俞渝的沉穩(wěn)細(xì)膩為當(dāng)當(dāng)在浮躁的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)保駕護(hù)航

    1996年，俞渝回國(guó)與李國(guó)慶一起打理他的圖書(shū)出版公司。經(jīng)過(guò)三年的準(zhǔn)備，兩人決定成立網(wǎng)上書(shū)城。俞渝知道要想獲得海外風(fēng)投，至少要讓他們了解自己的商業(yè)模式，而最好的方式莫過(guò)于直接拷貝已經(jīng)在華爾街得到資本市場(chǎng)承認(rèn)的模式。那就是“亞馬遜”。

    俞渝找到了國(guó)際著名的大投資商IDG、盧森堡劍橋、軟銀等公司，給他們講當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的發(fā)展模式和未來(lái)前景。俞渝勾畫(huà)出的全球最大中文網(wǎng)上圖書(shū)音像書(shū)店的藍(lán)圖十分有吸引力，她在美國(guó)培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)談判能力也得到了充分發(fā)揮。1999年11月，得到IDG、盧森堡劍橋、軟銀等公司1000多萬(wàn)美元投資的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式投入運(yùn)營(yíng)。這些投資共換取當(dāng)當(dāng)網(wǎng)59%股份，俞渝、李國(guó)慶夫婦及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持有剩余的41%股份。

    此后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)超越了預(yù)期目標(biāo)，2003年，銷(xiāo)售規(guī)模一舉突破8000萬(wàn)元，這時(shí)，李國(guó)慶提出將增值的股份分一半給管理團(tuán)隊(duì)作為獎(jiǎng)勵(lì)，要求遭到了股東的集體反對(duì)，李國(guó)慶也不肯妥協(xié)，雙方就此陷入僵局。機(jī)敏睿智的俞渝并沒(méi)有著急解決這個(gè)矛盾，而是憑著多年在華爾街練就的談判技巧，與正在找投資對(duì)象老虎基金達(dá)成了投資意向。此次，老股東獲得部分變現(xiàn)，IDG套現(xiàn)350萬(wàn)美元，獲利3倍以上，當(dāng)當(dāng)則被估值7000萬(wàn)美元，老虎科技基金投資1100萬(wàn)美元，獲得17.5%的股份，IDG、盧森堡劍橋、軟銀等幾家則減持為23%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)管理層的股份變?yōu)?9.5%，俞渝和李國(guó)慶獲得了絕對(duì)控股權(quán)。2006年6月，為提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)第三輪融資，從DCM、華登國(guó)際和AltoGlobal三家基金引入2700萬(wàn)美元資金，出讓12%股份。

    “俞渝最了不起的是每一輪融資都能保持我們的股份不過(guò)分的被稀釋?zhuān)　碑?dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁李國(guó)慶十分欽佩妻子的融資能力。

    到今年11月份，當(dāng)當(dāng)正好滿10年了，它已不再是單一的網(wǎng)上書(shū)城，而是一家“綜合性中文網(wǎng)上購(gòu)物商城”。俞渝介紹，現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線銷(xiāo)售的商品包括家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書(shū)、音像等幾十個(gè)大類(lèi)近百萬(wàn)種商品，在庫(kù)圖書(shū)超過(guò)40萬(wàn)種。有超過(guò)4500萬(wàn)注冊(cè)用戶，2008年圖書(shū)銷(xiāo)售額超過(guò)12億元。

    當(dāng)當(dāng)網(wǎng)耗時(shí)9年建立了龐大的物流體系，在全國(guó)360個(gè)城市里，大量本地快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門(mén)，當(dāng)面收款”的服務(wù)。為保證消費(fèi)者能及時(shí)收到商品，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在廣州、上海、北京分布了倉(cāng)庫(kù)中心。此外，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還自行開(kāi)發(fā)了基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國(guó)和世界各地。俞渝發(fā)現(xiàn)，對(duì)于采用電子商務(wù)的零售公司來(lái)說(shuō)，送貨效率變得越來(lái)越重要，她說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化服務(wù)將是未來(lái)電子商務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)高地?！?

