以下內(nèi)容為曾崢演講實(shí)錄，由B2B內(nèi)參整理

非常榮幸，跟各位老朋友、新朋友見面。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這兩年特別火，從B2B內(nèi)參組織活動(dòng)就可以看出來，今天上午會(huì)議現(xiàn)場確實(shí)人非常多，會(huì)議時(shí)間都沒法控制，足以反映出整個(gè)市場確實(shí)是非常熱。從2018年開始，無論是投資機(jī)構(gòu)還是產(chǎn)業(yè)巨頭，包括創(chuàng)業(yè)圈，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的熱度不亞于當(dāng)年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)橹耙苍贐2B內(nèi)參的會(huì)議分享過相關(guān)的主題，來之前我就想，今天講點(diǎn)什么好。

最近在思考一個(gè)問題，我們過去五年投了150多家與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的項(xiàng)目，2B，B2B、B2B2C、B2B2b各種類型都有，總結(jié)其中的成敗關(guān)鍵，濃縮下來，其實(shí)就是我今天要分享的主題——《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“生死線”：定位與合作》。

啟賦資本是國內(nèi)最早聚焦投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)早期項(xiàng)目的VC機(jī)構(gòu)，雖然啟賦對外講B2B，但我們其實(shí)在B2B、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)、文化消費(fèi)這些領(lǐng)域都投了大量的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也投出了不少現(xiàn)在在細(xì)分賽道上邏輯非常清楚、扎實(shí)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的生死線，什么叫生死線?生死線一個(gè)是出生線，一個(gè)發(fā)展線。出生線就是創(chuàng)業(yè)0-1，很多企業(yè)往往融了第一輪、第二輪，其實(shí)還沒跨過出生線，發(fā)展線就是1-10，10-100，更重要的是10-100以后的迭代。出生線的關(guān)鍵問題是定好位，這決定你是否能夠順利地呱呱落地。發(fā)展就是講合作了，你有了定位做專做精，才有能力合作，才有原則合作，才有標(biāo)準(zhǔn)去合作。

如何跨越產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)出生線?怎么定位?定位是什么?用今年比較火的外太空電影來比喻，叫專屬“太空軌道”。如何找到自己的太空軌道至關(guān)重要。

什么叫太空軌道?當(dāng)火箭速度超過第一宇宙速度7.9公里/秒后進(jìn)入太空，失去動(dòng)力后，由于沒有空氣阻力，它仍能按固定的速度飛行。當(dāng)飛行產(chǎn)生的離心力相當(dāng)于地球的地心引力時(shí)就會(huì)按一定的高度圍繞地球作圓周運(yùn)動(dòng)，這個(gè)運(yùn)動(dòng)軌跡就稱為太空軌道。創(chuàng)業(yè)0-1的時(shí)候就像火箭升空，有巨大的阻力，如何聚集火箭上升的推動(dòng)力?第二，火箭升空的時(shí)候平衡很重要，很多火箭上升失敗是因?yàn)椴黄胶?。所以在火箭升空時(shí)的推動(dòng)力在哪里，平衡的驅(qū)動(dòng)力在哪里，這是非常關(guān)鍵的。

進(jìn)入太空之后，如何找到自己的專屬軌道，就是講的定位了，如果很長時(shí)間找不到方向，會(huì)消耗大量的能源，當(dāng)你攜帶的能源不足以支撐你找到專屬太空軌道的時(shí)候飛船就掉下來了，這還是能比較形象的反映出我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的感受。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有廣闊天空和璀璨未來，你只有你快速找到屬于自己的太空軌道，才能進(jìn)入到一個(gè)比較自由，沒有太多阻力的狀態(tài)，否則容易陷入迷茫無助的地步。

