“地毯式轟炸”是我國中小型企業(yè)在發(fā)展中常用的銷售手段，東莞市佛爾盛機電科技有限公司（以下簡稱佛爾盛機電）就曾依靠這種手段在東莞高壓風(fēng)機市場占領(lǐng)了一小塊立足之地。然而，雄心勃勃的總經(jīng)理何文財發(fā)現(xiàn)，公司繼續(xù)擴大市場份額的可能性非常小。激烈的價格競爭已將傳統(tǒng)市場資源變成了紅海。怎樣開辟一片藍(lán)海？成了佛爾盛機電科技有限公司在發(fā)展中面臨的首要難題。

    營業(yè)額400萬遭遇“天花板”

    像其他機電產(chǎn)品一樣，高壓風(fēng)機這種產(chǎn)品也有高端、中端和低端之分。一般來說，歐美的產(chǎn)品多走高端路線，而國內(nèi)的產(chǎn)品則善于用價格爭取低端客戶，唯一不成形的便是中端市場。

    因此，何文財在選擇其代理產(chǎn)品時，把目光投向了技術(shù)先進(jìn)而又性價比高的香港品牌“高瑞”。“高瑞”有著高貴的德國血統(tǒng)，2001年被香港鋒利盛國際集團(tuán)有限公司品牌買斷后，成為香港品牌。這樣一來，“高瑞”即擁有源自德國的技術(shù)優(yōu)勢，又有打開國內(nèi)市場的價格優(yōu)勢，何文財找的就是這樣的產(chǎn)品。

    但是初期的推廣很快就遭遇到了天花板，“2002年至2003年底，我們的營業(yè)額平穩(wěn)地滑動在200萬到400萬這個區(qū)間，好像沒辦法再提升了?！焙挝呢敺浅？鄲?，因為他明白營業(yè)額觸及天花板的原因，卻不知該怎樣解決。

   “主要原因有兩個，首先是新引進(jìn)的品牌還沒有知名度，所以容易淪入低價競爭。其次是結(jié)款周期長，資金周轉(zhuǎn)不靈?！焙挝呢敺治龅馈?/P>

    轉(zhuǎn)機發(fā)生在2003年底，一向關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)新聞的何文財結(jié)識了一些建站的朋友，經(jīng)朋友介紹，他參加了“中國首屆站長會議”。在會上，何文財不僅學(xué)到了最新的網(wǎng)絡(luò)營銷知識，甚至還產(chǎn)生了加入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的想法，“臺上演講的毛頭小子居然可以身價千萬，我當(dāng)時就被觸動了?！?/P>

    何文財原來的打算是做原創(chuàng)音樂網(wǎng)，但是經(jīng)過一番理性思考，他認(rèn)為專注于自己的傳統(tǒng)企業(yè)更實在，因此何文財開始嘗試把傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟相結(jié)合，“在3721上買了關(guān)鍵詞，還注冊成為了B2B平臺的會員?！贝藭r的何文財還沒有意識到，電子商務(wù)將給他的業(yè)務(wù)帶來巨大的改變。

    從一個藍(lán)海跳入另一個藍(lán)海

    上面說過，何文財認(rèn)為公司遭遇發(fā)展瓶頸有兩個原因，一個是低價競爭一個是資金周轉(zhuǎn)不靈。其實，除了這兩個原因之外，還有更重要的一個原因，但是直到2005年這個原因才被總結(jié)出來。

    事情從2004年說起，何文財通過在B2B平臺上廣發(fā)供應(yīng)信息和購買關(guān)鍵字，將“高瑞”高壓風(fēng)機推廣到了網(wǎng)上。前來詢價的人不斷，有人問：“你們的產(chǎn)品可以用在沼氣發(fā)酵方面嗎？”也有人問：“用來風(fēng)干酒瓶行不行？”

    面對五花八門的問題，何文財開始思考，高壓風(fēng)機的應(yīng)用難道可以突破印刷、電鍍、塑料等傳統(tǒng)競爭領(lǐng)域而進(jìn)入農(nóng)業(yè)、建筑等新領(lǐng)域？答案是肯定的。

    但是在接觸網(wǎng)絡(luò)之前，從業(yè)多年的何文財并沒有認(rèn)識到這一點，“我認(rèn)為高壓風(fēng)機的功能可以總結(jié)為兩個字，吹和吸。比如說印刷和電鍍行業(yè)可以用高壓風(fēng)機來吹干加工后的產(chǎn)品?！背诌@樣觀點的不止何文財一個人，同行們只在這幾個領(lǐng)域搶奪客戶資源，可見大家對市場的認(rèn)識也都有局限性。

