張歡慶，一位38歲的資深網(wǎng)民，如果他僅僅是資深網(wǎng)民也許就沒什么可說的，但他同時還是浙江省臺州市黃巖輝達塑料模具廠總經(jīng)理，帶領著一個模具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上完成了1700萬元的年銷售額，占了其總銷售額的近七成。而吸引他成為資深網(wǎng)民卻是一次偶然的機遇。

    互聯(lián)網(wǎng)的甜頭

    1989年，張歡慶的輝達模具成立，在當時，黃巖集中的大量模具廠商，大多是以家庭作坊式的生產(chǎn)。多年來，隨著這些模具廠商的資金積累和政府的扶持，一些模具廠逐漸強大起來，走在前面的廠商負責人的觀念也開始改變?！拔覀冞@里企業(yè)的老總都比較年輕，接受新事物很快。”

    張歡慶是走在最前面的一個。6年前，張歡慶有一次出差到杭州，他在公路邊看到了電信運營商做的互聯(lián)網(wǎng)接入廣告，這個廣告刺激了他。當時中國互聯(lián)網(wǎng)正值第一輪泡沫破裂，大量網(wǎng)站倒閉，第一批互聯(lián)網(wǎng)人士紛紛失業(yè)。在中國IT業(yè)的集散地北京中關村，幾乎所有IT企業(yè)都極力避免承認自己是“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”。而張歡慶恰好是中國剛剛錯過了電腦、錯過了信息化的那一批人，比他小幾歲的人都是很早便接觸到了電腦，接著又接觸了互聯(lián)網(wǎng)，而他則只能在創(chuàng)業(yè)后另行彌補知識的不足。

    對于當時的互聯(lián)網(wǎng)低潮，張歡慶則有著不同的看法：盡管當時人們談網(wǎng)色變，但它終究是未來的趨勢，早一點上網(wǎng)，就能占據(jù)優(yōu)勢地位。同時，互聯(lián)網(wǎng)能夠把信息傳遞到任何地方，這是他求之不得的。

    張歡慶上網(wǎng)了，果然把握住了主動權。他的網(wǎng)絡營銷的歷史，也伴隨著國內網(wǎng)絡營銷工具的變化而變遷。他是最早把模具和塑料模具兩個網(wǎng)絡實名都買下來的人，早在大多數(shù)企業(yè)還不知道如何利用互聯(lián)網(wǎng)的時候，他就已經(jīng)在網(wǎng)上做成了幾十萬元的生意。

    回顧當年，張歡慶清楚地記得，當時互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)信息還很少，所以一旦有人通過互聯(lián)網(wǎng)找到他，談單的成功率就特別高，生意好做極了?！皩ζ髽I(yè)的知名度的提升和業(yè)務的增長，網(wǎng)絡確實比我們通過傳統(tǒng)宣傳效果要好得多?！?BR>
    從內貿到外貿

    企業(yè)在發(fā)展，市場環(huán)境也在發(fā)生著變化。競爭開始加劇，內貿生意越來越難做。2003年，一場SARS危機也讓張歡慶感到了危機，生意越來越不好做了。雖然輝達模具比較超前，但思變的黃巖同行們看到了張歡慶的成功之處，開始學習輝達模具的模式，電子商務的競爭加劇，訂單也不是那么容易得到了。

    張歡慶轉而主攻外貿，一個傳統(tǒng)企業(yè)要一下改變自己的業(yè)務方向，從客戶資源到銷售渠道，都需要重新開拓，搞不好，企業(yè)就有可能遭遇慘敗。但張歡慶不一樣，他有著多年利用電子商務做內貿的經(jīng)驗，在網(wǎng)上做生意，雖然內貿和外貿稍有差別，但基本技巧和宣傳手法還是一樣的。結合了以前做內貿時的電子商務經(jīng)驗，張歡慶很快便把輝達模具的生意做到了全球，輝達也從一個純做內貿的企業(yè)，變成了外貿占95%以上的外貿型企業(yè)。

    讓客戶知道我們

    利用電子商務，張歡慶采取了立體化的方式，很早便自己建有網(wǎng)站，并且通過阿里巴巴外貿平臺做推廣，已經(jīng)是阿里巴巴6年的老會員了。在張歡慶看來，網(wǎng)絡推廣相對其它廣告而言非常便宜 “網(wǎng)絡是每天24小時，不間斷、不分區(qū)域地給我們做宣傳?！?/P>

    但網(wǎng)絡推廣也要有選擇和針對性。張歡慶對電子商務的投入也是精打細算，“現(xiàn)在的競爭環(huán)境不一樣了，企業(yè)信息太多，要投就要投金牌會員，這樣別人才能一下就找到你。”

    電子商務投入立體化，看似成本很高。但是，被張歡慶選中的行業(yè)網(wǎng)站，投入力度就比較大，而有一些刊登企業(yè)信息的地方則是免費的?！拔覀儗W(wǎng)絡的投入是有選擇的，而不是盲目地在每個網(wǎng)站上做宣傳。”

