日前，“2017年全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)排行榜”在第四屆全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)大會(huì)新鮮出爐?？吹桨駟?，河鋼石鋼人不由得自豪滿懷：河鋼石鋼的產(chǎn)品已經(jīng)供應(yīng)到50強(qiáng)中的22家企業(yè)。其中，河鋼石鋼的供貨范圍已全面滲透到“50強(qiáng)”中的11家日本企業(yè);已連續(xù)10年被“50強(qiáng)”排名第一的卡特彼勒評(píng)為“合格供方”;入圍50強(qiáng)的9家中國(guó)企業(yè)中，河鋼石鋼產(chǎn)品曾供應(yīng)過7家，而對(duì)唯一進(jìn)入“50強(qiáng)”前十名的中國(guó)企業(yè)———徐工集團(tuán)，河鋼石鋼具有4個(gè)主要品種的獨(dú)家供貨資格。河鋼石鋼在工程機(jī)械領(lǐng)域“朋友圈”越來越大，體現(xiàn)了河鋼石鋼產(chǎn)品升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整的業(yè)績(jī)，也體現(xiàn)著世界工程機(jī)械行業(yè)高端市場(chǎng)對(duì)河鋼石鋼產(chǎn)品的高度認(rèn)可。

與卡特彼勒的“十年佳期”

“自2006年第一次獲得卡特彼勒‘合格供方’稱號(hào)至今，河鋼石鋼連續(xù)獲得此項(xiàng)稱號(hào)已經(jīng)十多年了。”河鋼石鋼銷售中心對(duì)口負(fù)責(zé)卡特彼勒的營(yíng)銷員聶軍峰介紹，從初供之時(shí)的一年200多噸到今天的3萬余噸，從最初供應(yīng)2個(gè)鋼種增長(zhǎng)到現(xiàn)在供應(yīng)12個(gè)……十多年間，河鋼石鋼與卡特彼勒的合作一直保持著蜜月般的關(guān)系。今天，由河鋼石鋼鋼材生產(chǎn)的零部件除滿足卡特彼勒中國(guó)市場(chǎng)需求之外，還有超過30%要出口到歐美各國(guó)。

卡特彼勒公司的選材標(biāo)準(zhǔn)一向“苛刻”，不過，目前河鋼石鋼供卡特彼勒的各種鋼材已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100%免檢，這是卡特彼勒對(duì)河鋼石鋼產(chǎn)品的信任，更是河鋼石鋼多年來質(zhì)量穩(wěn)定的結(jié)果。據(jù)介紹，卡特彼勒對(duì)其供應(yīng)商的產(chǎn)品檢驗(yàn)遵循如下原則：供應(yīng)100爐以內(nèi)，全部產(chǎn)品都要接受檢驗(yàn);供應(yīng)超100爐時(shí)，50%的產(chǎn)品接受檢驗(yàn);供應(yīng)超200爐時(shí)，10%的產(chǎn)品接受檢驗(yàn)，無質(zhì)量缺陷方可繼續(xù)供貨;達(dá)到300爐又未出現(xiàn)過質(zhì)量缺陷的，方可成為免檢單位。而在此過程中，只要出現(xiàn)任何一次質(zhì)量問題，前期累積就將全部“歸零”。

與“高手”過招，就是河鋼石鋼提升和進(jìn)步的捷徑。河鋼石鋼為卡特彼勒提供的鋼材大部分是錳硼鋼，冶煉工藝較為復(fù)雜。合作之初，為盡快攻克錳硼鋼冶煉技術(shù)難關(guān)，河鋼石鋼在提升產(chǎn)品質(zhì)量和檔次上不遺余力地投入人力和物力，并主動(dòng)向卡特彼勒技術(shù)專家請(qǐng)教?？ㄌ乇死諏＜覄t利用每個(gè)季度體系審核時(shí)的技術(shù)交流環(huán)節(jié)，憑借自己多年在先進(jìn)鋼企的現(xiàn)場(chǎng)審核經(jīng)驗(yàn)，對(duì)河鋼石鋼的生產(chǎn)過程控制提出很多中肯的意見或建議。終于，河鋼石鋼錳硼鋼的冶煉水平和實(shí)物質(zhì)量指標(biāo)水平大大提升，迅速滿足了卡特彼勒的個(gè)性化需求。

河鋼石鋼十分重視對(duì)卡特彼勒的技術(shù)服務(wù)，由銷售人員和技術(shù)研發(fā)人員組成的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，每月對(duì)卡特彼勒下屬的20多家零部件加工商至少走訪一次，就生產(chǎn)過程中遇到的或者可能遇到的各類技術(shù)問題進(jìn)行深入溝通和廣泛交流;在合作開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，還就工程機(jī)械制造業(yè)內(nèi)的新工藝、新措施、新的加工方法進(jìn)行探討。在河鋼石鋼技術(shù)人員的建議下，卡特彼勒的零部件供應(yīng)商進(jìn)一步改進(jìn)了某種鋼材的下料和剝皮等工藝順序，有效地節(jié)省了加工時(shí)間，提高了加工效率。

十多年來，河鋼石鋼沒有辜負(fù)卡特彼勒的期待，為其提供的1E系列圓鋼已有十幾萬噸，至今沒有發(fā)生一次質(zhì)量異議。2016年，河鋼石鋼對(duì)卡特彼勒供貨量穩(wěn)居各供應(yīng)商之首。