    所以剛開始，就連何文財自己也不信，“高瑞”高壓風(fēng)機居然可以服務(wù)于青藏鐵路這樣的項目?！耙驗殍F路沿線常會安置一些紅外線探頭，用于將路況信息傳送給調(diào)度室，以保證鐵路交通的安全。但是青藏高原的晝夜溫差大，致使紅外線探頭前端的玻璃片很容易結(jié)冰或者出現(xiàn)水珠，為了保證探頭的清潔，青藏鐵路的工程師想到了使用高壓風(fēng)機的辦法。”在何文財眼里，與青藏鐵路的合作令他非常自豪。

    不僅如此，從網(wǎng)上來的客戶還有藍(lán)色經(jīng)典和茅臺這樣的國內(nèi)知名酒廠，他們希望何文財?shù)母邏猴L(fēng)機可以用來快速風(fēng)干清洗過的酒瓶，提高生產(chǎn)效率。在建筑行業(yè)，甚至有人購買高壓風(fēng)機用來促進(jìn)水和泥土的攪拌。

   “90%以上的網(wǎng)絡(luò)客戶都來自新的領(lǐng)域，比如農(nóng)業(yè)、鐵路、包裝等，也正是他們帶我進(jìn)入了藍(lán)海?！?5年，佛爾盛機電的營業(yè)額突破了800萬，比04年翻了一番。成功捅破“天花板”的何文財這才明白，紅海競爭才是企業(yè)無法繼續(xù)發(fā)展的根本原因，所幸，他已經(jīng)進(jìn)入了藍(lán)海。

    巧解“品牌建立”和“全額結(jié)算”

    網(wǎng)絡(luò)帶給佛爾盛機電的好處不止這一個，它還幫何文財解決了一直困擾他的其他兩個問題，品牌建立和結(jié)算。

    2005年以前，“高瑞”的產(chǎn)品雖然已經(jīng)找到了藍(lán)海，但是顧客對品牌的認(rèn)知仍然沒有形成。2005年之后，隨著公司與眾多知名廠商以及知名工程項目的合作，“高瑞”的品牌效應(yīng)開始彰顯。

    尤其是2007年7月1日青藏鐵路竣工之后，何文財把此次合作作為產(chǎn)品的一大賣點進(jìn)行宣傳，在公司的任何一個宣傳頁面上都可以看到這樣的宣傳語：“高瑞高壓風(fēng)機，世界‘天路’——青藏鐵路唯一正在使用的高壓風(fēng)機。”

   “通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，業(yè)內(nèi)已經(jīng)知道我們定位的是中高端客戶，所以在合作中對方討論的重點不再是產(chǎn)品的價格?！北韧袃r格高出10%~20%的何文財不僅對自己的產(chǎn)品非常自信，而且逐漸控制了在交易中的主動權(quán)。

   “在進(jìn)行交易的過程中，我們都要求對方一次性打全款，因為只有這樣才能解決以前回款周期長的問題?！焙挝呢斀忉尩?，回款慢一度成為限制企業(yè)健康發(fā)展的大問題，所以當(dāng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上時，借助電子商務(wù)來扭轉(zhuǎn)這種情況就成了他們的訴求之一。

    但是線上的客戶憑什么可以按照何文財?shù)囊蟾度钅?？“秘訣就在這些來自藍(lán)海的客戶?！迸c傳統(tǒng)客戶不同，藍(lán)?？蛻魧Ω邏猴L(fēng)機的應(yīng)用還處在試探階段，因此他們對產(chǎn)品的功能提出了特殊要求，比如說青藏鐵路訂購的高壓風(fēng)機必須使用耐熱耐寒的材料，而用于風(fēng)干酒瓶的高壓風(fēng)機必須將風(fēng)的溫度保持在60℃左右才能達(dá)到與瓦斯烘干相同的效果。

    這就決定了何文財不僅要把產(chǎn)品賣給藍(lán)?？蛻簦€要為他們提供相應(yīng)的解決方案，客戶根據(jù)解決方案選擇最適合的產(chǎn)品。

   “專業(yè)的解決方案是我們在交易中抓住主動權(quán)砝碼，也是促使客戶全額付款的依據(jù)?！焙挝呢敻嬖V記者，佛爾盛機電2007年的營業(yè)額突破了1000萬元，其中800萬來自網(wǎng)絡(luò)。同時，2008年的金融危機并沒有對立足國內(nèi)市場的佛爾盛機電造成影響，年營業(yè)額攀上了1800萬元高峰，增長率為80%。