    因此，一直強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)的俞渝將2009年作為提高用戶網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的體驗(yàn)?zāi)?，?dāng)當(dāng)網(wǎng)將從用戶登陸網(wǎng)站、打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)的速度做起，改善用戶在網(wǎng)上的每個(gè)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)用戶在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物的舒適度。

    互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)浮躁的行業(yè)，但俞渝沉穩(wěn)、細(xì)膩的性格保障了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。俞渝曾對(duì)李國(guó)慶說(shuō)：“我命里就是要輔佐一個(gè)人的，如果你是孫中山，我就是宋慶齡！”李國(guó)慶回憶當(dāng)年兩人的甜言蜜語(yǔ)時(shí)不禁哈哈大笑。

    公司往哪走，要聽(tīng)顧客的

          ——專(zhuān)訪當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝

    《商務(wù)周刊》：金融危機(jī)給像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這樣的網(wǎng)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)了哪些影響？

    俞渝：金融危機(jī)讓很多行業(yè)遭受重創(chuàng)，但網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不衰反興。經(jīng)濟(jì)寒冬讓很多人捂緊了錢(qián)袋子，大家的注意力會(huì)轉(zhuǎn)移至網(wǎng)上購(gòu)物這片價(jià)格洼地，因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物便宜又方便。網(wǎng)購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也十分明顯，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有著龐大的供應(yīng)鏈資源，供貨商有上千家，其中銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)元的有30家，向當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獨(dú)家提供促銷(xiāo)折扣的戰(zhàn)略合作伙伴有28家。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)今年1月的銷(xiāo)售額比去年同期幾乎翻了一倍，增長(zhǎng)率達(dá)100%。

    《商務(wù)周刊》：現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)售商品的覆蓋面越來(lái)越廣了，這是不是給你提出了一個(gè)新問(wèn)題：顧客究竟需要什么樣的商品？

    俞渝：當(dāng)當(dāng)一開(kāi)始只銷(xiāo)售書(shū)，然后做游戲，然后是其他軟件產(chǎn)品、化妝品、時(shí)尚百貨，現(xiàn)在還包含消費(fèi)電子等。我覺(jué)得網(wǎng)上賣(mài)東西基本上要把握一個(gè)脈，因?yàn)樵诰W(wǎng)上顧客不可能有一些實(shí)際的體驗(yàn)，比如香水，除非你用過(guò)這個(gè)牌子的香水，否則你如果不聞，你就不知道它是不是適合你。有的人可能喜歡香草味道，有的人可能就是喜歡NO.5。當(dāng)當(dāng)是比較重視用戶體驗(yàn)的，這些商品的消費(fèi)者對(duì)商品本身的認(rèn)知度非常高。我從一個(gè)顧客的體驗(yàn)來(lái)講這個(gè)話題。比如我們家來(lái)了一個(gè)新的阿姨，她是云南人，口味和我們不一樣，我得趕緊找菜譜看，找適合她口味的菜。對(duì)孩子也是一樣，他要什么我也不知道，但我上網(wǎng)就能看到其他媽媽說(shuō)什么，她們會(huì)說(shuō)一套火車(chē)玩具的塑料跑道不好，速度上不去，孩子不喜歡。通過(guò)這些顧客之間的交流，我覺(jué)得就可以知道顧客需要的是什么。

    《商務(wù)周刊》：你預(yù)計(jì)當(dāng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模贏利還需要多長(zhǎng)時(shí)間？

    俞渝：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是發(fā)展速度比較快的。當(dāng)當(dāng)有過(guò)贏利的月、也有贏利的季度，如果當(dāng)當(dāng)想贏利的話，只要一腳油門(mén)收一下市場(chǎng)費(fèi)用就可以了，但是我覺(jué)得這么做沒(méi)有任何意義，這是小規(guī)模和低水平的贏利。

