原標題：未來十年，經(jīng)銷商的發(fā)展的方向在哪里？

樂收生意寶訊：未來十年，經(jīng)銷商的發(fā)展的方向在哪里？

這兩年經(jīng)銷商的日子不好過，很多經(jīng)銷商都在微信和電話里問筆者，經(jīng)銷商的生意還能做下去嗎？經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向在哪里？

說實話，這個問題并不好回答，因為經(jīng)銷商的個人能力不同，所在的行業(yè)不同，發(fā)展的規(guī)模不同，所在的城市層級和競爭環(huán)境也不同，很難針對在不同的因素組合下的經(jīng)銷商情況給出一個大而一統(tǒng)的答案。

但是新經(jīng)銷這兩年也在一直觀察和思考，如果從外部大環(huán)境，從品牌商的分銷訴求，從零售行業(yè)的變化，是否有一些趨勢的端倪？

快消近5年變化，遠超過去20年的變化

所有的從業(yè)者應該深有感觸的是，近 5 年來快消行業(yè)的環(huán)境變化超過前20 年變化，其實快消行業(yè)變化的深層問題，并不是單一因素導致的，而是因為移動互聯(lián)網(wǎng)滲透普及帶來的信息平權，用戶信息過載，快消行業(yè)產(chǎn)能供給過剩，企業(yè)經(jīng)營成本上升，消費者消費升級所帶來的綜合結果。

如果我們避開這么多復雜的因素，從宏觀層面概括來看行業(yè)的變化，主要是三個方面：消費者變化，零售環(huán)境變化和科學技術的變化。

但是這種變化并不是一蹴而就的，而是緩慢演進的，同時也是一個溫水煮青蛙的過程，很多經(jīng)銷商覺得雖然外部環(huán)境變差，但是自己的生意萎縮并沒有那么厲害，每年減少得不多，久而久之也就麻木了。

但是這已經(jīng)不是那個賺三年虧三年，不賺不虧又三年的時代了。這種演化是單方向不可逆的。消費者一旦養(yǎng)成新的消費習慣，就再也回不來了。

消費者開始從京東，天貓，社區(qū)團購上購物，在朋友圈里面買東西，超市老板為討好消費者，給他們提供新的商品，已經(jīng)開始逐步從貨更全，價格更低的B2B 平臺上訂貨，可是這個行業(yè)的大部分經(jīng)銷商還僅僅蹲在自己的家門口，給幾百家的小店送貨。

你的業(yè)務員還在一家一家門店的跑，一天不過十幾家的規(guī)模量，而一些公司的業(yè)務員已經(jīng)開始在線上利用 CRM和上千家小店在線交流做客情、做交易，你覺得經(jīng)銷這門生意還可以做多久？沒錯，這就是剛剛所說的，外部環(huán)境的三個變化。

當外部變化出現(xiàn)的時候，經(jīng)銷商要看到的是，現(xiàn)有的存量生意要學會用先進的技術武裝起來，而未來的生意，要學會未雨綢繆，在不影響原有的生意的同時，進行一定的嘗試和業(yè)務上的創(chuàng)新。

高低線市場，面臨不同的通路結構優(yōu)化困境

今天的主題是經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向，作為經(jīng)銷商，其核心的工作是為品牌商服務，我們就從品牌商說起。

之前的筆者的文章《中國的經(jīng)銷商為什么會淪為品牌商的附庸》當中提到過：

一二線及部分的三線城市，商貿(mào)流通領域隨著連鎖零售的普及，品牌商的通路結構、經(jīng)銷商的經(jīng)營模式會發(fā)生一些本質(zhì)的改變。大量的一線品牌，將一線城市的經(jīng)銷商物流收歸到自己的麾下統(tǒng)一管理，也有一些經(jīng)銷商因為成本的壓力，自己主動將倉儲物流交給了第三方的城配公司進行托管，自己的主業(yè)由配送商逐步轉化成營銷商，服務商，資金提供商。

這就意味著，從未來發(fā)展的角度，高線市場的經(jīng)銷商職能會因為品牌商在通路結構的優(yōu)化當中被結構化。

所謂的結構化，即高線的經(jīng)銷商只有兩個選擇，要么配合品牌商的要求，把物流交出來，專注做好墊資，并配合品牌商的要求，做好本地化的市場營銷服務工作。如果你有能力承接，你也可以考慮為品牌商專注承接本地區(qū)的物流服務。

這是高線市場的情況，當然低線市場的問題和高線市場不太一樣，一來是一到六線市場經(jīng)濟發(fā)展不均衡，二來是零售的業(yè)態(tài)四五線也和一二線市場不一樣，高線市場大型零售，便利連鎖，創(chuàng)新零售場景較為發(fā)達，這種規(guī)?；?，碎片化，線上線下融合的趨勢，逼著品牌商不得不去集中倉儲，通過同城三網(wǎng)倉配一體化協(xié)同，實現(xiàn)一站式交付，提升分銷效率。所以才會有上面所說的，高線市場的倉配與營銷會徹底的分家。

但是低線市場短期內(nèi)來看暫時還不會，但是不排除一些經(jīng)濟較為發(fā)達，線上滲透率較高的江浙滬地區(qū)三四線市場，品牌商不進行這樣的結構優(yōu)化。