    對于投入，張歡慶認為不能急功近利地去算利潤，而要認清互聯(lián)網(wǎng)的作用是吸引客戶，讓客戶找到輝達模具。

“我們通過網(wǎng)絡發(fā)布信息的目的，首先要讓客戶知道我們輝達，在這些信息中，我們告訴客戶我們的網(wǎng)址和聯(lián)系方式，讓客戶進一步了解我們，這樣我們的潛在客戶會通過E-MAIL或電話來詢問他們要開發(fā)的產(chǎn)品?！睆垰g慶說，到這時，互聯(lián)網(wǎng)已基本完成了它的作用，而訂單的確定還很遙遠?！爸挥形覀兛焖賹I(yè)地答復他們，讓客戶相信我們輝達，客戶才會和我們有進一步的溝通交流。客戶滿意了，他們會來工廠進一步考查，直到接受我們，然后下訂單?！?BR>
    電子商務有絕招

    本刊采訪的一些模具企業(yè)表示，自己雖然也嘗試了電子商務，但卻遭遇了很多困難。一位人士表示，模具行業(yè)的特點是客戶關系比較穩(wěn)定，熟客生意比較好做，所以互聯(lián)網(wǎng)對模具企業(yè)的幫助并不大。但張歡慶不這么看：“有些企業(yè)認為模具是做熟客的生意，這有道理，但是企業(yè)的發(fā)展不可能光靠這些老客戶、有限的業(yè)務來維持?！?BR>
    開發(fā)新客戶，張歡慶首推電子商務?！叭绻_發(fā)新客戶，投資回報率最高的方式就是通過網(wǎng)絡?！边@就如同他70%的生意都來自互聯(lián)網(wǎng)一樣，數(shù)據(jù)最具有說服力。但環(huán)境在變，網(wǎng)絡在變，一切都在發(fā)展。網(wǎng)上的騙局越來越多，虛假詢盤也越來越多，這也是困擾很多模具企業(yè)的問題。

    對于虛假詢盤，有著多年電子商務經(jīng)驗的張歡慶顯得有些不以為然，輝達模具是做塑料模具的，專業(yè)性很強，所以對客戶的虛假詢盤比較容易實別，“我們多問幾句專業(yè)的行話，和從客戶的詢問內容中就能識別是真是假?！?BR>
    為了提高業(yè)務員的能力，讓他們更專業(yè)地辨別詢盤的價值，發(fā)現(xiàn)虛假詢盤，張歡慶還不斷地組織員工陪訓，“我們經(jīng)常培訓業(yè)務員的業(yè)務水準，讓他們提高業(yè)務知識，識別郵件是有效郵件還是垃圾郵件，這樣就不會把精力浪費在無效的垃圾郵件上?！?BR>
    張歡慶舉了一個例子，“比如客戶發(fā)過來信息說要全套的管件模具，我們的業(yè)務員就知道這個客戶不懂，只是隨便問問或者只是貿易商。因為我們的管件模具要分產(chǎn)品材料和產(chǎn)品規(guī)格，如果客戶來信詢問規(guī)格型號，我們會回信反問客戶的機器型號和客戶要選用的模具材料和模具腔數(shù)，這樣客戶才感覺我們專業(yè)，放心地跟我們合作，我們也能從中看出是真客戶還是同行在向我們探價?！?BR>
    在競爭中致勝的最重要的手段說來也簡單，“很多時候，只要我們的業(yè)務員回答客戶的郵件最快、業(yè)務能力最強，不把有限的時間浪費在處理無效郵件上，客戶對我們的信任度就會提高，加上我們一切為客戶著想的心態(tài)，客戶在郵件中沒想到的，我們都為客戶想到，從而提醒客戶。專業(yè)性使得客戶信任我們?！?BR>
    網(wǎng)絡盡管是虛擬的，但生意卻是真實的。一些模具廠商在使用電子商務時夸大宣傳，比如盜用其他廠商的樣品圖片，或者夸大自己公司的實力等。這一點張歡慶認為網(wǎng)上做生意一定要實在，“網(wǎng)上宣傳的內容必需跟自己的企業(yè)相符，不能擴大宣傳，和企業(yè)不相符?！笨浯笮麄骺赡軙黾友矍颍谡嬲灰讜r，對方不斷的考察最終會使企業(yè)露底，客戶便不再信任企業(yè)，這樣一來，反而壞了自己的名聲。

    如今的輝達模具不僅僅是外貿，公司采購、內部的溝通也都在網(wǎng)絡平臺上進行。為此，公司配備有專門的電子商務部門，一個8人組成的團隊，負責將整個公司的管理信息化?！拔覀円衙恳粋€細節(jié)做到信息化?！睆垰g慶說。