    你要明白做的是不是一個(gè)贏利的生意，所以有時(shí)候你要自我測(cè)試，這種自我測(cè)試我們自己做過(guò)?，F(xiàn)在來(lái)講，賺的那些錢(qián)扔在市場(chǎng)費(fèi)用上，比如說(shuō)我們發(fā)了很多購(gòu)物券，讓大家再來(lái)體驗(yàn)當(dāng)當(dāng)一次，來(lái)體驗(yàn)我們送貨速度和新的服務(wù)。這些錢(qián)一花起來(lái)就很大，要是不花肯定就是利潤(rùn)。我覺(jué)得看一個(gè)公司能走多遠(yuǎn)，要看它追求什么樣的贏利水平，我希望當(dāng)當(dāng)、還有董事會(huì)的其他人要追求大規(guī)?？蛻艋A(chǔ)上的贏利。

    《商務(wù)周刊》：在你心目中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展方向是什么？是eBay，還是亞馬遜，還是別的？

    俞渝：我覺(jué)得公司該往哪走，既不能聽(tīng)投資人的，也不能聽(tīng)媒體的，公司該往哪走應(yīng)該聽(tīng)顧客、聽(tīng)市場(chǎng)的。無(wú)論是投資人還是媒體，大家基本上都是往后看的時(shí)候能講的頭頭是道，但是往前看一定是顧客講得最好。比如顧客說(shuō)你們最近的計(jì)算機(jī)圖書(shū)選的不好，或者說(shuō)要我們賣(mài)P&G的眼膜，每天我就覺(jué)得顧客這種建議里頭能發(fā)現(xiàn)一些方向。他講一個(gè)東西的時(shí)候不見(jiàn)得現(xiàn)在能實(shí)現(xiàn)，但是你分析這個(gè)東西基本上能為我們改進(jìn)拓展出一個(gè)新的渠道。舉個(gè)例子，有一個(gè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客說(shuō)想賣(mài)手鏈，后來(lái)我們說(shuō)試一試吧，一試發(fā)現(xiàn)手鏈賣(mài)的非常好。

但是有一些東西也試得不是很好，前些日子當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上了一批男士襯衣，質(zhì)地和顏色都非常好，價(jià)格也低，但我在庫(kù)房一看到那個(gè)東西心里就“咯噔”一下。襯衣有大小號(hào)，三種顏色，還有領(lǐng)口不同的號(hào)碼，把這些東西跟顧客講清楚容易嗎？
    《商務(wù)周刊》：常識(shí)來(lái)看，這似乎是一條很容易悟到的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)當(dāng)獲得這一經(jīng)驗(yàn)有周折嗎？

    俞渝：是的，有好幾年，顧客非常嚴(yán)肅地批評(píng)當(dāng)當(dāng)送貨太慢，我們一直不以為然。我的想法是，當(dāng)當(dāng)賣(mài)幾十萬(wàn)種產(chǎn)品，你要求當(dāng)當(dāng)網(wǎng)跟賣(mài)幾千種東西的網(wǎng)站送貨速度一樣那不現(xiàn)實(shí)，我們當(dāng)當(dāng)就只能做到這樣，因?yàn)楫?dāng)當(dāng)網(wǎng)東西多。我們自己內(nèi)部員工也說(shuō)，憑什么啊，星期四訂的碟星期五要看，根本不可能?，F(xiàn)在我們意識(shí)到我們以前對(duì)待這個(gè)問(wèn)題的態(tài)度是個(gè)錯(cuò)誤，送貨速度真的是非常重要，我們就開(kāi)始抓送貨速度，現(xiàn)在反應(yīng)非常好，我就一個(gè)勁后悔為什么不早點(diǎn)聽(tīng)顧客的。現(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在北京地區(qū)大部分訂單可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天下單次日送達(dá)。