的份額萎縮，成本端的日益增加，我突然發(fā)現(xiàn)，這是不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？

馬上開(kāi)干：同時(shí)因?yàn)榈靥幬靼?，作?ldquo;一帶一路”的核心前沿城市，可享受樞紐經(jīng)濟(jì)、門(mén)戶(hù)經(jīng)濟(jì)、流量經(jīng)濟(jì)的紅利，所以當(dāng)時(shí)就想到了創(chuàng)業(yè)，做物流，解決客戶(hù)后臺(tái)痛點(diǎn)。2016年6月2號(hào)，我們租了2000多平米的倉(cāng)庫(kù)，租了10臺(tái)新能源車(chē)，招了1個(gè)倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理，招了幾個(gè)員工就開(kāi)始干起來(lái)了。因?yàn)闆](méi)什么經(jīng)驗(yàn)，又剛?cè)胄?，雖然有很多客戶(hù)資源，大都觀望不前，最后花了近一年的時(shí)間才滿(mǎn)倉(cāng)。

出現(xiàn)問(wèn)題：到了2018年6月，雖然公司已漸入正軌，但是在規(guī)模發(fā)展方面進(jìn)入了瓶頸期。我們自己摸索了很久，干著干著就懵了，畢竟我們不專(zhuān)業(yè)，雖然我們比較懂經(jīng)銷(xiāo)商，但是苦于一直無(wú)法破局。沒(méi)有IT系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)對(duì)各種不同的客戶(hù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，內(nèi)部的具體的運(yùn)營(yíng)工作不知道如何開(kāi)展……等一大堆問(wèn)題，進(jìn)來(lái)的時(shí)候滿(mǎn)心歡喜，充滿(mǎn)想象，結(jié)果發(fā)現(xiàn)好像不賺錢(qián)啊，怎么這么多坑啊，我都有點(diǎn)焦頭爛額了,都快準(zhǔn)備放棄了。怎么辦呢，我們就找了很多家做城配領(lǐng)域的服務(wù)公司談，希望找到思路，找到解決方案，但是很可惜，有些合作方經(jīng)過(guò)磨合，發(fā)現(xiàn)不行，主要原因是大家對(duì)“客戶(hù)至上”這個(gè)原則的理解不一樣，我們都是大公司出來(lái)的，不想做機(jī)會(huì)主義者，也不想做城配領(lǐng)域的投機(jī)者，我們不是純粹為了滿(mǎn)足自己的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，我們想做一個(gè)純粹的第三方2B領(lǐng)域的城配服務(wù)公司，這是我們的初心和堅(jiān)持。

一個(gè)巧合：機(jī)緣巧合，有幸結(jié)識(shí)了唯捷，無(wú)論是在全網(wǎng)型大客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)管理方面，還是在信息化建設(shè)方面以及大客戶(hù)資源方面，都給到西安公司帶來(lái)很大的幫助和指導(dǎo)。從2018年7月1日到今年5月，不到一年時(shí)間，我們從以前的不到30萬(wàn)的營(yíng)收，目前月?tīng)I(yíng)收達(dá)到了200多萬(wàn)，高位立體倉(cāng)庫(kù)面積3000多平米，合作車(chē)輛資源1000多輛，每天發(fā)車(chē)200多部，自有人員30多人。主要服務(wù)的區(qū)域?yàn)槲靼彩袇^(qū)及周邊市縣，如咸陽(yáng)、高陵、閻良等區(qū)域；服務(wù)的客戶(hù)主要以快消品、餐飲以及醫(yī)藥品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商為主。

成果喜人：從今年2月份開(kāi)始，已經(jīng)陸續(xù)有經(jīng)銷(xiāo)商從河北石家莊、四川廣元、甘肅蘭州、內(nèi)蒙古呼和浩特等城市來(lái)到西安唯捷考察，對(duì)于西安唯捷近一年以來(lái)的發(fā)展紛紛給予了肯定，也對(duì)于與唯捷的合作更加堅(jiān)定的了信念，截至目前，河北和呼和浩特已經(jīng)建立了合作；同時(shí)今年5月份，與西安本土B2B平臺(tái)嘉品云市建立了配送系統(tǒng)方面的合作，為1年3個(gè)多億的生意額保駕護(hù)航，提高運(yùn)營(yíng)效率。