那么低線市場會怎么進化？

低線市場的發(fā)展趨勢看，短期內(nèi)一線品牌的下沉已經(jīng)是一個必然的趨勢，畢竟低線市場的巨大的人口基數(shù)紅利還是有的，過去十幾年沒有下沉的原因一方面是消費能力沒有達到，另外一方面是因為快消行業(yè)物流成本的高企。

但是從今天來看，小鎮(zhèn)青年的消費力已經(jīng)完全有實力去消費一線快消品，物流成本也會隨著低線市場的零售賣場普及，以及交通系統(tǒng)設施的完善進一步降低。

雖然筆者不認同一線品牌商下沉策略打法，因為一旦下去，就很難再上來了，但是這個趨勢卻是行業(yè)的共識，這意味著什么？意味著品牌商會通過各種管理手段、政策以及分銷渠道，實現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的下沉，這帶來了兩個問題：

一個是現(xiàn)有分銷模式的結構調(diào)整，比如說會逼著一些經(jīng)銷商加人加車，跨過鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，進行進一步的深度分銷，另外一個是會對低線市場過去的那種管理模式，價格策略，以及費用投放等手段進行一些改變。

同時這也給低線市場的經(jīng)銷商會新增來自兩方面的壓力，一方面來自于市場，另外一方面來自品牌方。如果經(jīng)銷商無法適應這種高壓手段，要么被品牌商內(nèi)部管理所淘汰掉，要么就被市場的競爭淘汰掉。

這對于一些經(jīng)銷商來說，既是壓力，也是機會，筆者在文章《生意規(guī)模在 1500萬以下的經(jīng)銷商，未來要如何發(fā)展才能突破天花板？》所提到的，打通渠道，在一些品類上做到第一，是低線市場經(jīng)銷商發(fā)展的重點。

當然，你可能會說，我已經(jīng)在高線市場配合品牌商完成了職能分工，內(nèi)部也實現(xiàn)了組織的重構，我在低線市場也已經(jīng)打通了渠道，在市場上做到了第一，接下來該要怎么辦？

零售環(huán)境變化：線上遷移，品類滲透

再從零售環(huán)境的變化考慮，向線上遷移，向品類滲透。比如北京市場，筆者之前接觸了一個啤酒大商，他現(xiàn)在90%的生意，基本上都是在線上，利用 B2B 幫他完成了分銷工作。另外一個湖北的大商，他已經(jīng)把自己的95%以上的生意，完全轉型向了B2C ，專注轉型電商；西北的一個大商，正在嘗試做品類商，通過對同行經(jīng)銷商“邊打邊收”，控制了當?shù)厥袌鲆恍┢奉愂袌龇蓊~的 70%以上。

這是從短期的經(jīng)營角度，拉大尺度周期，中國的商品流通通路行業(yè)，社會化分工，專業(yè)化，數(shù)字化，網(wǎng)絡化，供應鏈化，已經(jīng)過了萌芽期，開始進入到了快速發(fā)展期。

這個階段的特點，資本市場會通過金融手段對優(yōu)質(zhì)大商進行兼并整合，各種創(chuàng)新業(yè)務模型也是層出窮，大方向都是向集團化發(fā)展，但是作為在產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線低谷，利潤率極低，提高利潤的方式，只有一個方向：規(guī)模化。

但是并不是所有的經(jīng)銷商都有能力能夠實現(xiàn)規(guī)模化，那要如何發(fā)展？筆者建議是向微笑曲線的兩端，向高附加值的環(huán)節(jié)進化。

雖然中國過去因為超大規(guī)模的單一市場特點，造就了一批一線品牌，但是未來的發(fā)展趨勢，是碎片化，消費分層，而且消費趨勢是向低溫短保多 SKU 方向發(fā)展，這就意味著一些必須手工的，無法互聯(lián)網(wǎng)化的品類和作業(yè)方式，仍然會有一定的附加值。

經(jīng)銷商在設計未來十年發(fā)展大戰(zhàn)略的時候，必須考慮到未來 5-10 年整個行業(yè)發(fā)展的趨勢，洞察消費者，回歸商業(yè)本質(zhì)，找到行業(yè)內(nèi)十年不變的環(huán)節(jié)，擁抱科技，全渠道融合，實現(xiàn)真正的數(shù)字化轉型。

在這里，筆者邀請經(jīng)銷商朋友參與共同做一個經(jīng)銷商生存及轉型調(diào)研，我們希望通過你們的反饋，看一下全國的經(jīng)銷商現(xiàn)階段的生存狀況。

未來的趨勢到底要向哪里走？產(chǎn)品，渠道，營銷的創(chuàng)新要如何去做？作為經(jīng)銷商，要如何把握住這種變化，并從中找到自己的生存發(fā)展機會？

新經(jīng)銷這次舉辦的快消品大會，特地針對經(jīng)銷商朋友，舉辦了三場圍繞數(shù)字化經(jīng)銷，轉型及同城物流等話題的專題論壇，對轉型和未來發(fā)展有興趣的經(jīng)銷商朋友一定不要錯過。
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