那為什么要定位?定位的作用是什么?定位的作用其實(shí)就是要做一件事，叫差異化。差異化的目的是什么呢?怎么樣形成差異化呢?第一，差異化要有所創(chuàng)新，但是這種創(chuàng)新是可復(fù)制的創(chuàng)新，對自己而言是可規(guī)模復(fù)制的創(chuàng)新。第二，要形成門檻，差異化必須要有門檻。如果你的創(chuàng)新，別人也很容易能復(fù)制，門檻就太低了。所以，門檻講究不可復(fù)制性。看起來是多么矛盾的一件事，所以定位的作用就是要定位到你能復(fù)制，別人不能輕易復(fù)制。

如何才能做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)定位?創(chuàng)始人應(yīng)具備四個(gè)方面的思維能力。第一，全局思維。第二，升維思維。第三，趨勢思維，第四，創(chuàng)新思維，第五，基因思維。

第一個(gè)是全局思維。整個(gè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的痛點(diǎn)，你有比常人不一般的深刻洞察，對產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的運(yùn)營有相對深入的了解，只有在這兩個(gè)基礎(chǔ)上，才有可能對產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展具有PEST的全面趨勢思考(PEST就是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)多維度的綜合產(chǎn)業(yè)發(fā)展思考)。

第二個(gè)是升維思維，從產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)單一經(jīng)營者角度升維到賦能產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)多數(shù)經(jīng)營者、賦能產(chǎn)業(yè)鏈或賦能產(chǎn)業(yè)的高度思考創(chuàng)業(yè)價(jià)值。做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不能只是單純?yōu)樽约涸瓉淼漠a(chǎn)業(yè)做一個(gè)簡單的互聯(lián)網(wǎng)工具或者互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，那可能很難達(dá)到一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)級(jí)的巨大價(jià)值應(yīng)用。

第三個(gè)是趨勢思維，也強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，講趨勢，往往就要講順勢而為，但是也有人講逆勢而動(dòng)。順勢和逆勢又是矛盾的東西。既能順勢而為的從短期的痛點(diǎn)最大和阻力最小的環(huán)節(jié)切進(jìn)去，完成0-1起步;中長期一定要按照趨勢變化需求，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈、引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，引領(lǐng)就意味著要突破，要逆勢。因此，趨勢思維就是要順未來趨勢破目前格局，順短期局勢推趨勢變化，這就是矛盾的統(tǒng)一。

第四個(gè)是創(chuàng)新思維，創(chuàng)新思維一定是技術(shù)+模式+運(yùn)營的綜合創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)閉環(huán)效率改善明顯，能兼顧規(guī)模、效率、變現(xiàn)和重構(gòu)均衡發(fā)展。

第五個(gè)是基因思維，要做到以上這些，不是所有的人都能輕易做到，因?yàn)槊總€(gè)人會(huì)有自己個(gè)人學(xué)習(xí)背景、職業(yè)背景、合伙人產(chǎn)業(yè)背景。所以做這個(gè)事情前后，有沒有深刻的積累這個(gè)行業(yè)相關(guān)資源、人脈和經(jīng)驗(yàn)，決定你是否具備相關(guān)成功基因。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很多種定位，并不是說只有唯一的定位。但是客觀講，一定要找到最適合自己的定位。第一種定位是什么呢?一個(gè)是火箭，叫超級(jí)工具。第二個(gè)是衛(wèi)星，超級(jí)轉(zhuǎn)換器。第三個(gè)是空間站，超級(jí)平臺(tái)。其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)從一開始很難做超級(jí)平臺(tái)，做平臺(tái)是要機(jī)緣巧合的，而且需要極強(qiáng)的資源整合和融資能力。

超級(jí)工具，SAAS工具賦能，是里面最容易做的機(jī)會(huì)，就是通過產(chǎn)業(yè)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)效率提升。這里面的SAAS工具也分，第一是賦能大B服務(wù)小b或者服務(wù)C端，B2B2C比如我們投的驢跡，B2B2b比如我們投的來來;第二類是服務(wù)平臺(tái)服務(wù)小b端，我們投了愛員工，主要做中小和自由職業(yè)者的稅籌平臺(tái);第三類，直接賦能大B或者小b，比如我們投的來來?？偨Y(jié)下來，只有做小b的公司，才能真正高速、快速的發(fā)展。服務(wù)大B的，相對來說發(fā)展速度都會(huì)慢一些。但是本質(zhì)上都是通過SAAS工具賦能開源和提效兩個(gè)環(huán)節(jié)。