有時(shí)候，選擇一個(gè)靠譜的、專(zhuān)業(yè)的合作伙伴很難，但是選擇對(duì)了，是很幸福的事情。

未來(lái)展望：數(shù)據(jù)顯示，歐洲目前使用第三方物流服務(wù)的比例約為20%，美國(guó)約為40%；而中國(guó)的第三方倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)的比例呢？目前僅為3%左右！所以說(shuō)，對(duì)于專(zhuān)業(yè)三方物流城配企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)也是巨大的，同時(shí)全鏈路的庫(kù)存管理能力也是需要去不斷鉆研的課題。再說(shuō)，跟著琦哥這么有企業(yè)家精神的公司合作，也是我重要考慮的一點(diǎn)，跟其他公司的一個(gè)不同點(diǎn)是，琦哥特別注重一家公司的組織化能力，運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，SOP，流程，IT，培訓(xùn)，崗位職責(zé)，薪酬體系，都是手把手的教會(huì)我們，不僅僅是給一套系統(tǒng)，不僅僅是給個(gè)股份這么簡(jiǎn)單，真的是賦能思維。而不是合作一把就走，這個(gè)我很佩服，也很放心。

當(dāng)然最重要的是，我們盈利了！

履約價(jià)值三：給客戶(hù)賦能，定制化城配解決方案一定是三合一的。

有一個(gè)名詞，叫做老炮，看過(guò)馮小剛電影的都知道。

其實(shí)，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，一定也要是一組老炮兒組成的公司。

譬如說(shuō)唯捷城配的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，它的運(yùn)營(yíng)和高管團(tuán)隊(duì)，都是在第三方城配服務(wù)行業(yè)從業(yè)十幾年。

俗話說(shuō)，唯有沉浸感才有駕馭感。

有了沉浸感，就能把行業(yè)最佳算法和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制和擴(kuò)散。

試舉三個(gè)核心算法：

1、資源配置和管理：唯捷通過(guò)倉(cāng)庫(kù)的規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)貨架和動(dòng)線，保證倉(cāng)庫(kù)容積率1.0以上，使得使用高標(biāo)倉(cāng)的成本和普通倉(cāng)庫(kù)甚至農(nóng)民倉(cāng)的實(shí)際存儲(chǔ)成本相同。而提升了倉(cāng)庫(kù)的操作效率，提升人效和車(chē)輛周轉(zhuǎn)率，通過(guò)我們對(duì)社會(huì)司機(jī)的培訓(xùn)和管理，提高司機(jī)的服務(wù)意識(shí)，提高客戶(hù)的履約體驗(yàn)。

2、流程設(shè)計(jì)和優(yōu)化：通過(guò)對(duì)不同項(xiàng)目從入庫(kù)、上架、庫(kù)內(nèi)管理、到補(bǔ)貨、分揀、轉(zhuǎn)運(yùn)、出庫(kù)的流程設(shè)計(jì)提高庫(kù)內(nèi)操作人員人效，提升碼頭吞吐量，提高車(chē)輛周轉(zhuǎn)率。

3、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和迭代：不管是資源配置和管理，還是流程設(shè)計(jì)及優(yōu)化，都需要通過(guò)一個(gè)系統(tǒng)固化下來(lái)，并提供系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析來(lái)進(jìn)行提升，所以系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和迭代能力成為唯捷城配的核心武器。

三種核心算法，三合一后形成了一體化的“倉(cāng)配服務(wù)和履約能力”。

沒(méi)有經(jīng)過(guò)對(duì)行業(yè)十幾年深耕細(xì)作之后對(duì)業(yè)務(wù)的理解，沒(méi)有對(duì)多元應(yīng)用場(chǎng)景的細(xì)分、拆解和解決方案迭代是無(wú)法提供提供這種賦能和履約的。

當(dāng)然，具體這三種算法是怎么來(lái)的，怎么在運(yùn)營(yíng)端，在IT端，在多個(gè)賬戶(hù)角色端，多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中體現(xiàn)，我們下一篇進(jìn)行分享。

總之，羅馬不是一天建成的。倉(cāng)配服務(wù)這個(gè)活，必須放在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大環(huán)境下去發(fā)現(xiàn)價(jià)值，呈現(xiàn)價(jià)值和進(jìn)行價(jià)值履約，本質(zhì)上，是一個(gè)供應(yīng)鏈革命。對(duì)革命的不同理解，像毛爺和蔣爺，最終的道路和結(jié)果完全不同。

綜上所述，倉(cāng)配服務(wù)是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的社會(huì)協(xié)作的創(chuàng)新。

創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，一定會(huì)采用大量的社會(huì)化協(xié)作分工，眾包，外包，分包等形式不一而足。

從3G, 4G到5G, 基礎(chǔ)設(shè)施的變化，一定帶來(lái)新的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式的變化。

而創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，一定要思考我們?nèi)绾钨x能給伙伴更多的東西。

思考如何給我們自己的客戶(hù)賦能，譬如上文案例中，第三方城配公司給經(jīng)銷(xiāo)商賦能，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)采購(gòu)第三方公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)給合伙人賦能，而城配解決方案公司要給合作伙伴的賦能，從而構(gòu)筑起一條完整的彼此能“履約”的體系。一旦其中某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，整個(gè)鏈條就打不通。

倉(cāng)配掘金，真相可能在這里!
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