被迫退出“掃樓”大軍

    早在2002年，劉波就成立了廣州市春暉園藝有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是室內(nèi)植物的租賃與擺設(shè)，業(yè)內(nèi)稱之為室內(nèi)租擺。六年來(lái)，依靠業(yè)務(wù)員對(duì)各大寫字樓進(jìn)行“掃樓”式推銷，公司慢慢發(fā)展起來(lái)。然而，隨著寫字樓里保安數(shù)量的增多和監(jiān)控設(shè)施的加強(qiáng)，當(dāng)初的“掃樓”行銷方式逐漸喪失了效力。

    “保安不讓我們進(jìn)入大樓，而且就算進(jìn)了辦公室，對(duì)方當(dāng)時(shí)也不一定會(huì)有室內(nèi)租擺的需求?！眲⒉靼祝瑐鹘y(tǒng)營(yíng)銷方法不再適應(yīng)目前的形勢(shì)，這時(shí)高樓大廈里的一臺(tái)臺(tái)電腦開(kāi)啟了他的新思路?！稗k公室里的白領(lǐng)都在上網(wǎng)，而且他們現(xiàn)在的很多購(gòu)物活動(dòng)都逐漸轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上?！眲⒉ㄟ@樣想著，手腳也開(kāi)始為此忙活起來(lái)——自2006年起，劉波開(kāi)始從Google、百度等搜索引擎搜集網(wǎng)上營(yíng)銷信息，并在2006年10月投入2000多元籌建春暉自己的網(wǎng)站。滿懷期待的劉波終于等到了網(wǎng)站建成的那一天，然而一天天過(guò)去了，網(wǎng)站的瀏覽量卻一再讓人失望。關(guān)于原因，劉波心知肚明：“沒(méi)有任何搜索排名的優(yōu)勢(shì)，很少有人可以找到我們的網(wǎng)站。”然而不懂技術(shù)的他只能對(duì)著網(wǎng)站干瞪眼，“去做競(jìng)價(jià)排名吧，要想流量可觀，沒(méi)有幾萬(wàn)元根本拿不下來(lái)，太貴了?！庇谑牵@個(gè)剛剛建成的網(wǎng)站隨著劉波的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之夢(mèng)一起擱淺了。

    堅(jiān)持的意外驚喜

    盡管初建網(wǎng)站的2000元打了水漂，但是劉波對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并未死心。于是，當(dāng)他從廣州凱戈電子科技公司的總經(jīng)理余凱那聽(tīng)說(shuō)商脈通時(shí)，他又開(kāi)始盤算起來(lái)：這個(gè)建網(wǎng)平臺(tái)說(shuō)不定就能幫自己做成網(wǎng)上生意。出于對(duì)朋友的信任，同時(shí)也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的堅(jiān)持，劉波最終拿出3800元買下一個(gè)商脈通的平臺(tái)。

    2006年12月，廣州春暉園藝有限公司在商脈通上的網(wǎng)站正式運(yùn)營(yíng)。“我當(dāng)時(shí)介紹商脈通給他后，網(wǎng)站方面都是我們幫他維護(hù)的?！庇鄤P說(shuō)。由于凱戈電子是“商脈通”的代理銷售商，而春暉公司又沒(méi)有懂網(wǎng)絡(luò)的員工，所以起初網(wǎng)站的維護(hù)由凱戈負(fù)責(zé)。說(shuō)到維護(hù)，其實(shí)余凱只是讓一個(gè)文員按照產(chǎn)品要求填寫信息，同時(shí)每天更新園藝方面的相關(guān)內(nèi)容，但這竟然幫助了春暉網(wǎng)站在搜索引擎排名上表現(xiàn)突出?！澳壳霸贕oogle、百度、雅虎等幾大搜索引擎，搜索‘年花租擺’、‘廣州租擺’、‘廣州園藝’等多個(gè)關(guān)鍵詞，春暉園藝的商脈通站點(diǎn)在搜索結(jié)果的排名都很靠前?！庇鄤P說(shuō)。

     就在春暉網(wǎng)站開(kāi)通不到一個(gè)月的時(shí)間里，第一個(gè)客戶就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找上門來(lái)。對(duì)此劉波記憶猶新：“那天黃埔國(guó)際玩具城打電話給我，說(shuō)他們看了我們的網(wǎng)站想租擺一些花木?！北M管這筆生意后來(lái)因?yàn)閮r(jià)格原因沒(méi)有達(dá)成，但卻讓劉波看到了網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的實(shí)際效果?！坝锌蛻粽疑祥T說(shuō)明網(wǎng)上的確有生意，而且網(wǎng)上交易與我們傳統(tǒng)交易一樣，存在一個(gè)成功的概率?！?