超級(jí)轉(zhuǎn)換器，轉(zhuǎn)換器就是SAAS+交易或者SAAS+運(yùn)營，你得用工具切入到運(yùn)營和賦能交易中。這里面分兩類，一個(gè)叫兩頭分開的市場，去中間環(huán)節(jié)，提效交易，我們投了汽車后市場的巴圖魯。另一個(gè)是針對一頭或兩頭分散的市場進(jìn)行提效代運(yùn)營，比如說我們投的豐申和來來?？赡艽蠹覇柫?，你如果一頭或兩頭分散，如果兩頭都集中怎么辦?兩頭都集中非常困難，不要輕易做。所以我們覺得有機(jī)會(huì)做平臺(tái)性的公司，更多還是一頭或兩頭分散的市場，而且市場容量規(guī)模要相對比較大，去中間環(huán)節(jié)提效交易模式往往有線下供應(yīng)鏈服務(wù)重構(gòu)環(huán)節(jié)，需要先重后輕、先深后廣。

超級(jí)平臺(tái)，一般人不能輕易做到，做撮合，撮合后面也要做自營，或者做增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，需要極強(qiáng)的整合能力和融資能力，而言需要產(chǎn)業(yè)時(shí)機(jī)，才有機(jī)會(huì)一上來就做平臺(tái)，比如我們投的運(yùn)個(gè)貨。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)定位的五大原則，第一是時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)很重要。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是大趨勢，但是必須找到產(chǎn)業(yè)長周期的大痛點(diǎn)或從小周期切入，而不是把單一環(huán)節(jié)痛點(diǎn)放大做。只有在大的產(chǎn)業(yè)政策和技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)業(yè)解決方案才能形成長周期的產(chǎn)業(yè)升級(jí)賽道。

第二是基因。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須有洞察產(chǎn)業(yè)的、有資產(chǎn)資源和人脈的創(chuàng)始人，有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維的創(chuàng)始人，有產(chǎn)業(yè)運(yùn)營和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的創(chuàng)始人。最好創(chuàng)始人有復(fù)合背景和一線運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，最好有成建制團(tuán)隊(duì)跟隨創(chuàng)業(yè)。

第三是聚焦，只有聚焦才能夠定位。我們很怕一上來就說做很多事的公司。SAAS超級(jí)工具可能有跨行業(yè)專業(yè)職能橫切產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，超級(jí)轉(zhuǎn)換器只有垂直行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈小閉環(huán)運(yùn)營豎切互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，定位競爭門檻更高;超級(jí)平臺(tái)機(jī)會(huì)少，創(chuàng)業(yè)者慎定位。

第四是效率，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中運(yùn)營和創(chuàng)新落地非常關(guān)鍵，最好在小閉環(huán)和局部區(qū)域先重后輕，輕重結(jié)合做重運(yùn)營證出產(chǎn)業(yè)效率變革的MVP模型后，再以輕量化重運(yùn)營方式做可控效率規(guī)模化擴(kuò)張。

第五是迭代，不管什么模式，最后都有可能殊途同歸的走到具有產(chǎn)業(yè)壟斷可能的產(chǎn)業(yè)超級(jí)平臺(tái)的終級(jí)目標(biāo)去，但是不能操之過急。有可能你從超級(jí)工具到超級(jí)轉(zhuǎn)換器，最后才能走到超級(jí)平臺(tái)。地基一定要做深、做扎實(shí)，在良好現(xiàn)金流的支撐之下，才能通過組織迭代，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略迭代。