以品質(zhì)和服務(wù)贏得久保田信任

9月底，河鋼石鋼的一批高端鋼材發(fā)往久保田設(shè)在泰國(guó)的某企業(yè)，用于生產(chǎn)某工程機(jī)械核心零部件。與久保田(泰國(guó))公司的合作進(jìn)一步深入，也為河鋼石鋼高效高端優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品增量提供了有力支撐。這其中凝聚著河鋼石鋼銷售中心泰國(guó)代表處所有業(yè)務(wù)員的辛勤和汗水。

從事外貿(mào)銷售最難的事情往往是“等待”———開發(fā)一個(gè)日系客戶、等待一次樣鋼檢測(cè)結(jié)果可能就需要1~2年時(shí)間。“對(duì)待客戶，外貿(mào)銷售員需要有足夠的耐心和堅(jiān)持。”泰國(guó)代表處首席代表張進(jìn)鵬深有感觸地說。

久保田是日本機(jī)械制造巨頭，在多個(gè)國(guó)家建有生產(chǎn)基地，泰國(guó)久保田是其中一個(gè)，主要生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械。該公司對(duì)材料要求非常嚴(yán)格，之前原料均由日本的鋼鐵企業(yè)提供。2016年，河鋼石鋼在眾多原料供應(yīng)商中脫穎而出，成為其集中化采購(gòu)系統(tǒng)除日本鋼鐵企業(yè)之外第一家特鋼材料供應(yīng)商。而從前期接觸到2016年成為該公司的指定供應(yīng)商，張進(jìn)鵬和他的同事足足用了6年時(shí)間。

2011年，河鋼石鋼通過久保田一家配套鍛造廠進(jìn)行小批量供貨。后來，張進(jìn)鵬直接接觸到久保田負(fù)責(zé)人，積極推介河鋼石鋼的產(chǎn)品并最終把合作關(guān)系從外圍配套廠推進(jìn)到了主機(jī)廠。憑借著河鋼石鋼過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，在2016年久保田進(jìn)行集中化采購(gòu)時(shí)，張進(jìn)鵬抓住時(shí)機(jī)，迅速為客戶制訂了詳細(xì)的服務(wù)方案，讓河鋼石鋼成為其指定供應(yīng)商。當(dāng)年12月份，客戶又將發(fā)動(dòng)機(jī)的3個(gè)關(guān)鍵部件用鋼也交由河鋼石鋼研發(fā)。

“這對(duì)我們來說是一個(gè)難得的機(jī)遇，我們的鋼材能用到客戶的關(guān)鍵部件上，不僅利潤(rùn)空間更大，還能進(jìn)一步提升河鋼石鋼產(chǎn)品在泰國(guó)市場(chǎng)的知名度，但挑戰(zhàn)也很大。”張進(jìn)鵬回憶當(dāng)時(shí)的情景說，“由于泰國(guó)久保田的技術(shù)要求由日本總部來決定，當(dāng)時(shí)最大難點(diǎn)是3個(gè)關(guān)鍵部件，只有1個(gè)部件有技術(shù)協(xié)議，其他的零件只有圖紙。具體標(biāo)準(zhǔn)不明，研發(fā)方向就確定不了啊。”為了抓住這稍縱即逝的機(jī)會(huì)，張進(jìn)鵬通過與河鋼石鋼技術(shù)人員進(jìn)行溝通，借鑒了供給泰國(guó)其他高端客戶的最高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。從煉鋼到軋鋼，再到探傷，企業(yè)各個(gè)部門細(xì)致研究組織生產(chǎn)，原定30天完成的樣品訂單，通過大家共同努力，20天就具備了發(fā)運(yùn)條件。

為小松供貨 各環(huán)節(jié)安排精確到分

“太感謝了!河鋼石鋼的服務(wù)就是到位，希望以后能繼續(xù)得到貴公司的支持。”10月9日，在日本小松某子公司的會(huì)客室里，該公司采購(gòu)部主管經(jīng)理和采購(gòu)部長(zhǎng)向河鋼石鋼銷售中心的營(yíng)銷員劉澤龍連連致謝。

原來，9月15日中午，劉澤龍接到小松公司采購(gòu)部門的電話，需要緊急增訂一批鋼材，并且要求3天內(nèi)交貨，否則生產(chǎn)線就要停產(chǎn)待料，后果嚴(yán)重。事出突然，劉澤龍立即聯(lián)系協(xié)調(diào)，河鋼石鋼“三位一體”客戶服務(wù)保障體系隨之啟動(dòng)，各個(gè)部門迅速行動(dòng)起來：排產(chǎn)、探傷、檢測(cè)、入庫(kù)、發(fā)運(yùn)……每一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)過精密計(jì)算，甚至要把時(shí)間精確到分鐘。

“可以保證3天內(nèi)交貨!”經(jīng)過嚴(yán)密且詳細(xì)地論證，河鋼石鋼向小松做了肯定的答復(fù)。

果然，第3天晚上22:50，鋼材順利發(fā)貨。

“只有與客戶同呼吸共命運(yùn)，才能與客戶建立真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系。”河鋼石鋼客服中心主任崔舒波告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者，能夠與“2017年度全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”排行榜上名列第二的小松建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，靠的不僅僅是出色的產(chǎn)品質(zhì)量，更是“一切為了滿足客戶需求”的服務(wù)理念。

合作十多年以來，河鋼石鋼產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)定供應(yīng)小松，并占據(jù)小松“四輪一帶”系列用鋼全部采購(gòu)量的90%以上。河鋼石鋼的履帶總成系列用鋼除滿足小松(中國(guó))的用鋼需求外，還大比例出口到小松在東南亞地區(qū)的各個(gè)工廠。