    接著，咨詢電話開(kāi)始接踵而至。在2006年過(guò)年前的一個(gè)禮拜，劉波接到了廣州花旗銀行的電話。“由于過(guò)年的關(guān)系，花卉行業(yè)在年前的半個(gè)月內(nèi)會(huì)有一個(gè)熱銷期。當(dāng)時(shí)花旗銀行就是想為此租擺一些水仙、桃花等花卉盆栽，僅用了兩天時(shí)間我們就談好了這個(gè)單子，雖然只有2000多元，但是這個(gè)數(shù)額在我們行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不算小了?！倍@次生意的正式成交也給劉波吃了一粒定心丸，堅(jiān)定了春暉繼續(xù)走網(wǎng)上營(yíng)銷的決心。

    由被動(dòng)到主動(dòng)

    然而，令劉波印象最為深刻的并不是這第一筆交易，而是公司在一次接單中開(kāi)始嘗試新業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@次嘗試徹底將劉波由“被迫”上網(wǎng)轉(zhuǎn)變成為主動(dòng)出擊。

    那時(shí)，廣東省老干部活動(dòng)中心正準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)新春茶話會(huì)，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看到了春暉的網(wǎng)站，于是想請(qǐng)劉波到花園酒店為其布置現(xiàn)場(chǎng)?！翱蛻粢蟛贾靡粋€(gè)高5米、直徑為3米的花臺(tái)，這么高的花臺(tái)我以前從來(lái)沒(méi)做過(guò)，擔(dān)心會(huì)垮下來(lái)，所以當(dāng)時(shí)很猶豫究竟做還是不做?！眲⒉ɑ貞浀溃暗寝D(zhuǎn)念一想，既然客戶都找上門來(lái)，我們就應(yīng)該盡力去滿足客戶的要求，尤其是在我們這個(gè)行業(yè)，客戶對(duì)園藝布置的需求往往千差萬(wàn)別，我們總會(huì)遇到從未做過(guò)的情況?！眲⒉ㄕf(shuō)，最后他和另外10個(gè)同事奮斗了一宿，用幾個(gè)大小不一的圓桌層層累疊，才將這個(gè)花臺(tái)穩(wěn)固地架起來(lái)。

    “因?yàn)橛昧嘶ヂ?lián)網(wǎng)，我們才做了以前不敢想也不會(huì)去推銷的業(yè)務(wù)，這對(duì)我們自身來(lái)說(shuō)也是一種提高?！眲⒉靼?，如果仍舊采用傳統(tǒng)的、面對(duì)面的推銷方式，銷售人員絕不會(huì)把公司沒(méi)有做過(guò)、也暫時(shí)沒(méi)有打算做的業(yè)務(wù)推銷給客戶，那么公司就永遠(yuǎn)只能在自己定義的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)轉(zhuǎn)悠，而沒(méi)有機(jī)會(huì)、更沒(méi)有勇氣去嘗試新的業(yè)務(wù)?！熬W(wǎng)絡(luò)不僅為我們?cè)谠袠I(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上方便快捷地找到了新的客戶，更為公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供了一個(gè)更為廣闊的空間，而在這個(gè)空間中我們才會(huì)找到更多的客戶，這樣公司的客戶群才會(huì)隨之壯大起來(lái)。”

    如今，春暉公司已經(jīng)不再需要?jiǎng)P戈電子為其維護(hù)網(wǎng)站了，因?yàn)閯⒉ㄒ呀?jīng)在現(xiàn)有36人團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上新增了一名專職網(wǎng)絡(luò)管理員。劉波說(shuō)，他對(duì)網(wǎng)站在過(guò)去4個(gè)月內(nèi)超過(guò)十萬(wàn)的銷售額還算滿意，但是今年他有更加明確的目標(biāo)：要讓網(wǎng)站接單率實(shí)現(xiàn)每月10%的增長(zhǎng)。為此，一方面，劉波會(huì)繼續(xù)關(guān)注網(wǎng)站的搜索排名；另一方面，他希望新招進(jìn)來(lái)的網(wǎng)絡(luò)管理員能把網(wǎng)站的界面更加美化，同時(shí)，春暉還會(huì)實(shí)行一些諸如七天免費(fèi)試租擺的促銷方式配合網(wǎng)站推廣。