如何才能做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的合作?在定位基礎(chǔ)上，第一靠愿景驅(qū)動(dòng)，對內(nèi)也好，對外也好，都要有足夠符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的愿景，提供給所有的合作伙伴。第二，產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，你只有通過重構(gòu)，才有可能真正讓創(chuàng)業(yè)者享受變革紅利，你帶領(lǐng)大家“鬧革命”，最后給大家什么東西呢?最終一定要形成利益重新分配的重構(gòu)格局，而且要建立不可逆的產(chǎn)業(yè)新秩序和規(guī)?；儸F(xiàn)。

第三是清晰定位，只有明確什么做什么不做才好定位與合作?？缧袠I(yè)職能化橫切定位最好定位在離產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)更近、離錢更近的末端環(huán)節(jié)，賦能所有橫切、豎切產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目;去中間環(huán)節(jié)超級(jí)轉(zhuǎn)換器要保留兩頭次終端，先合作再優(yōu)化。

第四是價(jià)值賦能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要提升產(chǎn)業(yè)效率、創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價(jià)值及真正有門檻地為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者帶來長期價(jià)值賦能，不能一味只追求速度和規(guī)模。我不是說反對追求速度和規(guī)模，但是在追求規(guī)模和速度中，要思考有多大的產(chǎn)業(yè)提升價(jià)值。不能先不提升，先搞規(guī)模，后面再提升，這容易出問題。

最后是合理分潤，在有價(jià)值賦能基礎(chǔ)上，要將優(yōu)化出來的產(chǎn)業(yè)價(jià)值進(jìn)行合理利益分配，前期應(yīng)向產(chǎn)業(yè)同盟者多讓利，后面規(guī)模起量后再合理調(diào)整或通過其他增值業(yè)務(wù)變現(xiàn)。只有有合理利益分配，才能做到真正讓所有的合作伙伴跟你一起，把你的產(chǎn)業(yè)愿景共同支撐下去。

啟賦資本， 2013年10月份成立，現(xiàn)在大概50億規(guī)模，投了230個(gè)項(xiàng)目，三分之二的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)退了12個(gè)，19年預(yù)計(jì)有8個(gè)項(xiàng)目申報(bào)IPO。我們的投資邏輯就是產(chǎn)業(yè)+新材料、產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)+人工智能，產(chǎn)業(yè)+大數(shù)據(jù)，產(chǎn)業(yè)+物聯(lián)網(wǎng)。創(chuàng)新技術(shù)的規(guī)?；a(chǎn)業(yè)落地，是我們核心的投資基因。

細(xì)分賽道包括，B2B、消費(fèi)服務(wù)、智能制造、企業(yè)服務(wù)。啟賦的投資理念是第一是聚焦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)早期投資，我們算是國內(nèi)最早聚焦在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的VC投資機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在也形成了天使延伸到B輪的投資品牌影響力。第二是產(chǎn)業(yè)變革驅(qū)動(dòng)，重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)+模式+運(yùn)營復(fù)合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)賦能，希望真正推動(dòng)創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)落地和產(chǎn)業(yè)效率整體升級(jí)。第三，體系化協(xié)同投資，投到現(xiàn)在為止，150多個(gè)項(xiàng)目，我們已經(jīng)形成了豐富的產(chǎn)業(yè)投資矩陣，中間很多項(xiàng)目能夠相互賦能、相互協(xié)同，這點(diǎn)非常有意思，能夠讓很多起步的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目得到火箭升空來自資本之外的更多助推力。

對于優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人，我們判斷的核心標(biāo)準(zhǔn)是在產(chǎn)業(yè)認(rèn)知、模式認(rèn)知、運(yùn)營認(rèn)知、融資認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知等方面同時(shí)有比較高的綜合得分。如果不太具備這樣的認(rèn)知，需要不斷提升。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)既是優(yōu)秀創(chuàng)始人的資源、人脈和經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)新變現(xiàn)，更是創(chuàng)始人人品和認(rèn)知的綜合變現(xiàn)。

最后總結(jié)我們經(jīng)常講的一句話。非技術(shù)無門檻，非模式無速度;非效率無價(jià)值，非運(yùn)營無效益。謝謝各位。

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