從小店經(jīng)營者的視角，B2B平臺一站式采購有優(yōu)勢，但跟服務更個性化的經(jīng)銷商相比，并被另眼相待。為了客觀呈現(xiàn)，虎嗅·高街高參回訪了一年前曾采訪過一家天貓小店。

在進貨方面。店主表示，除了零售通，日常還主要用易酒批、云螞蟻。“跟之前一樣，還是三成在零售通進貨，主要是休閑零食，另外酒水飲料從易久批，日用雜貨從云螞蟻。”他還表示，百世店加也來地推過，不過商品太少，還有一家叫拼便宜的平臺，還要花時間去做玩法，直接放棄。

另外小店還有二十多個經(jīng)銷商，主要是深度分銷品牌及冷鏈商品，店主表示像娃哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂等品牌都直接經(jīng)銷商來人管理發(fā)貨。事實上，這些經(jīng)銷商的優(yōu)先級應該比B2B平臺要高，“如果沒有經(jīng)銷商直接對接，才會從平臺上進貨。”言外之意，經(jīng)銷商的價格和服務可能更具優(yōu)勢。

并且小店也不愿放棄陳列上的收入。最好的貨架要“擺煙擺酒擺檳榔”，陳列高毛利高周轉(zhuǎn)商品。跟一年前相比，門口多了兩個靠墻的小貨架，其中一個全部陳列了某保健飲料品牌商品，經(jīng)銷商自然是花了錢的。

而單價較低的礦泉水，小店則不想陳列得太多?；⑿?middot;高街高參恰好遇到了某品牌經(jīng)銷商人員來找店主抱怨“費用給的不少，為什么自家礦泉水陳列不夠突出？”他想讓小店多擺一些，店主予以拒絕。從言語中能感受到小店主的精明，也暴露出經(jīng)銷商對終端商品的管理仍不完善。

在數(shù)字化方面，B2B平臺能幫助小店經(jīng)營更高效嗎？沒想到收銀POS系統(tǒng)遭到了店主的吐槽。

“裝了人臉支付的機器，但支付機跟POS機沒有打通，等于形同虛設，仍需要在POS機上再操作一次，不能像7-11的機器掃商品再掃碼自助結(jié)賬，沒有節(jié)省人力。盤點機也買了，但也沒跟POS機打通，來貨了還是得一個個往POS機里錄，外賣也做得不多，跟POS機庫存沒打通，操作起來比較麻煩。”

這家店的情況跟第一次改造后相比變化不大，其實夫妻店的改變很難自我驅(qū)動。筆者去過一家經(jīng)營25年的偏僻社區(qū)的小店，除了飲料大部分商品都要店主自己去批發(fā)市場進貨，每次進貨都要一上午時間。而另一家位置不錯的小店，虎嗅·高街高參在店里待了半個多小時，見到了6個上門盤貨和維護陳列的經(jīng)銷商人員，服務非常周到。雖然很殘酷，但位置不好的小店的開發(fā)價值確實有限。

此外，另一個容易被忽略的因素則是小店主本身，那些經(jīng)營情況和面貌不錯的小店，通常店主的素養(yǎng)及經(jīng)營意識都要會更好，傳統(tǒng)通路上，最大的商機應該來源于小店經(jīng)營者的年輕化或經(jīng)營意識的革新。

總之，零售傳統(tǒng)通路的蛋糕很大，而快消B2B平臺也走在正確的方向上，卻難以逃脫傳統(tǒng)通路的“陷阱”，而這個“陷阱”的形成，則是因為品牌、經(jīng)銷商以及小店群體以自身利益為出發(fā)博弈產(chǎn)物，讓快消B2B集體“踏空”。

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轉(zhuǎn)自 虎嗅